美國(guó)的市場(chǎng)通路
　　
    2005年美國(guó)的零售市場(chǎng)通路還是以家具店、連鎖店為主，占整個(gè)市場(chǎng)的65％，其中前100強(qiáng)占了34％，其它家具店只占31％。
　　
    其它的通路是占市場(chǎng)狀況是：———百貨店3％———倉(cāng)儲(chǔ)式3%———折扣商場(chǎng)7％———家庭改進(jìn)中心1％———辦公用品供應(yīng)商3％———直銷5％———二手市場(chǎng)2％———設(shè)計(jì)師3％———其它8%從上面的數(shù)據(jù)，我們得知道美國(guó)的家具銷售還是以家具店為主，而大型連鎖店所占份額越來(lái)越大。

　　美國(guó)商場(chǎng)的產(chǎn)品展示與銷售

　　從展場(chǎng)的銷售面積來(lái)看，沙發(fā)占空間**，高達(dá)30％，但只占銷售的20％。同時(shí)定制比例也**，達(dá)40％，所以沙發(fā)必須有高的利潤(rùn)，否則不合算。

　　床具最好，只占6％的地方，銷售卻高達(dá)13％，難怪美國(guó)目前許多零售店都爭(zhēng)取做床墊的生意。

　　其他品種的占用面積與銷售額的比例比較均衡。

　　美國(guó)家具業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況

　　美國(guó)的家具零售業(yè)，獲利主要來(lái)自出售商品，如下圖：

　　其實(shí)從銷售中所獲的純利僅為3％。資產(chǎn)獲利反而高達(dá)5％。雖然一般美國(guó)的零售店銷售產(chǎn)品的毛利平均有43％。

　　美國(guó)零售店場(chǎng)地空間的利用

　　開銷（包含所得稅）其中廣告費(fèi)和薪金分別如下：一般來(lái)說(shuō)，美國(guó)的零售店一個(gè)星期開54小時(shí)，到商場(chǎng)的客人，有36％成交，每平米銷售1，480美元。

　　除了在商店出售之外，也有通過設(shè)計(jì)師，通過目錄銷售的，而通過網(wǎng)絡(luò)銷售越來(lái)越重要，已占非商店銷售的58％。

　　美國(guó)家具市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)除了在銷售方面逐步加強(qiáng)之外，也成為家具零售商在倉(cāng)儲(chǔ)、訂貨、配送、推銷及成本控制等方面的輔助工具，這些工具在美國(guó)不斷得到更新。

　　美國(guó)的家具零售商，也趕搭電子商務(wù)的末班車，希望依靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)提高管理水平。以下介紹目前已開始于美國(guó)零售商應(yīng)用的新軟件工具。

　　MicroD于北卡查勒的一間公司發(fā)布了一款名為ePreVue-5(eP5)的新產(chǎn)品，此產(chǎn)品能在線瀏覽家具信息。作為ePreVue的**版本，eP5聲稱能根據(jù)每個(gè)公司的情況，在同一界面上明顯地提高網(wǎng)頁(yè)渲染速度并提供更多的結(jié)構(gòu)供選擇。

　　使用者通過轉(zhuǎn)動(dòng)圖片上的指針，便能看到結(jié)構(gòu)的細(xì)微之處。另外，新的貼面功能允許使用者點(diǎn)擊某一結(jié)構(gòu)的特定區(qū)域去瀏覽個(gè)別細(xì)節(jié)。

　　通過使用eP5，使用者可以定制顯示頁(yè)面的外觀和風(fēng)格，網(wǎng)站上的零售商和制造商也能輕松的應(yīng)用此程序來(lái)展示他們出售的產(chǎn)品。

　　排名在前100名的零售店，加伯特斯家具和設(shè)計(jì)工作室的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官詹·加伯特斯是ePreVue軟件的長(zhǎng)期使用者，他說(shuō)這種技術(shù)大大提高了營(yíng)業(yè)額，也大大促進(jìn)了零售店的銷售。

　　“當(dāng)消費(fèi)者能在網(wǎng)上查看產(chǎn)品，我們可以因此效果顯著，”加伯特斯說(shuō)，“通過ePreVue在網(wǎng)上進(jìn)行調(diào)查和搜索消費(fèi)者的意見后，等他們到商店來(lái)的時(shí)候我們已準(zhǔn)備好了他們所需的產(chǎn)品?！?

　　另外，ePreVue還能做出報(bào)表，報(bào)表中識(shí)別出消費(fèi)者最感興趣的產(chǎn)品———加伯特斯利用這些信息來(lái)計(jì)劃零售店需要展示什么樣的產(chǎn)品。

　　CDSSolutions

　　CDSSolutionsGroup為它的Retail6管理信息系統(tǒng)增加了更多的功能，聲稱在家具行業(yè)的商品訂單和庫(kù)存控制方面有改變。

　　蘭卡德公司說(shuō)家具零售商不必采用傳統(tǒng)庫(kù)存和采購(gòu)的方式，現(xiàn)在可以考慮使用一些專業(yè)的庫(kù)存和零庫(kù)存方式。

　　“對(duì)大部分的零售商來(lái)說(shuō)，特別訂單其實(shí)并沒有什么特別之處，只要能快速運(yùn)送而不必存放入庫(kù)，如此罷了，”蘭卡德公司的CEO巴克說(shuō)。“當(dāng)你將零庫(kù)存的訂貨方式與你定制的各個(gè)部件（譬如：織物、木材和涂飾方式）組合在一起時(shí)，這些規(guī)則就變成了訂貨/庫(kù)存管理系統(tǒng)?！?

　　為了解釋這些改變，CDS公司在theRetailer6管理信息系統(tǒng)中加入了顧客裝配功能，為零售商提供客戶訂貨庫(kù)存的明細(xì)。

　　“零售商可以隨時(shí)看到客戶訂單所有明細(xì)中的任何一個(gè)庫(kù)存項(xiàng)，”巴克說(shuō)，“這些明細(xì)可以分開使用，也可以用在報(bào)表、條形碼、吊牌以及任何需要他們的地方。”

　　巴克說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)在設(shè)計(jì)時(shí)允許“數(shù)據(jù)分割”。使用這種新技術(shù)后，零售商可以隨時(shí)將所賣出的每一件產(chǎn)品上所用到的織物、涂裝方式、所配的枕頭，或是任何一個(gè)可供選擇的附件等等列出。

　　巴克說(shuō)CDS的改進(jìn)目標(biāo)“就是與制造商合作，將他們的整個(gè)目錄以及所能生產(chǎn)的產(chǎn)品錄入系統(tǒng)，以供零售商查詢并將他們賣出。在產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)過程中，銷售部和這個(gè)過程中的任何一個(gè)部門，此系統(tǒng)都能提供及時(shí)、準(zhǔn)確、詳細(xì)和標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)?！?

　　FurnitureWizard于加州的朱拉維士達(dá)（ChulaVista）公司預(yù)覽了重新編寫的FurnitureWizard程序，此程序?qū)⒃?

　　2007年初發(fā)行。公司說(shuō)新的版本在很多方面有所提高。比如：訂單文檔可以直接生成電子郵件或者是PDF文件；在協(xié)調(diào)從賣方獲取貨運(yùn)單據(jù)消息方面有所提高；在軟件運(yùn)行速度以及整體性能上都比以前有所提高。

　　現(xiàn)在通用的FurnitureWizard版本也包含一些新特性，比如銷售分析報(bào)表。公司說(shuō)只要一些簡(jiǎn)單的操作就可將零售商店的銷售額、成本、利潤(rùn)、添加利潤(rùn)等通過圖形表現(xiàn)出來(lái)，這些報(bào)表及時(shí)直觀地反映了商店的績(jī)效。另一個(gè)節(jié)省時(shí)間的特性是，銷售人員只需要發(fā)票就能立即說(shuō)出某個(gè)訂單的狀況，而不需要檢查每個(gè)采購(gòu)訂單。

　　公司獲獎(jiǎng)的無(wú)線條形碼技術(shù)也引起了高度關(guān)注。今年這間公司獲得了VerticalSystemsReseller雜志的“特別零售問題解決方案獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)勵(lì)他們的技術(shù)創(chuàng)新。他們的掃描系統(tǒng)也獲得了Resellers雜志的“**秀庫(kù)存系統(tǒng)獎(jiǎng)”。

　　Wizard公司的掃描系統(tǒng)能無(wú)線地接收訂單，傳遞庫(kù)存信息，生成發(fā)票，協(xié)調(diào)庫(kù)存，它功能強(qiáng)大，使用輕松，給零售商和銷售人員留下了深刻印象。

　　EscalateRetail還記得GERS嗎？它與零售、網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷的供應(yīng)者EcometryCorp合并成Escalate之前，在家具行業(yè)中已經(jīng)是一個(gè)非常有名的名字了。

　　GES在幕后從事廣告、推銷、計(jì)劃編制和行政的工作者，與Ecometry從事客戶交流和忠誠(chéng)解決方案的前沿革新工作，共同給銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)雙贏的局面，給家具商提供了完美問題解決方案，幫助家具用品零售商滿足消費(fèi)者不斷變化的要求。

　　這個(gè)于佛羅里達(dá)的新Escalate，有650位顧客和400名雇員，年收入接近一億美元。《今日家具》排名前100位的零售商中，有47位是他們的顧客。

　　Escalate實(shí)用之處在于為家具行業(yè)提供多渠道的技術(shù)解決方案，并使零售商聯(lián)機(jī)，對(duì)于那些非傳統(tǒng)專業(yè)的家具零售商，譬如，宜家（查看地圖）、沃爾瑪和達(dá)吉（Targer）等公司提供一連串的解決方法。

　　Escalate sRetailSolution使消費(fèi)者可以看到不同產(chǎn)品，從中選擇介紹有針對(duì)性的產(chǎn)品目錄，讓消費(fèi)者更容易看懂并比較它們的特性，如獲得專家的指導(dǎo)，選擇或配置家具。

　　MyriadMyriad公司開始和其他公司合作，使家具公司的目錄更系統(tǒng)，有順序。

　　Myriad想用電子化的產(chǎn)品目錄，來(lái)完全取代紙質(zhì)活頁(yè)夾，并推廣到所有的零售商。

　　該公司的另外一個(gè)主要的項(xiàng)目是，幫助La-Z-Boy實(shí)行一個(gè)由Myriad編制的數(shù)據(jù)交換產(chǎn)品，使數(shù)據(jù)在制造商和零售商間互換，它可用于任何一種可以輸入系統(tǒng)也可以輸出系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。

　　最初，La-Z-Boy公司把這個(gè)程序用于Hammary組，現(xiàn)在這個(gè)程序已經(jīng)通過測(cè)試并在運(yùn)行，速度非?？?。La-Z-Boy公司將會(huì)在2007年把這個(gè)程序用于生產(chǎn)線上。

　　StorisStoris已經(jīng)對(duì)他的R8應(yīng)用技術(shù)軟件又進(jìn)行了升級(jí)，有：

　　◇表單設(shè)計(jì)師：允許使用者創(chuàng)作他們自己的表單和文件，而不需要客戶代碼及身份標(biāo)識(shí)，設(shè)計(jì)師可以提供各種各樣的表單，比如銷售訂單、收賬單、送貨單、各批貨的傳送等。

　　◇報(bào)表閱讀器：允許使用者調(diào)整Storis的電子數(shù)據(jù)表單報(bào)表。使用者通過安排目錄中那些分類好的，可移動(dòng)的列來(lái)創(chuàng)造個(gè)性化的報(bào)表。報(bào)表閱讀器中還有“豎直和可拖動(dòng)”的縱列，可以將他們放在一起形成報(bào)表，并且可以保存下來(lái)為將來(lái)使用。

　　◇Storis提供一整套的電子商務(wù)應(yīng)用軟件，零售商可以通過好幾個(gè)途徑在網(wǎng)上進(jìn)行貿(mào)易。這套系統(tǒng)允許消費(fèi)者在網(wǎng)上挑選購(gòu)買產(chǎn)品，并根據(jù)訂單/發(fā)貨情況等其他服務(wù)項(xiàng)目作出選擇。

　　eStoris零售商給予消費(fèi)者人性化的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)和方便的自助式銷售。加上這個(gè)應(yīng)用程序提供了完整的網(wǎng)絡(luò)渠道，幫助零售商加強(qiáng)銷售和售后服務(wù)，并且減少交易的費(fèi)用和消費(fèi)者服務(wù)電話。

　　ProfitSystems在去年10月份的市場(chǎng)上，在哥倫比亞的ColoradoSprings公司預(yù)展了**發(fā)布的ProfitProfessional11.2程序，這個(gè)程序新增了幾項(xiàng)功能，主要有：

　　◇條形碼技術(shù)：這個(gè)版本在條形碼技術(shù)中加入了三個(gè)新的性能：添加了掃描儀的售貨車，附加通用產(chǎn)品代碼，在價(jià)格標(biāo)簽上打印條形碼。

　　◇購(gòu)物車：在購(gòu)物車上成功加入了電子收款機(jī)系統(tǒng)掃描儀。當(dāng)消費(fèi)者推著購(gòu)物車走動(dòng)時(shí)，銷售人可以憑借掃描器預(yù)先得知顧客購(gòu)買的產(chǎn)品的種類、數(shù)量和價(jià)格，及時(shí)輸入銷售系統(tǒng)完成這筆交易。

　　◇通用產(chǎn)品代碼：零售商可以將標(biāo)準(zhǔn)的UPS條形碼，用于無(wú)線電子頻率掃描器上，掌上電腦掃描器，和電子收款機(jī)系統(tǒng)掃描器。使用條形碼掃描儀的時(shí)候，在文件分類方面，可以選用通用產(chǎn)品代碼。

　　◇集裝箱管理：依不同的訂單，這組軟件可以將產(chǎn)品體積計(jì)算，**限度地安放入集裝箱，十分簡(jiǎn)便，同時(shí)可以處理運(yùn)輸單據(jù)等。

　　◇Lineup：Lineup通過目錄、款式、價(jià)格等項(xiàng)來(lái)幫助零售商識(shí)別庫(kù)存差額。為了及時(shí)找出某種價(jià)格、某種產(chǎn)品在庫(kù)存中是太多或太少，Lineup以品種和價(jià)格分類的特定理想庫(kù)存量Excel表格與實(shí)際文件的對(duì)比來(lái)獲得。

　　◇服務(wù)類銷售：一種新的銷售模式稱為“服務(wù)訂單”。這主要是用于服務(wù)性的銷售，當(dāng)一名技術(shù)人員要派到顧客的家中維修時(shí)，服務(wù)訂單會(huì)同時(shí)顯示數(shù)種資料，包括過去的銷售經(jīng)歷，印出送貨單等材料。

　　我不知道是否已將這些軟件的功能都說(shuō)清楚了。不過沒關(guān)系，如果有興趣，請(qǐng)直接上他們的網(wǎng)頁(yè)，我想你會(huì)因此找到更新的東西。

　　是不是這些新的輔助工具，對(duì)你也有幫助呢？但無(wú)論如何，電腦軟件等新工具在家具零售業(yè)方面所扮演的角色肯定會(huì)越來(lái)越重要，美國(guó)人正在多方努力。我們是否也應(yīng)參與呢？

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