任何一個產(chǎn)業(yè)，消費的井噴式增長總會帶來行業(yè)的深刻變革，而渠道作為連接產(chǎn)消、溝通產(chǎn)消的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，畢竟誰把握了通路才有可能把握市場。建材 超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢遍及大江南北。來自國內(nèi)外的建材連鎖大鱷在各地廝殺成一團，引起狼煙片片，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，多方合力，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革。

　　渠道變革的動因分析

　　消費動因：需求擴大和消費水平的提高為終端銷售提出了更高的要求

　　一是建材消費處于高速成長期。國內(nèi)住房需求正進入高速增長，根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長，到2001年底，我國城市人均住房面積僅為21平方米，發(fā)展?jié)摿薮?。城市化進程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模的大幅增加，都將推動房產(chǎn)市場的增長。國家住宅發(fā)展規(guī)劃為：在今后10年內(nèi)，我國每年至少要竣工住宅建筑面積2億平方米，由此將帶動裝飾 市場持續(xù)繁榮。根據(jù)統(tǒng)計，住宅投資誘發(fā)系數(shù)為1.5-1.7，每投入100元住宅將拉動150-170元的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，作為重要關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，建材必將隨著房產(chǎn)與建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而相應(yīng)發(fā)展。同時以基礎(chǔ)建設(shè)為主的固定資產(chǎn)投資大幅增加，根據(jù)《建材工業(yè)十五規(guī)劃》，按GDP平均增長7%計，平均每年全社會固定資產(chǎn)投資4萬億元左右，國民經(jīng)濟與社會發(fā)展對建材產(chǎn)品增長將保持穩(wěn)定增長；長江三峽等水利工程建設(shè)、“五縱七橫”的公路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、奧運會與世博會等大型工程建設(shè)帶來建材需求進一步增加。消費需求的劇增對渠道流通提出了新的要求，傳統(tǒng)渠道難以重負(fù)，渠道規(guī)模在不斷擴大，渠道主體在不斷增多。

　　二是建材消費層次多元化。消費者消費收入與消費檔次的提高，直接影響到對渠道終端的選擇，包括終端環(huán)境、終端產(chǎn)品、終端管理、終端服務(wù)等等。品牌消費群的形成又對傳統(tǒng)建材市場的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合提出了更高的要求。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費等不同的消費主體對采購渠道的需求不同。消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。

　　環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利

　　鐵路網(wǎng)絡(luò)的完善和多次提速，跨省高速公路不斷興建與擴建，長江航運能力因三峽的建設(shè)大幅提高，國內(nèi)交通四通八達(dá)，朝發(fā)夕至，貨運成本不斷降低，運輸能力不斷加強，貨運效率大幅提高。以水陸運輸、大批量采購為主的建材產(chǎn)品在國內(nèi)跨省間的流通變得越來越便利。交通環(huán)境的改善和大規(guī)模直接采購帶來的成本下降使得越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，比如廣州采購不銹鋼及制品、佛山采購陶瓷、中山采購燈飾、福建與四川采購石材等。傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小。

　　另一方面，消費者的建材 選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。

　　競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢

　　1、建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。

　　以宜家、百安居、歐倍德為代表的跨國建材超市和好美家等為代表的國內(nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。作為大中城市的建材商家，如果繼續(xù)遵從傳統(tǒng)模式而從上級渠道采購，將無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革，以應(yīng)對超市直接采購帶來的壓力。

　　2、廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。

　　供過于求——價格競爭——微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家，要保持終端市場的價格競爭力，傳統(tǒng)的層級分銷體系顯然難以達(dá)到，交通環(huán)境的改善又為廠家展開直供提供了條件。于是在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這既降低了成本，又利于渠道的控制和品牌的塑造與維護。這在家具、電器、櫥柜、衛(wèi)浴、地板等重視品牌建設(shè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)表現(xiàn)十分突出。

　　直購與直供條件的成熟和越來越普遍的被采用，將使建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平。

　　渠道變革帶來的影響

　　影響1、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐

　　由于經(jīng)銷零售商的直接采購，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮，而那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有了巨大優(yōu)勢。由于大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品，因此建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。

　　未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場，將從兩方面產(chǎn)生：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，兩者兼?zhèn)鋵⒊蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心，具有其一將在批發(fā)市場繼續(xù)得以發(fā)展。

　　影響2、大中城市，建材市場進入“營銷競爭”時代

　　國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”，變則生，不變則亡。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下不得不在市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。

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