【嘉賓】成都全友家私有限公司市場(chǎng)總監(jiān)吳滔

　　【采訪背景】

　　成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工業(yè)集中發(fā)展區(qū)，是中國(guó)**的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家私企業(yè)集團(tuán)。公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的奮斗，現(xiàn)已發(fā)展到擁有四個(gè)工業(yè)園區(qū)，20多個(gè)專業(yè)生產(chǎn)分廠、20多個(gè)駐外辦事處、1000余家經(jīng)銷商、2000多家專賣店。公司主要生產(chǎn)板式套房家具、實(shí)木家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，有30多個(gè)系列、2000多個(gè)款式，連續(xù)多年暢銷全國(guó)，并出口歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷售在全國(guó)同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先，已堪稱中國(guó)綜合性家具企業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　金融危機(jī)客觀上為家具產(chǎn)業(yè)變革提供了外部促進(jìn)的因素，同時(shí)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)需求升級(jí)的推動(dòng)下，中國(guó)的家具行業(yè)正在不斷自我裝備從產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)代向品牌消費(fèi)時(shí)代的挺進(jìn)。那作為成都本土的、中國(guó)**的大型家私民營(yíng)企業(yè)，在這樣的一個(gè)經(jīng)濟(jì)背景下將會(huì)有怎樣的戰(zhàn)略部署和目標(biāo)呢？帶著這樣的疑問(wèn)，我們搜狐家居有幸邀請(qǐng)到了成都全友家私有限公司的市場(chǎng)總監(jiān)吳滔先生來(lái)接受我們的采訪。

　　記者：吳總，您好！非常感謝您在百忙之中抽出時(shí)間接受我們的采訪。2009年對(duì)家具行業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年，也可以說(shuō)是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)分水嶺。在這一年的時(shí)間里，您對(duì)整個(gè)家具行業(yè)有著怎樣的看法和感悟呢？

　　吳滔：大家都知道08年全世界都遭受了一個(gè)百年難遇的一次金融風(fēng)暴，國(guó)外的很多品牌都遭受到了很大的重創(chuàng)。在中國(guó)的整個(gè)家具行業(yè)，以外向?yàn)橹鞯募揖咂髽I(yè)遭到了一個(gè)非常大的打擊。而以內(nèi)向?yàn)橹鞯募揖咂髽I(yè)卻保持了一個(gè)比較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在這個(gè)過(guò)程中，可以明顯地看到整個(gè)家具行業(yè)的一個(gè)洗牌才剛剛開(kāi)始?？梢钥吹侥切┮酝庀蛐蜑橹鳎蛘邔?shí)力比較弱的品牌開(kāi)始在這次競(jìng)賽中被淘汰。而一些具有比較強(qiáng)整體實(shí)力的，規(guī)模比較大的、創(chuàng)新能力比較強(qiáng)的企業(yè)開(kāi)始在這次賽跑中越來(lái)越突出，越來(lái)越占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)先導(dǎo)地位。同時(shí)，我們從整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)的布局來(lái)說(shuō)，過(guò)去是以廣東、江浙、東北、四川等幾個(gè)大的家具的集散地為核心的，通過(guò)這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗牌后，明顯地看到以廣東和江浙為主的沿海家具企業(yè)遭到了整體的下滑。而四川的家具企業(yè)卻在穩(wěn)步上升，異軍突起?，F(xiàn)在整個(gè)四川的家具企業(yè)不論是在產(chǎn)銷、規(guī)模各方面總體已經(jīng)上升到整個(gè)中國(guó)家具市場(chǎng)的第二位。整個(gè)四川家具企業(yè)的增長(zhǎng)速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于沿海的家具企業(yè)。從整個(gè)09年的變化來(lái)說(shuō)，上半年一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)局勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)局**的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)家具行業(yè)的增長(zhǎng)達(dá)到了35.5%，甚至比教師行業(yè)還高了三個(gè)點(diǎn)。從這點(diǎn)可以看出，家具市場(chǎng)是正處于一個(gè)方興未艾的階段。這個(gè)是我對(duì)家具行業(yè)09年的一個(gè)整體判斷。

　　記者：2009年家具行業(yè)的一個(gè)大趨勢(shì)是，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為越加的成熟，對(duì)家具產(chǎn)品的需求已經(jīng)在價(jià)格因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行了全方位的衡量，比如在環(huán)保、售后、設(shè)計(jì)、功能等方面的要求都有看很大的提高。全友作為行業(yè)知名企業(yè)，面對(duì)這樣的一個(gè)大趨勢(shì)是怎樣恰到好處的把握住這個(gè)準(zhǔn)入門檻的？

　　吳滔：其實(shí)全友發(fā)展到今天的規(guī)模，是有賴于全友這么多年的厚積薄發(fā)和苦練內(nèi)功的。全友通過(guò)這么多年的發(fā)展，在后臺(tái)和前臺(tái)都已經(jīng)具備了很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。首先從銷售規(guī)模上來(lái)說(shuō)，全友是整個(gè)家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。在內(nèi)銷售方面已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于排名第二和第三的家具企業(yè)；其次從渠道的規(guī)模上來(lái)說(shuō)，全友現(xiàn)今擁有兩千多家連鎖店，在去年就擴(kuò)展了兩、三百家店。全友的網(wǎng)絡(luò)渠道在全行業(yè)是處于遙遙領(lǐng)先地位的。并且我們店的規(guī)模非常的大，至少在三四千平米，有些甚至達(dá)到了上萬(wàn)平米。再一個(gè)，我們來(lái)看我們整個(gè)的后臺(tái)。全友為了提升整個(gè)公司的創(chuàng)新能力、運(yùn)作能力，從06年開(kāi)始就一直在創(chuàng)信息化，經(jīng)過(guò)三年時(shí)間的努力，現(xiàn)在信息化的平臺(tái)已經(jīng)搭建起來(lái)了。同時(shí)，我們整合上游資源，收購(gòu)了一些林場(chǎng)，能夠保證直接地好地原料供應(yīng)。其次，我們的板式家具所用的板式材料是全世界非常著名的意大利經(jīng)銷商。再后從整個(gè)產(chǎn)品的工藝技術(shù)來(lái)說(shuō)，我們引進(jìn)的是德國(guó)、意大利**進(jìn)的設(shè)備，而這些設(shè)備在亞洲是獨(dú)一無(wú)二的。最近，我們又引入了一套全新的設(shè)備。我們硬件設(shè)施的先進(jìn)性可以說(shuō)在全國(guó)也是首屈一指的。

　　從研發(fā)的角度上說(shuō)，過(guò)去中國(guó)家具企業(yè)的銷售市場(chǎng)主要集中在中低端市場(chǎng)上，而高端市場(chǎng)基本是被國(guó)際品牌所占據(jù)。隨著中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造的邁進(jìn)，中國(guó)企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品上的異軍突起是必然的。全友在兩年前就預(yù)見(jiàn)了整個(gè)趨勢(shì)，因此在兩年前就開(kāi)始引進(jìn)國(guó)外的設(shè)計(jì)師，并且開(kāi)始組建一支擁有兩百多人的國(guó)際設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。通過(guò)對(duì)這個(gè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的打造，使我們整個(gè)開(kāi)發(fā)的能力得到了很大的提升。比如我們?cè)诮衲昃屯瞥隽艘幌盗械闹懈叨水a(chǎn)品。在2010年我們已經(jīng)準(zhǔn)備了好了全新的中高端產(chǎn)品，以便能更好的滿足客戶的需求。

　　記者：金融危機(jī)后，廣東、浙江一帶以出口型為主的家具企業(yè)紛紛把目光投向西部地區(qū)。而西部城鄉(xiāng)一體化、災(zāi)后重建、城鎮(zhèn)居民收入的增加、生活水平的迅速提高，給家居產(chǎn)業(yè)的振興帶來(lái)了強(qiáng)有力的支撐。市場(chǎng)活躍了，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)自然就激烈了。全友作為成都本土崛起的國(guó)家知名企業(yè)，面對(duì)這樣一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是如何建立完善的渠道和樹立品牌知名度的？

　　吳滔：是這樣的，因?yàn)檎麄€(gè)國(guó)際市場(chǎng)的萎縮，導(dǎo)致沿海的很多家居企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。但是內(nèi)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比外銷復(fù)雜。大家知道，其實(shí)做外銷，整個(gè)運(yùn)作流程相對(duì)比較簡(jiǎn)單。只要你掌握了國(guó)外的一些客源，其實(shí)操作方式在沿海地區(qū)是比較簡(jiǎn)單的。在幾年前，沿海企業(yè)不屑于做內(nèi)銷的原因是，做內(nèi)銷非常的復(fù)雜，從整個(gè)采購(gòu)工藝到渠道的建設(shè)以及終端的維護(hù)都需要花很大的功夫。

　　在金融危機(jī)席卷全球這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)背景下，沿海地區(qū)開(kāi)始向中西部展開(kāi)它的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這是必然的趨勢(shì)。但是這樣一個(gè)轉(zhuǎn)移過(guò)程是沒(méi)有經(jīng)過(guò)多年積淀的，它無(wú)法很快地實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。所以在這個(gè)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多沿海知名的家具企業(yè)向下擴(kuò)展或者向中西部擴(kuò)散的過(guò)程是比較失敗的。在這樣一個(gè)情況下，作為全友家私來(lái)說(shuō)，我們?cè)谶@么多年的積淀下，積累了非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。在品牌上，從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全友的品牌是所有家具企業(yè)品牌知名度**的。像全友或者是內(nèi)向型比較強(qiáng)的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)形成了比較強(qiáng)勢(shì)的品牌、渠道以及經(jīng)營(yíng)能力。因此，沿海的企業(yè)要想能在內(nèi)銷上有所突破，還是需要花比較長(zhǎng)的時(shí)間的。

　　對(duì)于全友今天的發(fā)展已經(jīng)不是一個(gè)完善渠道的話題了。應(yīng)該說(shuō)全友通過(guò)這幾年的快速發(fā)展，在渠道布局上已經(jīng)基本完成。在這個(gè)已經(jīng)完善的體系下，我們現(xiàn)在所做的是其進(jìn)行優(yōu)化和提升。我們都知道，今天全友在全國(guó)的覆蓋率是非常高的。在全國(guó)80%多的城市、縣城都已經(jīng)被覆蓋。在這樣一個(gè)國(guó)內(nèi)**的品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全友已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)形成了一個(gè)很強(qiáng)的壁壘了。

　　全友的渠道發(fā)展到09年，基本上完成了全國(guó)渠道的整體的布局。通過(guò)09的一系列的渠道調(diào)整和優(yōu)化，整個(gè)渠道的質(zhì)量得到了一個(gè)比較大的提升，包括終端的運(yùn)營(yíng)能力。在打造整個(gè)終端的運(yùn)營(yíng)模式上我們形成了一套很好的方法。全友終端的運(yùn)營(yíng)能力和推廣能力已經(jīng)成為家具行業(yè)的模板，成為獨(dú)特的一道風(fēng)景線了。

　　記者：我們知道以成熟高端和精品化的家具為主的第三次消費(fèi)高潮即將到來(lái)。全友在這次2010年成都品牌家具春季直銷周所推出了"七零八零家居全攻略"，是不是對(duì)這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)的一個(gè)熱身呢？

　　吳滔：大家都知道中國(guó)家具企業(yè)早期的消費(fèi)人群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是比較強(qiáng)的。他們主要集中在三十、四十這個(gè)年齡段。但是今天整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化。通過(guò)近十年大學(xué)的擴(kuò)招，可以看到當(dāng)今中國(guó)白領(lǐng)人群的數(shù)量是逐步在擴(kuò)大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這部分人群的消費(fèi)能力也得到了很大的提高。他們的消費(fèi)方式和過(guò)去的消費(fèi)主體發(fā)生了很大的改變。針對(duì)這樣一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)的變化，全友進(jìn)行了比較好的捕捉和把握。全友在保持原有主體消費(fèi)形式的基礎(chǔ)上，開(kāi)始開(kāi)拓年輕人的市場(chǎng)并且加大對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)的拓展。在這樣一個(gè)整體的戰(zhàn)略上，我們可能會(huì)在后面幾個(gè)月調(diào)放我們新的廣告。包括在產(chǎn)品整個(gè)開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)上，針對(duì)年輕人群和一二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行改變和調(diào)整，以便更好的呼應(yīng)這樣一個(gè)市場(chǎng)需求，更好地實(shí)現(xiàn)他們的家居夢(mèng)想。同時(shí)我們會(huì)針對(duì)這群70、80所在的主要場(chǎng)所進(jìn)行一些定制化的推廣，以此來(lái)提升全友在一二級(jí)市場(chǎng)以及年輕人群中的知名度和美譽(yù)度。

　　記者：在2010年，全友將會(huì)有怎樣的一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃呢？

　　吳滔：在2010年我們已經(jīng)有了很詳盡的戰(zhàn)略部署，并且已經(jīng)完成了一個(gè)三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃。全友在三到五年內(nèi)的目標(biāo)是成為世界級(jí)的家具企業(yè)。我們現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)做到了**。但是我們的最終目標(biāo)是做到中國(guó)家具企業(yè)全方位的**。

　　記者：非常感謝吳總接受我們的采訪。

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