一家成立僅兩年多的公司，其堅果系列已位居全網銷量**，“三只松鼠”憑什么能取得如此好的業(yè)績？  

我關注“三只松鼠”很久了。之所以關注它，是想知道“三只松鼠”創(chuàng)始人章燎原的營銷招數是否有效，因為他是傳統營銷人士轉行做電商，而非自成長的電商。透過他，我認為能觀察到未來傳統營銷、傳統商家對電商現有業(yè)態(tài)的勝負態(tài)勢。  

“三只松鼠”有很強的團隊，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的**前提：再好的設想、戰(zhàn)略，沒有靠譜的人去實施，那就等于空氣。  

其次是他的管理。很明顯，大方向和小細節(jié)都抓得很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋；細節(jié)則體現在平面設計和客戶體驗全流程。  

但是，上面的這些都是浮云——特別是對那些有一定穩(wěn)定銷售額的賣家來說，他們好奇，為什么自己做不大，打不破行業(yè)**的爆款式壟斷？而章燎原為何能打破原有的行業(yè)格局、打破原有的爆款，進而做大？  

中國商人足夠多，任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。以碧根果為代表的新一代堅果市場是淺紅。市場競爭仍很殘酷，不是隨便掛個“三只松鼠”牌子就可以賣到爆。  

網店對應的受眾主要為：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午添一點滋味。次級需求是滿足口腹之欲和補腦強身。  

從這個需求點出發(fā)，他們最重視的不是價格便宜，而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，不愉快；壞的太多，不愉快；包裝太蹩腳，不愉快；外殼太硬，不愉快；吃完了手太臟，不愉快；殼沒處扔，不愉快……  

他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。  

但問題是，網絡上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝，也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。章燎原也發(fā)現了這個癥結。針對互聯網，他開創(chuàng)了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。  

世界時刻在變。商業(yè)也是一樣，世界變了，玩法變了。若還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在互聯網打造品牌的。必須開辟新的套路。  

適銷對路是“三只松鼠”綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。

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