做好前期基礎(chǔ)工作  

一．需要有一個(gè)事先準(zhǔn)備好的銷售手冊。在公司初期，你的工作重點(diǎn)就是尋找銷售自己產(chǎn)品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個(gè)月的反復(fù)試驗(yàn)才能找到正確的銷售方式，進(jìn)而形成具有很強(qiáng)操作性的有效銷售手冊。  

二．親自上陣銷售。只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷售方式的真實(shí)反應(yīng)，以便對自己的銷售策略做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。Wiley自己親自在市場上銷售了好幾個(gè)月后才決定將銷售陣地轉(zhuǎn)向室內(nèi)，進(jìn)行電話銷售，然后再對先前的銷售語言進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)電話銷售。  

三．嘗試不同的定價(jià)模式。為產(chǎn)品制定**的銷售價(jià)格是銷售策略的基石。如果你不試驗(yàn)，你便無法知道價(jià)格定在多少最合適。以SinglePlatform為例，我們一開始采用的是免費(fèi)增值模式，經(jīng)過多次試驗(yàn)，我們后來采用的是79美元/月的收費(fèi)模式，定價(jià)模式調(diào)整后，公司的營銷額增長迅猛。  

四．如果你低估了你的產(chǎn)品的價(jià)值，人們往往越少用它。從心理學(xué)角度來看，如果一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)是免費(fèi)的，人們會想，免費(fèi)的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價(jià)購買了一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)，如健身會員，你就會更經(jīng)常的使用，因?yàn)檫@是你花了很多鈔票買的，你會感覺自己有義務(wù)經(jīng)常使用。Wiley通常采用向一組客戶收費(fèi)高點(diǎn)、另一組客戶收費(fèi)低點(diǎn)的方式來測試價(jià)格的作用。  

五．找到正確的銷售方法。大多數(shù)人認(rèn)為只有兩種有效的銷售方式，電話銷售和面對面的銷售。根據(jù)客戶的情況，你可以嘗試各種不同的銷售方式，然后對比，看看是發(fā)郵件更有效還是打電話更有效。在與顧客交流的過程中，究竟什么時(shí)間點(diǎn)才是向顧客推銷產(chǎn)品的**時(shí)機(jī)，這個(gè)需要反復(fù)試驗(yàn)。  

六．站在客戶的立場上。在Seamless時(shí)，公司的銷售團(tuán)隊(duì)曾在很長一段時(shí)間銷售業(yè)績上不去。Wiley意識到他們應(yīng)該重新思考自己的銷售策略了。如果你站在銷售人員的立場上，你往往會這樣推銷自己的產(chǎn)品：“你好，如果你使用Seamless提供的服務(wù)，這對你是非常有益的，因?yàn)椤?，如果你站在客戶的立場上，你往往就會這樣說：“Hi，現(xiàn)在高盛都已經(jīng)在使用我們的訂餐服務(wù)了，我們考慮將貴公司也加入到我們的服務(wù)體系中，為此我們有一些問題想咨詢你，我們安排一個(gè)會面來詳談如何？”在推銷自己的服務(wù)時(shí)，你必須使自己的服務(wù)讓客戶聽后有想購買的沖動。  

七．不要過度銷售。過度銷售的典型案例就是提供過多的功能。要專注并努力在某個(gè)領(lǐng)域做到最好，不要讓自己的產(chǎn)品具有過多的功能。如果過產(chǎn)品功能過多，用戶看后會覺得產(chǎn)品的很多功能都是自己用不著的，購買了這款產(chǎn)品就意味著為很多自己并不需要的功能付了費(fèi)，如此一來，他們寧愿選擇不購買。  

八．找到能吸引客戶注意力的方法。成功的銷售員往往都能夠抓住客戶的注意力，這需要一定的專門訓(xùn)練。我們采取的吸引客戶注意力的方法有圖片展示和講述客戶的成功案例。

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