由于公務(wù)消費(fèi)受限、經(jīng)濟(jì)增長放緩，今年白酒經(jīng)銷商和廠家普遍感到壓力很大，部分經(jīng)銷商甚至面臨生存的考驗(yàn)。面對(duì)新形勢、新環(huán)境，一些經(jīng)銷商在管理上遇到了很多新問題和新困惑。  

困惑之一：“虎狼”之師為什么變成了一群小綿羊？  

江老板下海創(chuàng)業(yè)的**份生意就是白酒，歷經(jīng)多年的打拼，成為當(dāng)?shù)厥袌鰯?shù)一數(shù)二的酒類商貿(mào)公司，還先后拿下了茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖和紅花郎酒等多家知名品牌的代理權(quán)，成為當(dāng)?shù)鼐平绲拇罄?。而更讓他引以為傲的是，?jīng)過多年的打拼，手下成長起來一支能征善戰(zhàn)的“虎狼”之師。  

可是，讓江老板困惑的是，這兩年這支“虎狼”之師怎么變成了一群小綿羊？2012年以來，無論是新品牌推廣，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售渠道的調(diào)整，自己的這支營銷鐵軍，都表現(xiàn)得不盡如人意，甚至可以說戰(zhàn)斗力低下。  

“這還是我那幫兄弟嗎？過去那支精神抖擻、斗志高漲、攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷鐵軍去哪兒了？”望著一幫老兄弟，江老板一臉的疑惑和憤怒。  

經(jīng)了解，想當(dāng)年這支隊(duì)伍確實(shí)十分了得，但是，近10年的好日子，尤其是拿到“茅五劍”這些稀缺品牌之后，他們不再需要沖鋒陷陣了，而是被下游客戶求著、捧著。他們不僅收入豐厚、穩(wěn)定，而且靠戰(zhàn)功和資歷的積累，還大都升遷成了管理者。  

由于他們的管理團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，缺乏競爭，后來進(jìn)入的一些能力強(qiáng)的年輕人成長起來以后，因?yàn)榭床坏匠砷L的前途，離開了公司。公司的骨干人員，基本上還是江老板10年前打天下時(shí)的班底。  

白酒業(yè)黃金10年的大發(fā)展、舒適的環(huán)境、安穩(wěn)的工作和生活，使他們退化了，“八旗子弟”作風(fēng)漸重。  

困惑之二：優(yōu)秀的員工為什么背叛我？  

同江老板一樣，有不少經(jīng)銷商向我談到過優(yōu)秀員工離職這個(gè)問題，從上面的分析看，江老板家一些年輕而優(yōu)秀員工的離職，與人才上升通道出現(xiàn)了“天花板”是有關(guān)系的。而劉老板是個(gè)縣級(jí)的經(jīng)銷商，也面臨著能干的員工頻繁辭職的困惑。跟進(jìn)了解之后發(fā)現(xiàn)，每到月底發(fā)工資時(shí)，老板娘要對(duì)績效工資、提成等進(jìn)行分配調(diào)解。  

二次分配中，常常無理由地給自己的親戚或者喜歡的員工多分些，而貢獻(xiàn)大的優(yōu)秀員工卻受到了損失，甚至干得差的比干得好的少拿不了多少。調(diào)節(jié)制度成了一個(gè)制造不公平，打擊優(yōu)秀員工積極性的工具。如此下來，一是逼勤人變懶，二是親人扎堆，三是業(yè)績導(dǎo)向的制度在執(zhí)行中走了樣，變成了關(guān)系導(dǎo)向。人人不是想著干事，而是想著搞關(guān)系，討老板娘歡心。  

而許老板遇到的困惑卻又有所不同，近兩年，自己的業(yè)績排名靠前的業(yè)務(wù)人員，總被競品挖走。拿錢最多的骨干卻被挖走了，只是因?yàn)殄X的問題嗎？顯然不是。  

根據(jù)調(diào)研市場遇到的類似問題來看，優(yōu)秀員工離職，主要集中在三個(gè)方面：一是績效考核制度設(shè)計(jì)不合理，拿錢少，或者是考核不公平；二是個(gè)人發(fā)展受限；三是團(tuán)隊(duì)氛圍不友好。

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