家具專賣店經(jīng)營管理是怎么樣的?

2016-03-16來源:九正建材網(wǎng)熱度:19488

 

    專賣店建立之后,專賣店經(jīng)營管理是專賣點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵??茖W(xué)的專賣店經(jīng)營管理是怎樣的呢?下面就從六個方面談?wù)劶揖邔Yu店怎樣實施特色專賣構(gòu)建雙贏模式。


    一、產(chǎn)品管理


    1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸;挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。


    2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的**產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客全新的感受,而非一成不變。


    3、專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品:其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別,會破壞整個展場氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。


    4、每個家具專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計師精心設(shè)計,所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。


    5、及時處理產(chǎn)品問題:家具專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向,一旦出現(xiàn)滯銷的局面,一定要分析原因,并及時采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時地予以修復(fù)和處理,如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題,沒有人會相信你的倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。


    二、價格管理


    家具并非生活必需品,對大多數(shù)消費(fèi)者而言,價格是非常敏感的,再加上當(dāng)前家具零售市場的競爭日趨白熱化,所以要對價格進(jìn)行很好的管理。


    1、制訂合理的價格水平:在制定價格前,對同行競爭對手價格的了解很重要;再次應(yīng)該確定一個目標(biāo)零售毛利率,根據(jù)折扣多少,再制定一個合理的標(biāo)價水平;另外,與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系,比如:一些地方消費(fèi)者習(xí)慣高標(biāo)價、低折扣方式,此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價意味著產(chǎn)品檔次并不低,低折扣意味著價格已經(jīng)殺到位了,顧客容易獲得滿足感;一些地方的消費(fèi)習(xí)慣低標(biāo)價,高折扣方式,些方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位,即所謂的價格平民化。所以要保持一個合理的價格水平,家具行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束,取而代之的將是以質(zhì)取勝、以量取勝。


    2、周周有特價:所謂平價才是硬道理,對還沒有富裕起來的中國人來說,商品價格會非常敏感,所以,價格牌還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出周周有特價活動,即每周都推出一些特價產(chǎn)品,以此來吸引和招攬更多的顧客。


    三、人員管理


    家具專賣店經(jīng)營管理的核心問題是人,不同的人會作出截然不同的業(yè)績,這是人人皆知的道理。


    首先營業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力,才能使顧客產(chǎn)生一種信任感,這是做好銷售工作的開始。


    人員的數(shù)量配置應(yīng)合理,從員太多了,一是增加成本,二是會增加管理難度,因為人浮于事會滋生懶散的風(fēng)氣,人員太少了也不行,這樣會怠慢顧客,喪失商機(jī)。


    對員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn),讓基了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對銷售工作的信心。


    熱愛產(chǎn)品,做顧客的參謀。在營業(yè)過程中,要做導(dǎo)購員而不是推銷員,要熱愛產(chǎn)品,發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品,才能以理服人。


    善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中,善于捕捉顧客心理,并徹底打消顧客顧慮。


    加強(qiáng)安裝工管理:套房家具安裝、送貨工作量較大,一般專賣店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工,并經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。具有板式家具的安裝知識,在安裝過程中,嚴(yán)格按照《拆裝示意圖》進(jìn)行。能夠?qū)揖叩牟考M(jìn)行測試,對一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作,對產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題負(fù)責(zé)現(xiàn)場整理和修復(fù)工作。


    四、展場管理


    要隨時保持整潔、衛(wèi)生、徹底做好展場的整理、整頓、清掃、清潔工作。


    燈光要明亮:要時刻保持展場的燈火明亮,不要一沒有人就去熄燈,以節(jié)約電費(fèi)。電費(fèi)是節(jié)省下來了,但生意卻失去了,試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場,哪一個對消費(fèi)者的吸引力大?消費(fèi)者的從眾購買心理決定了沒有人愿意到一個冷清的商場去買東西。


    展場飾品的維護(hù):廠家精心搭配的裝飾品也要合理布置,不要隨意變更以免影響整體效果。產(chǎn)品出售以后應(yīng)及時將裝飾品復(fù)原,飾品不要出售,損壞后應(yīng)及時更換。


    五、倉庫管理


    貨品數(shù)量:要保持合理的庫存上下限,庫存太多,有積壓危險,庫存太少,有缺貨損失,一定要隨時保持一個合理的庫存數(shù)量。


    正確堆放:家具是怕潮濕的,所以一定要做好防潮工作,并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞。


    先進(jìn)先出、按批次發(fā)貨安裝:家具也有保持期,企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨;根據(jù)市場信息對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良,對主副箱批次進(jìn)行發(fā)貨安裝,以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無法組裝的情況。


    在終端客戶訂貨時,應(yīng)謹(jǐn)慎承諾交貨期。一是根據(jù)庫存情況二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系,以確認(rèn)交貨期,以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。


    六、營銷模式


    如今的家具零售業(yè)競爭日趨激烈,產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重,家具賣場中傳統(tǒng)的守株待兔銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實需求,家具賣場除了進(jìn)行降價、送贈品等單調(diào)的促銷活動外,似乎已另無他法了。當(dāng)然不否認(rèn)這種促銷形式可以聚集人氣,增加銷量,然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊,經(jīng)久不衰呢?答案非也!這種促銷形式用到一定時期就會使效果削弱。


    其實早有先行者尋求新的營銷出路,他們將家具銷售與高科技結(jié)合,借助高科技的力量為家具銷售帶來新的變革。他們導(dǎo)入了**的家具銷售預(yù)知系統(tǒng),為現(xiàn)場消費(fèi)者免費(fèi)提供家具擺放設(shè)計的服務(wù)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果,真正實現(xiàn)看著效果買家具。這一貼心周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購買疑慮,為家具注入了附加值,為專賣店提升了品牌形象,更提升了銷售成交率以及配套銷售額。


    只有在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化中找到差異化,可以從群雄并起的家具品牌中突圍而出。據(jù)悉,一些知名家具品牌已率先導(dǎo)入這些高科技手段并已拔得頭籌。

 

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