改革開放40周年，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的上半場(chǎng)結(jié)束；定制家居企業(yè)也是隨著改革的推動(dòng)，不斷地跑馬圈地，渠道暴漲、分廠遍地，這都是得益于“人頭紅利”，誰搶占的渠道多，獲得的人頭顧客就多，那紅利就自然多。但是一個(gè)事實(shí)擺在面前，中國(guó)人口高速增長(zhǎng)時(shí)代一去不返。 

而上半場(chǎng)靠的是搶人頭來獲得流量，賣場(chǎng)更是受到人口增長(zhǎng)受阻，線下流量的惡性競(jìng)爭(zhēng)分流、模式分流，線上流量的外部獲得成本越來越高，導(dǎo)致流量的規(guī)模效應(yīng)早已失去，需要忘掉過去流量的福利，沉下心來，也就是需要搶奪用戶的停留時(shí)間與使用時(shí)間。

2019年為分水嶺，中國(guó)定制行業(yè)正式開啟下半場(chǎng)。

2018年之前有太多的企業(yè)與產(chǎn)品，生產(chǎn)效率也在不斷提升，成本也在不斷壓縮，工藝不斷在提升，產(chǎn)品過剩，我們現(xiàn)在需要思考怎么把這些產(chǎn)品更能有效率找到需要的人，送到他們手上。

意味著不能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品就到不了消費(fèi)者手上，找準(zhǔn)自己的客戶定位，把他們需要的產(chǎn)品與服務(wù)，送到他們手上，而不是送給所有的消費(fèi)者，按需生產(chǎn)，C2B，才是你要去重新思考與界定的。也就是說在一段時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者數(shù)量沒有多少改變，而是怎么把對(duì)應(yīng)產(chǎn)品效率匹配給到你的用戶。怎么盤活存量市場(chǎng)，做好自己的一畝三分地。

 未來十年，定制企業(yè)的四類廠家，我們可以去暢想： 

一、工業(yè)化定制企業(yè)：

以799、19800、518為代表的企業(yè)，前有龐大的渠道數(shù)量、鋪天蓋地的廣告、搶占了絕大部分泛家居從業(yè)者與部分消費(fèi)者的心智模式，后有先進(jìn)的研發(fā)體系、產(chǎn)品體系、生產(chǎn)基地、供應(yīng)鏈整合，這樣的企業(yè)可以把產(chǎn)品的生產(chǎn)成本做到極致，價(jià)格控制在極致，每一步都有其目的，要不是干掉一部分跟隨的同類別企業(yè)，要不是整合異業(yè)，上下游渠道相互融合等。

 這類型的企業(yè)，已經(jīng)在行業(yè)形成了大勢(shì)，盤活存量市場(chǎng)，他們的打擊方法，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)那是海陸空的全面推動(dòng)，對(duì)二三線企業(yè)的打擊是相當(dāng)大，同時(shí)會(huì)波及到當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)、原態(tài)木工。如果他內(nèi)部不發(fā)生變化，基本是倒不下去，好比三鹿奶粉，不是自己出問題，哪里能夠倒閉。

 未來，他們會(huì)整合到整個(gè)大家居、整體裝修、智能生活，更豐富化的互聯(lián)網(wǎng)分配模式，滿足消費(fèi)者的生活方式與軌跡需求，趨向于綠色消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)和情感消費(fèi)，甚至?xí)驗(yàn)槌珜?dǎo)的生活方式，而聚集一批批的社群人員。也可以想象，未來他們?yōu)榱藵M足更多層次消費(fèi)者，也會(huì)推出更多的品牌來定位消費(fèi)群，廣度增加。也將會(huì)有更多的配套企業(yè)依附在他們身旁，在未來10年的消費(fèi)升級(jí)大戰(zhàn)中，成為霸主地位。 

在這樣的霸主面前，你在與他們來PK，對(duì)抗類似產(chǎn)品價(jià)格，你是沒有主導(dǎo)權(quán)的，因?yàn)槠放频男庞帽硶@股強(qiáng)大力量，你是無法抗擊。要不是守住你目前的存量市場(chǎng)，再做二次升級(jí)服務(wù)，精細(xì)化服務(wù)；要不是主動(dòng)升級(jí)產(chǎn)品體系或者降低產(chǎn)品體系，再用25%的價(jià)格維度來直接區(qū)別標(biāo)簽。

 二、差異化+工業(yè)化定制：

當(dāng)你處于兩個(gè)維度的時(shí)候，也就是當(dāng)你是平行面的時(shí)候，想要相交，那是不可能的。這類企業(yè)就是有敏銳的眼光與強(qiáng)大的心理，有長(zhǎng)跑的心理，在面對(duì)**類企業(yè)時(shí)候，他們保持積極的心態(tài)，避開針鋒相對(duì)的戰(zhàn)場(chǎng)，尋找你不想做而市場(chǎng)有需求的處女地。

 這都是基于企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)資源來做的資源重新匹配的企業(yè)，他們有遠(yuǎn)大的抱負(fù)，有敢為天下先的勇氣，有**個(gè)吃螃蟹的準(zhǔn)備，也有差異化經(jīng)營(yíng)帶來的紅利，后面有一群忠實(shí)的經(jīng)銷商，膜拜企業(yè)的差異化宗教。 

產(chǎn)品體系差異化：百得勝定制，首先從柜體的差異化來做突破，澳洲實(shí)木、北美實(shí)木，與市場(chǎng)大眾化的顆粒板柜體、多層板柜體，進(jìn)行了差異。在實(shí)木與人造板面前，價(jià)格又相差無幾的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)選擇前者。逐漸延伸到門板的實(shí)木，小家居整裝配套模式，都是在做大趨勢(shì)下的差異化整合。

冠特定制，在16年的扎實(shí)基礎(chǔ)下，這兩年從門板的實(shí)木化、價(jià)格板式化、實(shí)木門板的自動(dòng)化，解決了消費(fèi)者關(guān)心的實(shí)木價(jià)格問題、實(shí)木生產(chǎn)快速交貨問題，在行業(yè)刮起了一股實(shí)木板式風(fēng)，滿足了8090后的實(shí)木輕奢化、簡(jiǎn)約化、年輕化。同時(shí)在柜體的差異化負(fù)離子板上，從大家關(guān)注的健康功能上，做區(qū)別差異。負(fù)離子柜體，不僅自身環(huán)保，關(guān)鍵是解決了目前室內(nèi)裝修大家關(guān)注的甲醛、苯、氨等有害物質(zhì)危害的問題，這樣的柜體能夠化解掉這樣的問題。

所以大家去關(guān)注，這類型的企業(yè)是有大智慧的企業(yè)，明白差異化的產(chǎn)品滿足客戶需求，同時(shí)還要解決消費(fèi)者對(duì)快的需求、對(duì)價(jià)格的需求，也就必須達(dá)到自動(dòng)化、智能化的生產(chǎn)，從而具備規(guī)?；某杀緝?yōu)勢(shì)。這樣的企業(yè)，有自己的配套智能信息部門，自己編程自己解決，核心技術(shù)掌握在自己手上。

 三、個(gè)性化定制

消費(fèi)升級(jí)，也是消費(fèi)分級(jí)的結(jié)果。

每個(gè)階段，都會(huì)有5%的人群，有極高的消費(fèi)實(shí)力與消費(fèi)需求，個(gè)性化十足，因?yàn)橛兴陨淼膬r(jià)值觀伴隨。他們不喜歡群體，不喜歡大眾，喜歡孤獨(dú)，要滿足這小眾人群需求，是一個(gè)鉆研產(chǎn)品、客戶生活方式、設(shè)計(jì)安裝技術(shù)達(dá)人才能去完成。

 這類企業(yè)的誕生，就會(huì)伴隨創(chuàng)始人對(duì)生活的極致要求、對(duì)技術(shù)的苛刻，不是你想做就能做得了，也可以說這是有基因的。

 這類單值是大，但是這類消費(fèi)者掌握在高端設(shè)計(jì)師手里相對(duì)多，這類人群也是在當(dāng)?shù)厥怯袡?quán)有勢(shì)之人，對(duì)服務(wù)對(duì)細(xì)節(jié)要求，如果你沒有相對(duì)應(yīng)的服務(wù)體系，是根本不能碰。

 我比較尊重的一個(gè)企業(yè)家，西舞定制的巫總，他就是對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、風(fēng)格、每個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)做到機(jī)制的人，有匠心的企業(yè)家，他還能把中國(guó)的文化賦予到產(chǎn)品，不能不說沒有沉淀、沒有熱愛的人，根本做不到這種“禪境”。

所以對(duì)于個(gè)性化定制，用一句話結(jié)束：專人做專事。必須有金剛鉆，才能攬這個(gè)瓷器活！

 四、本土化定制

每一個(gè)企業(yè)的誕生，都是有創(chuàng)始人偉大的夢(mèng)想，本土化定制品牌，也是有著走向全國(guó)的夢(mèng)想，這是人性。這類企業(yè)基本是由當(dāng)?shù)亟佑|定制比較早的經(jīng)銷商、裝修公司、外地工作往回創(chuàng)業(yè)的人士居多。存在，肯定是有理由的。因?yàn)樗鼭M足了整個(gè)城市建設(shè)的發(fā)展需求，得到了低端剛需人群的價(jià)格認(rèn)可，所以有滋潤(rùn)性。

這類企業(yè)，價(jià)格低、設(shè)計(jì)安裝的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，讓小成本的創(chuàng)業(yè)者看到一定希望；成本低，是因?yàn)橹挥猩a(chǎn)，沒有照顧環(huán)境安全的生產(chǎn)，沒有環(huán)保等治污費(fèi)用的投入，沒有營(yíng)銷費(fèi)用的投入，沒有研發(fā)等投入，這些加上，就會(huì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失。

最近幾年，隨著一二線品牌的大勢(shì)分廠、渠道擴(kuò)張，本土化定制廠家越來越艱難，價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐漸喪失，服務(wù)優(yōu)勢(shì)只是吹，很難落地，為什么？因?yàn)樾枰X去推動(dòng)，需要人才去推動(dòng)。又隨著國(guó)家對(duì)綠色經(jīng)濟(jì)、稅收改革推進(jìn)，這類企業(yè)更是難上加難。

未來要不是倒閉，要不是轉(zhuǎn)型個(gè)性化定制，要不做到大型廠家的配套定制，市場(chǎng)是有規(guī)律可循。

未來的市場(chǎng)因?yàn)樵絹碓揭?guī)范，既想代理一二線品牌的品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，又想同時(shí)私下賣本土化產(chǎn)品的時(shí)代，一去不復(fù)返了。因?yàn)榧夹g(shù)推動(dòng)，讓消費(fèi)者更關(guān)注了生活質(zhì)量品質(zhì)升級(jí)；一二線品牌廠家的渠道管控加嚴(yán)；國(guó)家的嚴(yán)格執(zhí)法、消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)加強(qiáng)，經(jīng)銷商不賺錢，都讓串貨成了過去式。

思路改變、模式改變，做自己擅長(zhǎng)的，專人干專事，積極改革，才能不倒下。

對(duì)未來，我們的責(zé)任更大，我們要放大自己的格局和視野，千萬不要只停留在傳統(tǒng)的秩序里，沮喪萎靡，手里拿著錘子的人看什么都是釘子，悲觀的人看什么都是悲觀的。

 好比登山，爬得越高空氣越稀薄，越高就越孤獨(dú)，但是我們看到的風(fēng)景和享受的境界，卻已截然不同。

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