近年來(lái)，直播融入了生活的方方面面，行業(yè)生態(tài)日益豐富?！罢?jīng)濟(jì)”助推直播行業(yè)，2020在線直播行業(yè)用戶將達(dá)5.26億人，隨著移動(dòng)設(shè)備的普及、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的擴(kuò)大，在線直播行業(yè)進(jìn)入多維發(fā)展、多強(qiáng)并行的成熟階段。

網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)在經(jīng)歷高速增長(zhǎng)后經(jīng)歷了2018-2019年的行業(yè)沉淀階段，而2020年在疫情期間“宅經(jīng)濟(jì)”的刺激行業(yè)又恢復(fù)了強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)勁頭。

2020上半年，中國(guó)在線直播行業(yè)用戶觀看直播的原因和動(dòng)機(jī)中，前三分別是消遣娛樂(lè)、了解產(chǎn)品信息和獲取知識(shí)技能。可見(jiàn)，中國(guó)在線直播行業(yè)用戶觀看直播的需求逐漸多樣化，不再僅限于娛樂(lè)，在線直播平臺(tái)也開(kāi)始針對(duì)用戶的多元化需求，不斷升級(jí)直播產(chǎn)品和內(nèi)容。

家居建材行業(yè)直播模式推薦

一、PGC＞UGC

在內(nèi)容創(chuàng)新上，除了UGC（全稱為 User Generated Content，即用戶輸出內(nèi)容）內(nèi)容，越來(lái)越多的直播平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始涉足PGC（全稱為 Professionally Generated Content，即專(zhuān)業(yè)人士輸出內(nèi)容）內(nèi)容。其根本目的是通過(guò)高質(zhì)量的PGC內(nèi)容來(lái)獲得更多的泛用戶并提高人口紅利。當(dāng)市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展，觀眾對(duì)同質(zhì)化的 UGC 內(nèi)容審美疲勞，那么專(zhuān)業(yè)性更高、制作更精良的 PGC內(nèi)容則成為直播行業(yè)新的發(fā)展方向。家居建材行業(yè)更加需要專(zhuān)業(yè)人士的講解，如果主播能將線下談交易的本事升級(jí)到線上，那么就不愁訂單量了。

二、C2M模式

C2M(customer to manufacturer)即消費(fèi)者直達(dá)工廠，C2M模式的一大特點(diǎn)是，按需求生產(chǎn)，用戶先下單，工廠再生產(chǎn)，沒(méi)有庫(kù)銷(xiāo)比，消除庫(kù)存頑疾。在直播電商模式下，直播間為工廠生產(chǎn)提供指導(dǎo)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與適配性得以提高，帶貨效果也得以增長(zhǎng)，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)及工廠發(fā)展。工廠產(chǎn)品的直觀體驗(yàn)?zāi)茉黾酉M(fèi)者的信任度，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品、廠家也有更清晰的概念，家居建材行業(yè)是迫切需要的。

思考

如果套用新零售“人、貨、場(chǎng)”的邏輯，直播只不過(guò)是換了“場(chǎng)”而已。當(dāng)“場(chǎng)”變化時(shí)，對(duì)應(yīng)的“人”和“貨”也應(yīng)有相應(yīng)的變化，那么我們首先說(shuō)“人”。

一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理≠一個(gè)好的直播講解員，盡管你對(duì)產(chǎn)品十分了解，但之前的談話模式是一對(duì)一和面對(duì)面，現(xiàn)在變成了一對(duì)多+互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)產(chǎn)品了解以及線下的成交經(jīng)驗(yàn)只能是一些基礎(chǔ)和參考。

若想要在直播中大放異彩，那需要銷(xiāo)售經(jīng)理向“相聲演員”或“演說(shuō)家”的方向發(fā)展，他要掌握時(shí)新的段子和話術(shù)來(lái)保證直播的趣味性，還要能用盡可能短的時(shí)間，將核心賣(mài)點(diǎn)推向屏幕前的消費(fèi)者，這樣的人才當(dāng)然十分難得，但值得培養(yǎng)。

“貨”的方面，傳統(tǒng)海報(bào)營(yíng)銷(xiāo)方案的1234，顯然不適于直播帶貨，加之家居建材行業(yè)有低頻+單品高價(jià)這兩個(gè)直播痛點(diǎn)，我們必須要從營(yíng)銷(xiāo)方案和貨品生產(chǎn)&選品這兩方面重新梳理。

營(yíng)銷(xiāo)方案上，一切賣(mài)爆的直播產(chǎn)品我們都可以分析，就算產(chǎn)品之間有區(qū)別，我們也仍然可以在總結(jié)分析后，得到最貼合家居直播帶貨的銷(xiāo)售文案；貨品生產(chǎn)方面，我們可以專(zhuān)門(mén)為直播需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，如果不能設(shè)計(jì)，也至少要做好選品，從已有的產(chǎn)品中找到最合適的。

不管是“不可能吃虧的沙發(fā)”或是“99.9的小家具”，只要有爆的苗頭，我們必須保證供應(yīng)，產(chǎn)品不賺錢(qián)沒(méi)關(guān)系，賣(mài)爆了就是流量爆了，只要質(zhì)量過(guò)硬不愁沒(méi)有口碑收益。

以上種種，讀來(lái)頗有些紙上談兵的感覺(jué)，但就當(dāng)下而言，家居建材行業(yè)的直播大咖尚未出現(xiàn)，理應(yīng)出現(xiàn)而未出現(xiàn)，那就是機(jī)會(huì)。

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