作為家居行業(yè)首 家營收破200億元的上市企業(yè)，歐派家居(603833.SH)董事長姚良松卻坦言行業(yè)已進(jìn)入“冰河時(shí)期”，他在4月26日召開的業(yè)績發(fā)布會(huì)上指出，“行業(yè)整體形勢還是壓力山大?！?

姚良松打比方指出，“我們和房地產(chǎn)行業(yè)處于同一條河，上游結(jié)冰，我們下面也慢慢會(huì)冷?！比ツ甑禺a(chǎn)行業(yè)步入下行周期，與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，包括部分定制家居上市企業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績“變臉”。

如何看待地產(chǎn)商大宗業(yè)務(wù)的發(fā)展前景？姚良松在接受南方財(cái)經(jīng)全媒體記者的采訪時(shí)表示，“公司大宗業(yè)務(wù)增長規(guī)劃是穩(wěn)盤緩增，大宗潛在風(fēng)險(xiǎn)我們現(xiàn)在更多遵循源頭篩選+過程管控的方式，源頭戰(zhàn)略洽談時(shí)篩選資金狀況更健康的國企央企，過程對(duì)單項(xiàng)目出現(xiàn)付款延期的及時(shí)止損，確保應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)整體可控?！?

疫情反復(fù)導(dǎo)致整體消費(fèi)疲軟，國際形勢推動(dòng)原材料價(jià)格持續(xù)上漲，過往的行業(yè)發(fā)展邏輯已經(jīng)不再適用，歐派家居的業(yè)績雖然仍處于上升時(shí)期，但管理層已經(jīng)有了較強(qiáng)的危機(jī)感。

姚良松對(duì)整裝大家居業(yè)務(wù)寄予厚望，同時(shí)也提及了因?yàn)橐咔槎啪忂M(jìn)度的海外業(yè)務(wù)，“在行業(yè)冰天雪地的環(huán)境中，我們需要破冰前行，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了目前唯一讓人比較興奮激動(dòng)的彼岸，就是整裝大家居業(yè)務(wù)，大家居業(yè)務(wù)是非常雄偉險(xiǎn)峻的巔峰，攀登過程必定是艱險(xiǎn)崎嶇的，但如果能登頂就能發(fā)現(xiàn)很多寶藏?！?

家居行業(yè)步入“冰河時(shí)期”

年報(bào)顯示，歐派家居去年實(shí)現(xiàn)營收204.42億元，同比增長38.68%，成為國內(nèi)家居行業(yè)首家收入體量超過200億元“大關(guān)”的公司，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤26.66億元，同比增長29.23%。

雖然營收和利潤均取得了較大幅度的增長，但歐派家居的盈利能力有所下降。

具體來看，歐派家居毛利率31.62%，同比下降3.39個(gè)百分點(diǎn)；凈利率13.。03%，同比下降0.96個(gè)百分點(diǎn)，均是最近5年的新低。

2017年至2020年的毛利率分別是34.52%、38.38%、35.84%、35.01%，而凈利率分別為13.38%、13.66%、13.59%、13.99%。

尤其去年第四季度的利潤水平下滑幅度較大，第四季度單季收入60.4 億元，同比增長20.6%，歸母凈利潤5.52 億元，同比下降9.8%，主要是因?yàn)橛?jì)提信用減值損失7915.01萬元，以及公司對(duì)經(jīng)銷商補(bǔ)貼季節(jié)波動(dòng)所致。

針對(duì)盈利水平下降的問題，歐派家居董事會(huì)秘書楊耀興告訴記者，主要是包括銷售定價(jià)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的變化以及材料價(jià)格上漲三方面因素影響，“去年原材料全線上漲；另外進(jìn)口材料運(yùn)輸成本、交付時(shí)間受到疫情影響，也一定程度拉高了材料的漲幅。而我們產(chǎn)品定價(jià)沒有和材料一樣同步上漲，另外在疫情反復(fù)的情況下，集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施了**的促銷幫扶政策，也造成了毛利率的下降。”

公司會(huì)通過什么措施來提高盈利水平？據(jù)歐派家居財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人王歡介紹，集團(tuán)整體定價(jià)策略還是維持了2021年總方向，就是部分釋放到市場，部分要自我承壓去解決。

若原材料繼續(xù)上漲，公司一般會(huì)在7月份啟動(dòng)價(jià)格調(diào)整機(jī)制來維持毛利潤的相對(duì)穩(wěn)定。在材料方面，公司會(huì)通過大規(guī)模的原材料集采方式降低成本，同時(shí)強(qiáng)化制造性的精細(xì)化管理，提高材料的利用率，減少返工率，改善存貨周轉(zhuǎn)率，呆滯物料優(yōu)化等措施，減少材料上漲對(duì)毛利的影響。

具體到產(chǎn)品分類而言，歐派家居去年衣柜及配套家具產(chǎn)品、櫥柜、衛(wèi)浴、木門分別錄得營收101.72億元、75.29億元、9.89億元、12.36億元，同比增長49.53%、24.22%、33.72%、60.36%。公司主要產(chǎn)品是櫥柜和衣柜，兩者合計(jì)的主營業(yè)務(wù)收入比例達(dá)到85%。

楊耀興表示，“櫥柜企業(yè)的集中度提升明顯加快。衣柜及配套產(chǎn)品作為公司實(shí)現(xiàn)大家居戰(zhàn)略規(guī)劃的重要一環(huán)，是公司近幾年重點(diǎn)發(fā)展的整體家居產(chǎn)品，是公司增長最為顯著的業(yè)務(wù)板塊，是最主要的收入來源。公司在已有的銷售渠道上加大營銷力度及產(chǎn)品多樣性，實(shí)現(xiàn)了衣柜收入的加速增長?！?

具體到渠道來看，歐派家居去年經(jīng)銷渠道、大宗業(yè)務(wù)渠道、直營+其他的營收分別為156.80億元、36.73億元以及5.87億元，同比分別上漲40.20%、36.92%以及47.33%，可以看出經(jīng)銷渠道和直營+其他渠道的上漲幅度較快，而大宗業(yè)務(wù)的營收占總收入比例為18%左右，同比去年而言進(jìn)一步下降。

房地產(chǎn)下行周期中，大宗業(yè)務(wù)無疑成為懸在定制家居企業(yè)頭上的達(dá)摩克利斯之劍。在大宗業(yè)務(wù)中，地產(chǎn)開發(fā)商由于掌握了流量入口，定制家居企業(yè)的議價(jià)權(quán)相對(duì)較弱，開展大宗業(yè)務(wù)容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款激增、現(xiàn)金流減弱等問題。

據(jù)王歡介紹，公司2021年大宗業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額10.61億元，計(jì)提了減值準(zhǔn)備1.03億元?！斑@個(gè)情況我們以前還沒有出現(xiàn)過，所以體現(xiàn)在2021年年報(bào)上面，應(yīng)收賬款的增加幅度還是比較大的。”

由于大宗業(yè)務(wù)營收占比相對(duì)較低的原因，歐派家居還屬于定制家居行業(yè)內(nèi)受影響較小的一類公司，但大量增加的應(yīng)收帳款能否順利收回還是未知之?dāng)?shù)。

針對(duì)大宗業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，姚良松指出，“公司大宗業(yè)務(wù)增長規(guī)劃是穩(wěn)盤緩增，面對(duì)現(xiàn)在地產(chǎn)商的資金、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于國企、央企為主的優(yōu)質(zhì)客戶競爭肯定會(huì)進(jìn)一步加劇，無論在價(jià)格還是服務(wù)上都會(huì)有較大的挑戰(zhàn)?！痹诿鎸?duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)上，他指出公司現(xiàn)在更多遵循源頭篩選+過程管控的方式，源頭戰(zhàn)略洽談時(shí)篩選資金狀況更健康的國企央企，過程對(duì)單項(xiàng)目出現(xiàn)付款延期的及時(shí)止損，確保應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)整體可控。

姚良松坦言作為房地產(chǎn)下游，家居行業(yè)自身更處于風(fēng)暴中央，“我們和房地產(chǎn)處于同一條河，上游結(jié)冰，我們下面也慢慢會(huì)冷?！?

“舊疾未解又添新疾”，除了地產(chǎn)商的影響以外，過去一年對(duì)于家居行業(yè)也有眾多不利因素。談及外部環(huán)境，姚良松多次直言“壓力山大”，一方面是國際形勢，中美關(guān)系和地緣沖突等影響，還包括美聯(lián)儲(chǔ)加息等周期性因素。另一方面則是疫情反復(fù)使得很多地方難以正常生產(chǎn)、流通。

行業(yè)發(fā)展邏輯已經(jīng)發(fā)生變化，也因此歐派家居需要居安思危，后地產(chǎn)時(shí)代，進(jìn)入“冰河時(shí)期”的家居行業(yè)迫切需要實(shí)現(xiàn)破冰前行。

整裝業(yè)務(wù)是蘊(yùn)含寶藏的“險(xiǎn)峻高峰”

大宗業(yè)務(wù)是定制家居行業(yè)渠道變革方向的一次嘗試，未來將回歸謹(jǐn)慎發(fā)展，定制家居行業(yè)在渠道和品類變革方面的探索仍將繼續(xù)，而觀察目前消費(fèi)者的痛點(diǎn)，全屋整裝可能是行業(yè)接下來重要的發(fā)展風(fēng)口。

如何理解歐派家居的“整裝”服務(wù)，和市面上的裝修一體化有何區(qū)別？

歐派家居董事會(huì)秘書楊耀興在接受記者采訪時(shí)表示，“ 歐派的整家定制涵蓋柜類定制、木門、背景墻、家配家電在內(nèi)的多類別產(chǎn)品包，以滿足消費(fèi)者全方位對(duì)定制家具、成品家具、家電和其他生活配套品的需求。整家定制是全屋定制的延伸和升級(jí)。整裝大家居業(yè)務(wù)為歐派公司現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道之一，特指公司與優(yōu)秀的整裝、家裝公司進(jìn)行經(jīng)銷合作，通過整裝、家裝公司銷售我司的櫥衣衛(wèi)木門、家具配套等產(chǎn)品。不論是整家定制或整裝經(jīng)銷，均為公司發(fā)展大家居戰(zhàn)略的有機(jī)組成?！?

整裝業(yè)務(wù)的拓展有利于歐派家居在新的市場環(huán)境下擴(kuò)展客流渠道，搶占市場份額。同時(shí)，公司通過機(jī)制設(shè)計(jì)等強(qiáng)化、引導(dǎo)歐派零售經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)丶已b、整裝渠道公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)零售和整裝經(jīng)銷商攜手激活當(dāng)?shù)厥袌龅亩ㄖ萍揖赢a(chǎn)品消費(fèi)，提升歐派品牌整體占有率。

姚良松對(duì)整裝大家居業(yè)務(wù)寄予厚望，“在后地產(chǎn)時(shí)代的冰河時(shí)期，我們?cè)诒煅┑乩锩嫘枰票靶袑ふ冶税?，現(xiàn)在讓我們比較興奮的彼岸，就是整裝大家居業(yè)務(wù)。”

但是他也表示，“整裝大家居業(yè)務(wù)就像一座巍峨險(xiǎn)峻的高峰，攀登的過程是十分艱險(xiǎn)崎嶇的，爬上去是十分不容易的，但是若能登頂就能發(fā)現(xiàn)很多寶藏?！?

2021年歐派整裝大家居的“破局立新”之年，年度接單業(yè)績同比增長逾90%。此外，推出了新品牌“StarHomes星之家”，實(shí)現(xiàn)雙品牌切入一體化整家定制賽道，夯實(shí)并進(jìn)一步擴(kuò)大公司在整裝賽道的領(lǐng)先優(yōu)勢；二是以定制產(chǎn)品為核心+資源整合+雙龍聯(lián)盟的形式持續(xù)進(jìn)化，充分發(fā)揮歐派產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，有效補(bǔ)齊家裝公司的產(chǎn)品短板，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)終端的賦能力度；三是對(duì)整裝大家居經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的“輸血注能”和“輸智引智”，助力終端運(yùn)營體系的重構(gòu)、管理模式轉(zhuǎn)型及提升整體運(yùn)營效率。

2022年初，歐派大家居戰(zhàn)略再次向前邁進(jìn)，向全國經(jīng)銷商廣發(fā)英雄帖，以“不帶資、無風(fēng)險(xiǎn)、共創(chuàng)業(yè)”的合作模式在核心城市成立歐派大家居合資公司，進(jìn)一步探索和推進(jìn)“定制裝修一體化”的大家居模式。

姚良松透露，接下來在進(jìn)行整裝大家居業(yè)務(wù)的“攀巖行動(dòng)”中，公司還額外籌備了三支隊(duì)伍往上攀登。

第 一支隊(duì)伍是對(duì)已有的代理商進(jìn)行改造，他們不需要投錢，歐派家居會(huì)主動(dòng)幫已有的代理商進(jìn)行店面改造，加上裝修等元素，讓他們先適應(yīng)和裝修公司進(jìn)行合作，以較低成本的方式往整裝大家居的方向發(fā)展，目前已經(jīng)有100多個(gè)城市落地。

第二支隊(duì)伍是歐派家居會(huì)和一些裝修公司合作，在大型商場開設(shè)線下整裝大家居門店，投資金額在一兩百萬左右，規(guī)模大約在300-500平方米，目前已經(jīng)有二三十家，預(yù)計(jì)今年還會(huì)有五六十家線下門店在各大城市相繼落地。

第三支隊(duì)伍是合資公司模式，由歐派集團(tuán)和代理商成立歐派大家居合資公司，由共同外聘的董事總經(jīng)理獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，以探索和推進(jìn) “定制裝修一體化”的大家居新模式。姚良松指出，“所謂的合資公司歐派并不謀求控股，有的城市甚至是代理商控股，就算部分歐派控股的合資公司，做起來后也可以商量股權(quán)轉(zhuǎn)讓，這類的店面規(guī)模比較大，預(yù)計(jì)有1500-2000平方米?！?

通過整合家居行業(yè)、家具、家電、裝修等行業(yè)資源，打破傳統(tǒng)的體系邊界，整合各圈層產(chǎn)品和服務(wù)，共同合作相互帶單，充分消化流量，降低綜合成本。

比如，歐派直營廣州分公司通過與當(dāng)?shù)匮b修公司合作，由裝修公司提供硬裝，主材等，歐派提供定制化產(chǎn)品，再整合磁磚、吊頂?shù)戎放?，為消費(fèi)者提供拆除、租房、搬家、倉儲(chǔ)等一站式的“舊房變新房”服務(wù)。

“據(jù)我了解，現(xiàn)在不少城市家庭居住了十多年，都有整體裝修的需求，但是還比較猶豫，如果我們這條路先打通了，這塊市場需求會(huì)很大，已經(jīng)有很多朋友在詢問什么時(shí)候能做，其實(shí)我們目前已經(jīng)在廣州落地嘗試了?！币α妓芍赋?，共同組建合資公司的方式不會(huì)影響到代理商的利益，有利于大家一起做大蛋糕，是共同應(yīng)對(duì)行業(yè)冰河時(shí)期最好的武器。

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