在銷售人員遇到的所有客戶中，挑剔型的客戶一般比較難對(duì)付。這種客戶從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品知識(shí)，都過于雞蛋里挑骨頭。但是，挑剔型的客戶也是有購物需求的，作為一個(gè)木地板導(dǎo)購，如何讓這種客戶購買你的產(chǎn)品呢？
 

　　一、轉(zhuǎn)移客戶對(duì)所提問題的關(guān)注
 

　　當(dāng)遇到挑剔型客戶時(shí)，銷售人員可以運(yùn)用資料或產(chǎn)品來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，使其不再堅(jiān)持反對(duì)意見。也可拿出產(chǎn)品讓客戶挑選比較，以這種方式轉(zhuǎn)換客戶的注意力。
 

　　二、搶先提出問題
 

　　如果碰到的客戶屬于挑剔型的，那么，可以搶在客戶之前把客戶可能會(huì)提出的問題說出來。這種方法可以先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)，避免由糾正客戶的看法或反駁客戶的意見而引起爭(zhēng)論，而且還可以使客戶覺得銷售人員非常善解人意，了解了他想說而沒有說出來的反對(duì)意見。這樣，客戶會(huì)認(rèn)為沒必要再提反對(duì)意見了，并對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任感。
 

　　三、委婉地否定客戶的意見
 

　　如果客戶對(duì)產(chǎn)品非常挑剔，銷售人員大可委婉地否定客戶的意見。在否定客戶意見時(shí)，不是直接否定，而是先肯定客戶的意見，再陳述自己的觀點(diǎn)。還應(yīng)提醒大家的是，應(yīng)對(duì)挑剔型客戶時(shí)，要保持冷靜，堅(jiān)持先聽后講，間隙時(shí)可適當(dāng)提問，決不能打斷客戶的話，以免發(fā)生誤會(huì)。
 

　　四、拖延回答客戶的問題
 

　　有時(shí)，銷售人員剛開始介紹產(chǎn)品時(shí)，挑剔型客戶就提出疑問。這時(shí)如果銷售人員回答他的問題，就會(huì)失去主動(dòng)權(quán)，而且一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)破壞客戶的情緒，影響成交。這時(shí)，銷售人員可以運(yùn)用拖延法，然后，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，用有說服力的產(chǎn)品介紹來解答客戶的疑慮。其實(shí)，拖延回答客戶的問題是對(duì)客戶的不尊重，因此應(yīng)當(dāng)盡量減少使用這種技巧。
 

　　五、順著客戶的話應(yīng)對(duì)客戶
 

　　當(dāng)客戶挑剔產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)說一些表示拒絕的話。這時(shí)，銷售人員可以順著客戶拒絕的話，并把這種拒絕轉(zhuǎn)化為一種購買的理由，讓客戶意識(shí)到他需要這種產(chǎn)品。這樣，客戶就沒有理由挑剔產(chǎn)品的價(jià)格貴了。
 

　　六、否定客戶的意見
 

　　當(dāng)挑剔型客戶對(duì)產(chǎn)品做出錯(cuò)誤的批評(píng)或態(tài)度非常不友好時(shí)，銷售人員可以給予直接否定。否定客戶的意見時(shí)，語氣一定要誠懇，不要讓客戶感覺受到了輕蔑和譏諷。另外，直接否定客戶的意見需要很高的技巧，運(yùn)用不當(dāng)回帶來麻煩，需慎重否定客戶的反駁意見。
 

　　以上幾種條件和情景，在實(shí)際運(yùn)用中，銷售人員要具體問題具體分析，選擇適當(dāng)方法，靈活地加以運(yùn)用。

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