互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊纳?傳統(tǒng)鋁合金門窗行業(yè)該如何順勢而為？
近年來，國內(nèi)很多家居企業(yè)開始涉足電商行業(yè)，2015年年初，國家總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，在這樣的政策背景下，電商之風越吹越熱，不僅僅是家居，縱觀各行各業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”無疑是近年來最熱門的關鍵詞之一。那么，對鋁合金門窗企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)鋁合金門窗行業(yè)該如何落地，鋁合金門窗企業(yè)在這條路上又該如何走? 移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變?nèi)藗兊纳? 根據(jù)預測數(shù)據(jù)顯示， 2015年中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達到7.9億人，較2014年增長了8.4%。預計到2018年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模將達到8.9億人。2015年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達到30794.6億元人民幣，增長129.2%。預計到2018年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模有望達到76547億元人民幣。2015年，移動購物依然是中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場中占比最高的部分，占比達到67.4%。 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，至如今手機的高度智能化普及，各類APP及移動體驗終端，不斷刷新改變著我們與這個世界溝通交流的方式。這是我們不得不接受的一個事實：放棄使用網(wǎng)絡，就等于落伍，跟不上時代發(fā)展。使用網(wǎng)絡獲取各類信息成為我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑瑹o論居家、旅行、工作、學習，都離不開互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡衍生出的電商，更是改變了很多消費者的消費習慣，個性化、時尚化，多樣化的網(wǎng)購逐漸過渡成人們的主流消費模式，特別是購買標準件，消費者更愿意選擇網(wǎng)購，方便快捷。 2016年6?18的相關數(shù)據(jù)顯示，6?18當天移動端下單量占比達到85%，是去年同期的2 .2倍;來自微信和手機Q Q的新增用戶數(shù)量是去年同期的2 .6倍。如今，移動端已成為國內(nèi)第一大上網(wǎng)終端，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，各行各業(yè)獲益匪淺，而隨著智能手機以及其它移動設備的普及，互聯(lián)網(wǎng)勢頭更猛，這對于家居行業(yè)來說不失為一個全新的發(fā)展機遇。 鋁合金門窗實體經(jīng)營面臨“三座大山”的壓力 如果說電商的出現(xiàn)是狂風，那么門窗企業(yè)實體店的各類費用，可以算作是暴雨了。受經(jīng)濟大環(huán)境的影響以及實體店經(jīng)營成本的增加，鋁門窗經(jīng)營者苦不堪言。據(jù)媒體消息，實體店店面租金昂貴，約占成交商品的10%，且逐年上漲，讓商家難堪負荷，像一座大山，鎮(zhèn)壓著商家。要把門面做好做得有檔次，才能得到顧客的信任，為了吸引顧客的注意力，店面需要不斷翻新，裝修費用也是一座大山。運營期間人工成本又一座大山，且人工費用一直在隨時間水漲船高，銷售的毛利卻沒有增加。刨去人工、稅收、水電等費用，利潤少得可憐，面對三座大山的無情碾壓，大部分實體家具店無法適應，在風雨中掙扎前行。 傳統(tǒng)鋁合金門窗企業(yè)轉(zhuǎn)型升級勢在必行 互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的時代，成功改造了消費者的思想和行為，傳統(tǒng)鋁合金門窗企業(yè)如若試圖長期沿用陳舊的經(jīng)營戰(zhàn)略來應對瞬息萬變的市場競爭，無異于緣木求魚。因此，商業(yè)社會激烈的角逐不會容忍任何僥幸心理，亦不會姑息任何“落難者”，不改變就出局的永恒法則，曾一次次將萬千企業(yè)送上“斷頭臺”。 在如今家居業(yè)越來越快的變革刺激下，生產(chǎn)廠商之間競爭激烈，實體店瘋狂擴張之后，要尋求穩(wěn)步向前，轉(zhuǎn)型升級就成了大大小小的侶門窗企業(yè)不得不面對的事情!以實體店為主，以線上線下結合推廣為手段，以實體店加互聯(lián)網(wǎng)為立足點的轉(zhuǎn)型勢在必行。 我們知道，工廠、賣場、經(jīng)銷商三者組成了家居建材行業(yè)的整體格局，他們是行業(yè)的主導者，也是被主導者，這場三角戀的關系已由早期的甜蜜進入爭奪，“角逐的戰(zhàn)火硝煙彌漫”，是深耕細作原有產(chǎn)品還是延伸產(chǎn)品線，是行業(yè)之間的跨越還是跨界到其他行業(yè)，是深挖市場還是放棄原來的領域重新開始…… 互聯(lián)網(wǎng)+時代來臨，傳統(tǒng)鋁合金門窗行業(yè)該如何順勢而為？ 進入2016年，家居建材市場大環(huán)境低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭壓力空前巨大，給鋁合金門窗行業(yè)帶來了非常嚴重的沖擊。如今，傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展模式已經(jīng)不符合時代要求，鋁合金門窗企業(yè)變革是大勢所趨，在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的同時，改變思維方式勢在必行。 然而，門窗產(chǎn)品畢竟屬于大件商品，雖然年輕一代的消費者熱衷于從線上選款購物，但依靠純電商而無實體體驗的模式已然走到了死胡同。因此，鋁門窗企業(yè)需果斷切換到O2O模式，將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，再通過線下大規(guī)模的店面鋪設，圍繞“更豐富的資源、更便宜的價格、更簡便的流程、更精美的設計、更貼心的服務”打造“線上引流線下消費線上反饋”的閉環(huán)式營銷系統(tǒng)。如此，方能實現(xiàn)網(wǎng)上和網(wǎng)下的優(yōu)勢完美結合，把互聯(lián)網(wǎng)與地面店完美對接，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地。讓消費者在享受線上優(yōu)惠價格的同時，又可享受線下貼身的服務。
“互聯(lián)網(wǎng)+”構建家裝行業(yè)新生態(tài)
互聯(lián)網(wǎng)思維和“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的大熱，引發(fā)諸多傳統(tǒng)行業(yè)變革。走過孵化階段，重服務、重運營的家裝O2O正在變化萬千的市場中迭代進化。 日前，惠州首屆裝飾行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展論壇在惠州會展中心隆重舉行。本次盛會以擁抱互聯(lián)網(wǎng)，成為構建惠州家裝新生態(tài)的源頭活水。在惠州裝飾行業(yè)暗潮涌動，傳統(tǒng)家裝行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級的緊要關頭，“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)新生態(tài)正在倒逼惠州裝修行業(yè)步入互聯(lián)網(wǎng)高速路。 家裝新生態(tài)概念成行業(yè)熱點 論壇上，智裝天下董事長秦漾東、惠州裝飾行業(yè)協(xié)會會長孫鐵鈞作為主辦方致辭，對論壇的特殊意義做了詮釋。秦漾東談到，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，行業(yè)必須徹底顛覆，建設開放、透明、共贏的家裝新生態(tài)，本次盛會的舉辦就是為了推動新生態(tài)的建設。 2015年，互聯(lián)網(wǎng)+家裝成為行業(yè)熱點，家裝生態(tài)不斷被顛覆。但互聯(lián)網(wǎng)帶來的新理念、新思維、新方法、新模式，卻只輻射到了北、上、廣、深等一二線大城市，三四線中小城市一直被行業(yè)所忽略，中小裝飾企業(yè)應對“互聯(lián)網(wǎng)+”準備不足。本次論壇是惠州地區(qū)首次以互聯(lián)網(wǎng)+裝飾為主題舉辦行業(yè)盛會，對當?shù)匮b飾企業(yè)意義深遠。 論壇互動現(xiàn)場，智裝天下副總經(jīng)理陶福平以“家裝新生態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)高速路”為主題，對“互聯(lián)網(wǎng)+”未來發(fā)展趨勢，以及“互聯(lián)網(wǎng)+”思維在行業(yè)的運用進行了解讀。來自惠州當?shù)氐娜A潯品味、華寧裝飾、唐都裝飾等100多家裝飾公司的200多名資深從業(yè)者與專家共襄盛會，共同圍繞擁抱裝飾互聯(lián)網(wǎng)，共創(chuàng)家裝新生態(tài)的主題，展開了激烈的思想碰撞。 要素整合和變革成發(fā)展必由之路 家裝行業(yè)全年產(chǎn)值達4—5萬億元，這么大的是市場為什么成就不了行業(yè)巨頭企業(yè)呢?孫鐵鈞認為，家裝行業(yè)有極大的復雜性，連業(yè)內(nèi)人士都很難對繁雜的產(chǎn)品、工具全盤了解。因此，行業(yè)需要一個現(xiàn)代化的工具，把產(chǎn)業(yè)鏈上的諸多產(chǎn)品要素有機串聯(lián)起來，從而形成一個高效運作的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。這個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟可能以協(xié)會平臺為主體，可能以公司為主體。 智裝天下在此背景下誕生，陶福平介紹，作為一套工具，智裝天下是集企業(yè)管理軟件、施工管理APP、微信業(yè)主服務、材料供應商平臺、裝修社交等功能于一體的協(xié)同平臺;作為一種方法，智裝天下有企業(yè)實踐經(jīng)驗、信息化解決方案和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之道，是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級好幫手。他進一步介紹道，為了適應行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)的需要，智裝天下推出了各類版本,最大化滿足不同企業(yè)的需要。 “生態(tài)家裝互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，順應了產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟未來的發(fā)展方向，將其比喻成互聯(lián)網(wǎng)高速路是十分貼切。”孫鐵鈞認為，“家裝的各個環(huán)節(jié)，都可以在這條‘高速路’上找到自己的位置，找到與同行上下游關系的結合點，從而揚長避短，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，這也是裝飾行業(yè)未來發(fā)展的必由之路?！? 他還舉例說明了裝飾行業(yè)變革的重要意義?！暗蔚未蜍嚒?yōu)步打車已經(jīng)徹底改變了出租車行業(yè)的壟斷，支付寶和微信支付，改變了銀行業(yè)一家獨大的壟斷地位，向原來低效的、服務質(zhì)量欠缺的傳統(tǒng)服務業(yè)發(fā)起了挑戰(zhàn)，倒逼出租車公司和銀行去適應、去變革。裝飾行業(yè)也不例外，這一天一定也會到來，裝飾企業(yè)在這種變革到來前，是主動去擁抱，還是被動接受，將決定其發(fā)展前景?！睂O鐵鈞說道。 擁抱互聯(lián)網(wǎng)或轉(zhuǎn)行 互聯(lián)網(wǎng)來勢迅猛，給行業(yè)帶來沖擊的同時也提供了機遇。陶福平認為，互聯(lián)網(wǎng)對裝飾行業(yè)的改造勢在必行，尤其是中小裝飾企業(yè)將面臨更大的挑戰(zhàn)?！捌髽I(yè)要么擁抱互聯(lián)網(wǎng)，要么被互聯(lián)網(wǎng)擁抱，除此之外，就只剩下轉(zhuǎn)行這一條路可走?！碧崭Ｆ饺缡钦f。 事實上，2016年上半年，以用戶思維為導向的互聯(lián)網(wǎng)家裝迅速崛起，已然成為繼中介模式后，家裝O2O又一個發(fā)展途徑。不論是憑借家居建材延伸到裝修的B2B平臺，有“小米家裝”之稱的愛空間，還是搜房、海爾、萬科等行業(yè)大佬跨界布局，抑或是淘寶極有家、天貓家裝e站等電商平臺的加入，都加速了互聯(lián)網(wǎng)家裝的推廣。此外，一批具有地域特色的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)也迅速萌芽，比如，河南的塞納春天、青島的海爾有住、北京的極客美家、深圳的金紫荊、廣州的碧桂園橙家、杭州的酷家樂、上海的齊家網(wǎng)、武漢的舒適100網(wǎng)等，做得風生水起，市場越做越大。 互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)乍一看數(shù)量龐大，影響力驚人，但秦漾東看來，目前的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司很多是偽互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，根本沒有解決行業(yè)痛點，消費者體驗依然很差。他認為，互聯(lián)網(wǎng)家裝一定要實現(xiàn)信息化，通過系統(tǒng)全面監(jiān)控裝修工地，強化裝修品質(zhì)，才能真正做強。 記者也了解到，惠州當?shù)貛准掖笮图已b企業(yè)，比如惠州星藝裝飾公司、惠州華潯品味裝飾公司、惠州華寧裝飾公司等目前都已經(jīng)引入家裝互聯(lián)網(wǎng)思維，正在優(yōu)化和升級管理流程，但距離真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)家裝還存在一段距離。 基于惠州裝飾企業(yè)的發(fā)展情況，孫鐵鈞也認為，惠州裝飾企業(yè)應當抓住機會，借助互聯(lián)網(wǎng)的東風，加快信息化建設，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的體驗。
木門行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)招商指數(shù)分析
2016年已經(jīng)過去了一半，對于木門企業(yè)來說，7月份是一個總結上半年得失，展望下半年發(fā)展計劃的好時節(jié)，尤其是招商工作的推進，更是幾乎所有木門企業(yè)工作的重中之重。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)招商也不再局限于線下拓展，線上招商已經(jīng)成為很多木門企業(yè)拓展渠道的新方法。 今年上半年，代理商們在互聯(lián)網(wǎng)上的參與度高不高?這些代理商又呈現(xiàn)出哪些特點?整個行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)招商情況是否理性? (一)2016上半年度木門代理商互聯(lián)網(wǎng)在線參與加盟代理數(shù)據(jù)比例分析 解讀：每年的3、4、5月份都是上半年的加盟高峰階段，今年也不例外。1、2月份是農(nóng)歷年底，春節(jié)放假導致代理商數(shù)量減少，春節(jié)過后的3月份則是加盟創(chuàng)業(yè)旺季，而且3、4、5月也是木門企業(yè)招商峰會最頻繁舉辦的時段。同時，3月份還有著包括北京門業(yè)展、上海建博會在內(nèi)的多個大型展會，代理商參與積極度高，這個高峰期一直持續(xù)到5.1促銷旺季之后，所以整體來看，3、4、5月份是木門企業(yè)代理商最活躍的時段，也是企業(yè)招商擴展的黃金時間。 (二)2016年上半年度木門精準代理商城市分布分析 解讀：縣級市已經(jīng)成為代理商們城市分布最多的地方，占比達52%，地級市占比達到37%，而一線城市及省會直轄市等，卻僅占比11%;這與很多木門企業(yè)招“縣”納“市”，“縣”在開始的招商口號保持一致，也足以見得木門行業(yè)的渠道下沉已經(jīng)初見成效。隨著人們收入和生活水平的提高，縣域經(jīng)濟已經(jīng)成長為中國整體經(jīng)濟的重要組成部分，人們也從最初的基本需求逐步向小資轉(zhuǎn)變，家裝需求也大大提升，木門代理商們也看到了縣級市的市場，而且相對來說，縣級市場的競爭壓力較小，對于這塊蛋糕，他們勢在必得，更愿意選擇在“小”地方開創(chuàng)自己的事業(yè)。對此，木門企業(yè)也需要加強對縣級市場的重視度，加大對縣級代理商的投入與扶持，搶占先機，開辟更廣的市場。 (三)2016年上半年度木門精準代理商投資能力分析 解讀：2016年上半年的整體經(jīng)濟雖然較2015年略有回升，市場情況有所好轉(zhuǎn)，但是代理商們普遍持觀望態(tài)度，投資金額在30萬以內(nèi)的占比達到 70%，30萬-50萬的占比達18%，50萬以上的僅有12%。對此，木門企業(yè)還需要加大對經(jīng)銷商的扶持，從產(chǎn)品到市場等方面給予他們更大的信心。同時,木門企業(yè)可對于有理念和想法，但是條件不足的代理商適當降低加盟門檻，先占據(jù)市場，注重對這類代理商及市場的后期培養(yǎng)，這樣才能夠加快渠道終端的鋪設。 (四)2016年上半年度木門精準代理商性別比例分析 解讀：在木門代理商中，始終是男性高于女性。男性創(chuàng)業(yè)者較女性創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)方面更具優(yōu)勢，所以整體占比也高于女性，占比達68%?？紤]到女性的社會角色，女性更多的是將關注焦點歸于家庭，而男性所承擔的社會責任和家庭責任更高，為此，男性創(chuàng)業(yè)者明顯高于女性創(chuàng)業(yè)者則是在情理之中。雖然女性創(chuàng)業(yè)開店的情況越來越多，但是木門行業(yè)由于產(chǎn)品特性，涉及安裝，測量等工作，男性代理商依然是主導。 (五)2016年上半年度木門精準代理商創(chuàng)業(yè)次數(shù)分析 解讀：在木門精準代理商中，初次創(chuàng)業(yè)的人最多，接近總數(shù)的一半，占比達到49%;初次創(chuàng)業(yè)人群包括剛畢業(yè)學生，尤其是很多80、90后的年輕人。但這些人群存在經(jīng)驗不足，資源匱乏的問題;對此，木門企業(yè)需要加大對他們的扶持力度，一旦他們走過前期的迷茫，必將成為企業(yè)在當?shù)氐母鶕?jù)地，后續(xù)將得到飛速發(fā)展。 另外，在木門精準代理商中還包括有二、三次創(chuàng)業(yè)者，他們?nèi)嗣}多，經(jīng)驗足，企業(yè)需要加強他們的品牌歸屬感和忠誠度，讓他們真正認可自己的品牌，這樣才能一起攜手走下去! (六)2016年上半年度木門精準代理商加盟渠道分析 解讀：在2016年木門精準代理商加盟渠道分析中，互聯(lián)網(wǎng)成為重點渠道。當然，傳統(tǒng)的展會和招商峰會、業(yè)務員掃街、老經(jīng)銷商介紹以及其它媒體推廣等方式也是招商渠道的重點組成部分，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，木門企業(yè)采用互聯(lián)網(wǎng)招商，不僅可以直接招商，還可以推廣企業(yè)招商信息，保持品牌活躍度，多元化的效果讓互聯(lián)網(wǎng)招商必將成為木門企業(yè)招商的主流渠道，未來前景值得期待。 【總結】在2016年上半年互聯(lián)網(wǎng)招商分析中，精準代理商們的加盟高峰期集中在3、4、5月，代理地區(qū)主要以縣級市為主。在這些人群中，主要以男性為主，投資金額比較保守，大多在30萬以內(nèi)，而且初次創(chuàng)業(yè)者居多，需要企業(yè)更多的幫助和支持。另外，互聯(lián)網(wǎng)招商已經(jīng)成為時下效果最佳，接受度最好的招商模式，也是與精準代理商最快速度直接對接的模式，木門企業(yè)需要用好這一模式，讓自己的招商工作更加順利地進行，為企業(yè)拓展市場打下堅實基礎。
互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張，核心解決什么？
前不久，家裝行業(yè)傳出負面新聞，“家裝e站廈門站突變空殼，拖欠工資數(shù)十萬”。對此家裝e站稱此前多次警告，最后選擇解約，并找到了新的城市運營商解決客戶裝修問題。 這不，又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張到底是直營還是加盟的討論?去年我寫過一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張,加盟還是直營?》討論過這個問題。這篇算是姊妹篇。 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的模式主要是加盟、合伙人和直營。在城市擴張時，要么是將總部的老將派到每個城市里去，帶著經(jīng)驗、資源和工具開疆擴土;要么在當?shù)厥袌稣易顑?yōu)秀的一批行業(yè)精英，一起合伙來做事情。 (一)直營、合伙人或加盟各有優(yōu)劣 不管是直營、合伙人或加盟，都牽扯對資源整合，雖然合伙人模式，整合的是小家裝公司、職業(yè)經(jīng)理人、有資源的設計師等，但兩者對工長及供應鏈資源整合又有相似性，尤其是供應鏈，基本打出的都是F2C全國集采，部分定制品實現(xiàn)本地化。 目前，合伙人模式主要爭搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司、設計師，以及資深的工程人員、職業(yè)經(jīng)理人，把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起，通過一個平臺讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作，在利益共享的基礎上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。 需要注意的是加盟模式，首先加盟商要先考慮自己的盈利問題。也就是說，希望自己先賺錢，然后才考慮服務和口碑。在考慮賺錢的目的上，就會無形中增加中間環(huán)節(jié)，提高用戶成本。 但直營、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應鏈，介入更多資源，通過上下游的整合，重構利益鏈，重造供應鏈，去中間化，優(yōu)化平臺管理機制和成本結構，給用戶帶來更好的產(chǎn)品;并對工程質(zhì)量進行把控，探索新型的施工管理模式，給工人更多的歸屬感，增加更多服務和質(zhì)量的確定性，打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶。 (二)找什么樣的合伙人 找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的成敗。尤其是家裝這種重服務重運營高客單周期長的產(chǎn)品，團隊的執(zhí)行力起了關鍵作用。 想起一個故事： 某一天，兒子不解地問老爸：“西游記中，孫悟空能大鬧天宮都沒事，為啥取經(jīng)路上，老是打不過，還經(jīng)常要神仙來降妖?” 老爸深吸一口煙說：“等你工作了就明白了。大鬧天宮時，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的，出力但不玩命;西天取經(jīng)時，孫悟空碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的……個個都玩命!” 只有把事情看成自己的，去玩命地做，才能有最大的收獲。 所以，合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。我創(chuàng)業(yè)之前，就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，經(jīng)常是公司最晚走的一個，就算本職工作干完了，還可以學習寫東西。同事經(jīng)常開玩笑說，你不早些回家，總浪費公司電。09年我在某公司做策劃總監(jiān)，總是晚上最后一個走，本來行政的王師傅是最后一個鎖門走，后來也被我熬得受不了提前走了，走之前，把鑰匙給我放到走廊第一個花壇里。此時，老板和團隊會對你充分信任! 第二得有團隊精神。要形成“這是我們的船”的共同認知，公司就是一條船，你就是這條船上的一名船員。船乘風破浪，還是觸礁擱淺都和你有直接關系。“我們”既然要走到一起，就要產(chǎn)生1+1大于2的戰(zhàn)斗力，還要走得遠。當然除了共同目標，還得有共同的語言和游戲規(guī)則。 最后還得有一絲情懷，畢竟夢想總得有些吧，萬一實現(xiàn)了呢?當然不較勁，上篇文章《這兩年，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實，別談情懷談生意》是希望大家先活下來，才可能將有意義的事進行到底。 (三)找什么樣的平臺 當然對創(chuàng)業(yè)者來說，找到一家負責任、有價值、能共贏的平臺也很關鍵，比如獲客、供應鏈、服務能力、落地管控等，能得到具體的資源補充。這里以《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書中提到的我愛我家網(wǎng)為例進行解析。 從幾個方面來看： 一是平臺能遵守規(guī)則，起碼得有信譽保障。這是最基本的，好比做生意最看重合作伙伴的誠信一樣。 二是產(chǎn)品是能盈利的，讓合伙人有利可圖?；具壿嬍窍茸龊靡豢町a(chǎn)品，理清楚一套邏輯，然后把這個產(chǎn)品和邏輯在一個城市里面啟用知根知底的合伙人進行復制，更好的形成規(guī)模效應，之后其他城市也照這種方式一一滲透。怎么做到呢? (1)“線上線下”兩條腿走路。既要有單子，提升前端簽單的效率;也要苦練內(nèi)功，積累線下的施工經(jīng)驗。 (2)產(chǎn)品體系要完善。滿足不同的消費群體，如666、888、1288、1688。除去全包套餐，還有建材包、家具包、拆舊包等，甚至智能包，滿足消費者的個性化需求。兩者要平衡，當然得有一個主打的標準化套餐。 (3)充實供應鏈體系。打造中轉(zhuǎn)倉、F2C的總對總合作模式，但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的，沒有量的供應鏈是紙老虎。 (4)技術應用的保障。如果這家公司沒有技術的驅(qū)動，一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝。VR體驗，APP網(wǎng)上監(jiān)理，ERP系統(tǒng)等幾乎成了標配。 三是后端是有保障的，讓合伙人安心拼殺?？偛磕苤纹饋砥放啤⒓夹g、產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈、工程標準等關鍵點，且要有一個突出的核心優(yōu)勢，即之前提到的構建自己的“護城河”。 如我愛我家網(wǎng)對外界一直在強調(diào)自己的供應鏈優(yōu)勢。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強說：“用高效、規(guī)模化、全產(chǎn)業(yè)鏈來打造新型供應鏈體系，為高性價比家裝提供可靠的保障，用技術手段來實現(xiàn)去中間化，并且讓工長能夠健康干凈地賺錢，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個人都能各展所能，各得其所?！庇梢粋€核心優(yōu)勢撬動其他板塊，相對來說，更容易激活整個業(yè)務。 四是企業(yè)的各項標準輸出相對成熟，而不是讓加盟商充當小白鼠的角色。這點尤為關鍵，企業(yè)必須得自己先成熟再去復制。在市場導入期，我愛我家網(wǎng)市場拓展模式主要是直營，由總部全權負責地方分站的運營與管理，包括人員、財務等，這樣可以快速試錯、容錯及調(diào)整，利于提高實地的執(zhí)行力、市場響應度，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障。 而2016年，我愛我家網(wǎng)經(jīng)過檢驗的商業(yè)模式具備輸出和復制條件后，在直營的基礎上，采取了部分合作伙伴制，以利于市場的快速布局，輸出各種成熟的標準，并在網(wǎng)站流量、營銷策劃、客戶數(shù)據(jù)、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持。2016年沿京滬線進行地毯式的市場推進相對更穩(wěn)妥，也更容易發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢。 五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持。家裝服務本身就是在整合資源，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務，關鍵在于資源整合的有效性和可控性。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來說，實力如何，從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見一斑。 最近業(yè)內(nèi)有一條熱點新聞，說是天貓家裝聯(lián)手中國建筑裝飾協(xié)會及百安居、我愛我家網(wǎng)(525J)、實創(chuàng)、有住網(wǎng)、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務標準(1.0版本)，將在行業(yè)標準制定、品牌打造、服務落地等方面踐行創(chuàng)新之路。 另外還有三維家、科創(chuàng)量房神器、智裝天下以及靚家居，這四家剛好覆蓋了家裝消費前后端的整個鏈條：線上預約(APP)→量房(量房神器)→設計(3D云設計)→施工(EPR管理)→服務(CRM管理)→交付。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術驅(qū)動聯(lián)盟(HITD)，意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務全鏈條，從量房到設計到服務管理和最后的交付，實現(xiàn)一體化作業(yè)。 以上五點算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺合作的必要條件，僅供參考。 (四)城市擴張，核心解決這些問題 對比幾家城市合伙人模式會發(fā)現(xiàn)：愛空間是做大店，集團軍化作戰(zhàn)，服務全城;我愛我家網(wǎng)是先做直營，快速試錯、容錯及調(diào)整，然后采用部分合伙人制，輸出各種成熟的標準;有住是整合家裝領域的小型創(chuàng)業(yè)者，給裝修用戶提供社區(qū)體驗服務，并負責地推。 但不管怎么合作，產(chǎn)品必須得盈利，這是保證總部正常運轉(zhuǎn)的基礎，也是城市復制的前提，你說投入期不一定盈利，但一定得具備持續(xù)盈利的能力。 還有后端要輸出價值，比如品牌、營銷優(yōu)勢，也有供應鏈，或流量等。其實，現(xiàn)在合伙人的這幾家，都輸出了一個相對的核心優(yōu)勢，去帶動其他板塊一起發(fā)展。 當然，一個城市的資源集中在一個合伙人身上，風險也很大。這是用一種太確認的方式來面對一個不確認的發(fā)展過程。 所以一定要找最牛的合伙人，不過，把分公司搞那么大，這些合伙人以前也沒遇到過，過程的復雜和煎熬，看誰能扛過去，肯定會有人適應不了，提前退出的。 另外，現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營銷層面，比如，一起拉客，提供介紹咨詢等初級服務。其實，互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化，也不是一味的價格更低，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優(yōu)質(zhì)的服務。 互聯(lián)網(wǎng)家裝一開始就樹立了透明化、標準化、規(guī)?；拇笃?，但更重要的是在城市擴張過程中如何貫徹，并平衡業(yè)務覆蓋范圍與服務質(zhì)量。如果不能伴隨著有效的管理，勢必會在總部以外地區(qū)降低服務的水平以及用戶體驗。畢竟，合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟，得解決末端的落地服務，提升服務效率和服務體驗。 家裝沒有什么核心技術壁壘，誰的效率提升了，且能跑的更快，誰最終就可以贏。就像外婆家餐館一樣，菜好環(huán)境好服務好還低價，而模仿它的基本很難活下來，因為他們只模仿了菜好環(huán)境好服務好和低價，但沒學到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系。 如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法，讓總部后端支持部門人數(shù)最大化減少，找最合適的優(yōu)秀人才，提高人效，不斷進行內(nèi)部成本優(yōu)化，那么會走得很遠。
互聯(lián)網(wǎng)家裝的“樂”與“愁”
互聯(lián)網(wǎng)家裝——這是最近幾年冒出來的一個家裝新名詞，并逐漸被80后、90后這一年輕消費群體所接受。顧名思義，互聯(lián)網(wǎng)家裝是指依托互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，整合優(yōu)化裝修產(chǎn)業(yè)鏈，通過線上實現(xiàn)交易和全程監(jiān)控，線下實現(xiàn)體驗和交付的新型家裝模式。眼下業(yè)內(nèi)比較知名的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司有“裝修管家”、“土巴兔裝修”、“齊家網(wǎng)”等等。那么，互聯(lián)網(wǎng)家裝到底如何呢？近日，記者采訪了體驗過互聯(lián)網(wǎng)家裝的市民小王，他的經(jīng)歷或許能告訴你其中的“樂”與“愁”?！拔业姆孔拥绞趾螅衲?月開始裝修，現(xiàn)在已經(jīng)到了刷油漆階段，第一遍乳膠漆已經(jīng)完工了。”小王是一名90后，畢業(yè)已有兩年，目前在秀洲國家高新區(qū)某企業(yè)上班。他購買的房子實際面積大約110平方米，位于秀洲區(qū)龍盛路。起初，小王和大多數(shù)業(yè)主一樣，將目光瞄準了傳統(tǒng)家裝公司，并實地上門看了幾家?！鞍凑諅鹘y(tǒng)裝修模式，我不僅要全程盯著建材采購，還要經(jīng)常去房子里盯著工人施工，實在沒這個精力?！毙⊥跏切录闻d人，父母不在身邊，白天忙于工作的他沒時間全程關注裝修進程。在朋友的建議下，小王選擇了互聯(lián)網(wǎng)家裝這種裝修新模式，他在手機上注冊了某互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的app，馬上就有設計師主動與他聯(lián)系時間，并承諾免費上門測量房子面積。小王告訴記者，互聯(lián)網(wǎng)家裝采用每平方米核算價格的方式計算裝修費用，他注冊的app提供了每平方米699元、999元和1299元三種價位，他選擇了中間價位，這個價格包含了家裝所需要的施工包、主材包、設計包等，由該家裝網(wǎng)提供設計師和工人，并聘請了第三方監(jiān)理公司負責驗收每階段的工程質(zhì)量。從簽訂合同開始，小王就被拉進了一個互聯(lián)網(wǎng)家裝的工作微信群，里面的成員有家裝公司負責人、設計師、工人以及第三方監(jiān)理等相關人員。“不經(jīng)常去也不要緊，每天的裝修進度都會在微信群以圖文方式直播，相當于我在裝修現(xiàn)場實時監(jiān)控?！毙⊥醣硎荆瑑r格透明、過程透明，這是他選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝新模式的主要感受?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝與傳統(tǒng)家裝模式相比，方便快捷的優(yōu)點毋庸置疑，但小王在裝修過程中也發(fā)現(xiàn)了一些問題，如裝修前期每平方米的套餐價和后期實際支付的費用并不一樣。“打個比方，拍婚紗照的時候會有固定價格的套餐供消費者選擇，但后期想增加照片、增加相框相冊之類的服務都要另外收錢，互聯(lián)網(wǎng)家裝也是這樣，看不見的‘陷阱’很多?！币虼耍⊥踅ㄗh大家在與互聯(lián)網(wǎng)家裝公司簽訂合同時，要寫明付費條款。某知名互聯(lián)網(wǎng)家裝公司嘉興站負責人告訴記者，互聯(lián)網(wǎng)家裝在嘉興的發(fā)展主要起步于去年，今年3月他們開始在嘉興地區(qū)接洽業(yè)務，目前每天都有十幾名客戶在線注冊，會由專門的客服人員與其對接提供服務。對于家裝過程中出現(xiàn)的任何問題，消費者都可以通過線上溝通或申訴的方式解決。
這兩年，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實
對家裝行業(yè)的改造，需要情懷嗎?需要，但如果只是靠著情懷打天下，那會死得很慘! 有人說情懷是心靈的滿足，而不是功利的得失，作為自己行為標準的一種品質(zhì)。一件沒什么用的事，還要去做，也許只是因為喜歡，也許只因為它看起來很美。 看上去挺任性，其實，情懷是別人對你的評價，而非自評。在家裝行業(yè)，你的言行舉止、產(chǎn)品理念、市場行為引起了同行或用戶的共鳴，打動他，才能稱之為情懷。如果遭到了他人的反對和不屑，覺得你就是博眼球，如此還稱為情懷，那是自欺欺人。 就家裝行業(yè)的發(fā)展階段來看，現(xiàn)在談情懷不是時候，更應當成一個生意去做，聽起來不高大上，但現(xiàn)實就是如此殘酷，沒有毛利和營收，指望資本陪你玩，遲早被拋棄。 這不滴滴Uber合并，也是雙方活得不好，資本已經(jīng)不愿再燒錢了，盈利變得更為重要。 （一）始于情懷又不能只談情懷 互聯(lián)網(wǎng)家裝領域不少創(chuàng)業(yè)者是由于裝修被坑后而進入這個行業(yè)。三次不爽的裝修經(jīng)歷讓尚海洋發(fā)誓要做一個互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品，于是簡單、透明、精致及高性價比的蘑菇裝修誕生了，slogan就是“599的價格，1000元的品質(zhì)”。 同樣，2011 年有住網(wǎng)創(chuàng)始人楊鐵男第一次裝修就遇到了三個問題：櫥柜的味道太大，像是進了化工廠;一次蹲在廁所看手機，突然一聲巨響，衛(wèi)生間的磚掉到地上，算是有驚無險;服務體驗也很差，甚至被工頭威脅過。 如何確保裝修材料的環(huán)保性?施工質(zhì)量怎么保證?還能不能獲得好的服務體驗?這三個問題的切膚之痛讓楊鐵男下定決心做重度垂直下的互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品, 也就是有住網(wǎng)。 還有3空間的創(chuàng)始人張磊之前也有兩次不爽的裝修體驗，抱著改造裝修的目的創(chuàng)業(yè);惠裝網(wǎng)創(chuàng)始人劉禹錫曾是賣湯圓粉的小女孩，原本創(chuàng)業(yè)四年營收千萬，可以在安逸的成都做個快樂的小土豪，但毅然再次創(chuàng)業(yè)。 這些心懷夢想，不忘初衷的人，總是讓人肅然起敬。他們有情懷嗎?肯定有! 但還有一些家裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者往往只有情懷，步子可能邁得太大，一開始就大包大攬，產(chǎn)業(yè)鏈里都涉及，投入大型展廳，試錯成本極高，團隊人數(shù)也不少，有量無質(zhì)，一不小心就交學費;也有家裝創(chuàng)業(yè)者通過包裝并講好一個故事去融資，然后搞了一些所謂的app、產(chǎn)品和系統(tǒng)，之后再去做市場發(fā)現(xiàn)沒那么容易，閉門造車后只是花架子。 模式再好、產(chǎn)品再棒、團隊再強，如果不能活著光談夢想、談情懷都沒有什么意義。 （二）家裝企業(yè)不盈利就是不道德 為什么說家裝行業(yè)沒法燒錢，也沒必要燒錢，必須要持續(xù)盈利? 首先，家裝行業(yè)補貼沒意義。用戶不會因為你補貼了1000元就覺得便宜，畢竟是少則幾萬，多則十幾萬的客單，跟打車軟件的補貼感知沒可比性，那個補貼10元，用戶都很爽。再算一筆賬，就算你補貼1000元，1萬戶，就要1000萬，在萬億級的家裝市場里數(shù)量很少不說，不到5%的凈利，你能賺多少呢?補貼的可都是利潤。 其次，裝修的現(xiàn)金流很好。因為用戶先付款，少則簽合同即付40%，剩下的如果是一次性支付多是水電驗收完畢下材料時。當然互聯(lián)網(wǎng)家裝都在最大化給予用戶信任，將付款頻次減少，周期縮短，畢竟毛利低。 不過階段性付款也會沖擊現(xiàn)金流，比如分兩次付，水電驗收延期，或用戶不滿意，硬是暫不支付二期款，同時若這類延期好幾個，供應商還要先款后貨，就可能造成現(xiàn)金流緊張，沒錢買材料，工地再次延期，用戶更有理由不交款，陷入死循環(huán)。 再次，自我造血才能扛得久?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝在去年確實毛利比較低，有大量的試錯成本，團隊磨合，甚至走彎路。尤其今年，做整包套餐拿到錢的幾乎沒有，因為太重了，反而顯得傳統(tǒng);資本倒是對軟裝、裝修后市場等相對較輕的切入點興趣多些。那么這些做標準化硬裝為主的互聯(lián)網(wǎng)家裝該怎么辦?只能自己造血。熬到真正可規(guī)模化復制時，才會苦盡甘來! 你說，互聯(lián)網(wǎng)家裝是新“物種”得教育用戶，其實用戶才不管你是什么家裝，只要價錢符合預期，能使其信任，他就下單。這種信任不是打折、讓利就能換來的，而是價值的認同。 想想，燒錢用戶沒感知，又低頻，現(xiàn)金流本來就好，明明可以賺錢有什么理由要燒錢? （三）提高毛利率，控制費用率：兩手抓，兩手都要硬 去年伊始，關于愛空間的一個段子流傳甚廣：“沒個0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼?！碑斎?，愛空間自始至終對外講的毛利率是10%，不過好幾個業(yè)內(nèi)人士測算過，剔除施工、材料成本的毛利率要大于10%。 去年互聯(lián)網(wǎng)家裝總體是低毛利，加上試錯和城市擴張，凈利是負的。不過今年，大家發(fā)現(xiàn)毛利率不低于18%，平均毛利率達到22%～25%更可持續(xù)，但最高不能超過30%，否則和傳統(tǒng)裝修的區(qū)別就不大了。 傳統(tǒng)裝修的毛利率可以達到40%～50%，試想如果你花了10萬裝修房子，只有五六萬用于你家，你會作何感想?這背后就是低效的組織運營管理無法達到對成本的有效控制，最終公司的凈利率也就3%～5%。 不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張，因房屋面積小、戶型差異及月度開工量少也會使毛利率低于18%。還有費用率，各家的市場規(guī)模不一、城市差異、每月單量不同、人效出入，使得費用率也是差異很大，10%～20%，甚至更高。 舉個例子，這個城市月銷售額100萬，毛利率20%，即毛利20萬，團隊20人，加上人員工資提成、房租、辦公費等共計25萬，那么費用率就是25%，凈利率-5%;如果月度營收250萬，那么費用率也就是10%多點兒，是有利潤的。 通常為了利潤，互聯(lián)網(wǎng)家裝會采取兩種方式： 一是產(chǎn)品延伸，推出多個整包套餐。比如有住出于占位及市場布局，以及盈利的考量，在599基礎上推出699、1099，及中高端的暖白3999;還有我愛我家網(wǎng)建立了完善的套餐體系，666、888、1288、1688，滿足不同的消費群體外，也是為了增加營收。至于做的如何，怎么做的，這里就不展開講了。 二是提高單個合同的客單值。最常見的除了各種個性化升級包外，還有家具軟裝，甚至智能家居。不過，軟裝的各種套餐做得都不好，包括專門做軟裝的公司。 雖然用戶的軟裝個性化需求多，且得有場景可視化才能銷售，其根本還是設計師和品牌沒有打動他，然后再有一定可選的方案，相對而言切改善型住房市場或許更能跑通。 關于互聯(lián)網(wǎng)家裝增加營收的方式，在唯一洞察家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)家裝的專著《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書的整包套餐章節(jié)有詳細說明，不妨看看書里是怎么講的。 （四）速度VS節(jié)奏 去年在我的另一篇文章中談到互聯(lián)網(wǎng)家裝“跑得快不一定死得快，但落地執(zhí)行能力弱一定死得快”。 為什么要提這個問題?很多人給出互聯(lián)網(wǎng)家裝燒錢的理由是要快速復制，要跑馬圈地，要投入系統(tǒng)研發(fā)，要建倉…… 要知道只有規(guī)?；蓮椭频臉藴驶已b才是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝，如果一個城市的復制還是從0到1，或是從0.3到1，其實都沒有達到規(guī)模化可復制的標準。 互聯(lián)網(wǎng)家裝的獲客、產(chǎn)品、設計、施工、供應鏈、交付、服務等各項標準趨于穩(wěn)定就會“產(chǎn)品化”。但目前離真正的“產(chǎn)品化”還很遠，因為很多標準本身就不成熟，不斷在優(yōu)化迭代中，亦或在執(zhí)行時就走樣兒。 這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)家裝在樣板市場可以做好，但走出去復制時就容易出問題。 所以那些跑馬圈地的互聯(lián)網(wǎng)家裝，速度很快，但現(xiàn)在來說也沒有占領市場，本身團隊還在磨合，當?shù)厥袌稣加新噬踔量梢院雎圆挥嫛? 當然就目前來說，家裝還是一步一個腳印干出來的，沒到工業(yè)4.0內(nèi)裝工業(yè)化的時候，那些精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，小步慢跑的公司還有機會，大幕只是剛剛拉起而已。 再說系統(tǒng)研發(fā)，真沒必要自己搞，投入大，周期長，產(chǎn)出低，最后開發(fā)出來的四不像，前端銷售和后端交付也沒真正打通，公司反倒更像一個技術公司了，因為技術團隊人數(shù)和薪資占比不低，交給智裝天下這類專業(yè)的公司做豈不更好。 節(jié)奏，節(jié)奏，節(jié)奏，你能聽到內(nèi)心的跳動嗎? 對，得有自己的節(jié)奏和旋律，才是一首美妙的“跑馬”進行曲，無關乎對手，無關乎速度，只看現(xiàn)在的階段和對未來的籌劃。 （五）燒資本的錢，只是一個冷笑話 前面有提到，資本對整包垂直的互聯(lián)網(wǎng)家裝幾乎沒了關注度。但家裝O2O的一個趨勢就是從輕到重，從半垂直到更垂直。 資本也很簡單，既然那么重，那么“傳統(tǒng)”，那你就自己先跑跑，死一批公司后再來看看。 經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎曾說：“投資人想要知道的都是你如何收支平衡，別再跟我說太多增長和GMV。不管是什么行業(yè)，如果你能處理好增長和收支平衡，過了那個點，你就是贏家?！? 這在互聯(lián)網(wǎng)家裝領域尤其明顯，不要為了追求高估值而快速擴張，不要盲目樂觀，謹小慎微的好!現(xiàn)在不管是基金，還是公司，融資都越來越難，很多都會出現(xiàn)金問題。 資本之于互聯(lián)網(wǎng)家裝什么時候介入最佳，就是所謂的“風口”，可以大規(guī)模復制時，城市擴張就像蓋章一樣，拿起，蓋下，拿起，蓋下…… 是不是想起了《瘋狂動物城》里的爪爪冰棍，沒錯，就是那種感覺。 記得某企業(yè)判斷“在這個行業(yè)沒有20億，燒不出什么東西來?！眹樀梦乙簧浜?，貌似其他的企業(yè)就沒活路了。相對而言，我更認可土巴兔創(chuàng)始人王國彬所言：家裝O2O不能玩燒錢，需要持久戰(zhàn)。 這是“長征式”的堅持，我也不知道你要堅持多久，但我知道先得好好活著! 最后說明一下。近期，中國建筑裝飾協(xié)會在人民大會堂發(fā)布了《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，其中第六章互聯(lián)網(wǎng)家裝由我撰寫，與《顛覆“傳統(tǒng)裝修”：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書第四章節(jié)內(nèi)容基本一致。這是中裝協(xié)首次系統(tǒng)而全面地正式對外闡述互聯(lián)網(wǎng)家裝，對其背景、誕生、定義、特點、趨勢、瓶頸等問題進行分析和總結，在已有的認知基礎上形成了全行業(yè)更為廣泛的認知統(tǒng)一。
互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷下，這三方面難題還需門窗企業(yè)解決
在互聯(lián)網(wǎng)浪潮逐漸火熱的當下，各行各業(yè)紛紛緊隨發(fā)展潮流，逐步試水互聯(lián)網(wǎng)，門窗行業(yè)也不甘落后，進軍互聯(lián)網(wǎng)開啟線上銷售模式，不過，傳統(tǒng)門窗行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的結合之路還需面對三方面的難題。 利益沖突：需與經(jīng)銷商實現(xiàn)利益共享 傳統(tǒng)門窗企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)多個地區(qū)的產(chǎn)品銷售，就目前情況來看，大部分傳統(tǒng)企業(yè)通過經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品占到80%左右，線下的銷量依然是大頭，企業(yè)轉(zhuǎn)型必須顧及經(jīng)銷商的利益。而通過電商直銷產(chǎn)品給消費者，較低的產(chǎn)品價格會影響經(jīng)銷商的利益，線上線下產(chǎn)生沖突。 解決利益沖突的問題，關鍵在于與經(jīng)銷商實現(xiàn)利益共享。比如門窗企業(yè)廠家可以將售后任務分配給當?shù)亟?jīng)銷商，讓他們來執(zhí)行產(chǎn)品的售后處理。一方面可以解決服務提供的問題，另一方面也可以把經(jīng)銷商拉到電子商務上，形成共贏的局面。同時企業(yè)商城平臺里面的商品可以通過微分銷的方式讓經(jīng)銷商通過線上渠道銷售，讓企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上獲取更多流量。 物流運輸：選擇可靠快遞物流公司 與電商常見的快消品不同，門窗產(chǎn)品是大物件，運輸過程中存在較高的商品損壞風險，同時由于物流行業(yè)存在不規(guī)范操作的現(xiàn)象，更是加劇了這種風險，最終導致很多人不愿意在網(wǎng)上購買大件的門窗商品。這個問題會隨著電商物流行業(yè)的發(fā)展逐步得到解決，目前門窗企業(yè)能做的就是選擇可靠的快遞物流公司，降低運輸風險，同時為消費者提供更多保障，解決客戶的后顧之憂。 售后服務：完善安裝維修服務 門窗產(chǎn)品還涉及到安裝問題，購買回來的產(chǎn)品要安裝后才能使用，而商家通常不提供免費安裝服務，還有的地區(qū)甚至連送貨入戶都做不到。同時，如果消費者對產(chǎn)品不滿意，或者產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，想要退換維修，過程都非常麻煩，售后服務得不到保障，嚴重影響門窗電商的進一步發(fā)展。針對這個問題，門窗企業(yè)可以發(fā)展O2O模式，如開設線下體驗店，提升用戶體驗的同時解決售后安裝維修服務。 在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，對于門窗企業(yè)而言，“觸網(wǎng)”既是發(fā)展的機遇同樣也是挑戰(zhàn)，只有準確的把握互聯(lián)網(wǎng)浪潮帶來的契機，才能打造企業(yè)自身的優(yōu)勢，從而贏得更多的市場。
互聯(lián)網(wǎng)+”時代 木門經(jīng)銷商如何抓住顧客
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，信息相互速度快得驚人，消費者的購物觀念亦隨著時代的進步不斷改變，這對木門行業(yè)而言，既充滿了挑戰(zhàn)，也是一種機遇。在這種局勢之下，木門經(jīng)銷商必須意識到，只有真正滿足消費者多元化需求的產(chǎn)品和服務才能贏得消費者歡心，只有必須充分掌握消費者心理變化，精準掌握消費者的需求，才能突破銷售瓶頸，迎來新的發(fā)展高峰。首先，增強消費者體驗要想準確掌握消費者的需求，首先需要不斷增強消費者體驗，這也是越來越多的木門店面以體驗店形象示眾的原因。因為鑒于木門產(chǎn)品是半成品的特性，體驗是消費者對這種服務型產(chǎn)品期望值最大的需求。無論身處賣場還是網(wǎng)上購物，這種體驗都伴隨消費者的決策過程。消費者在選擇時，材質(zhì)和品質(zhì)優(yōu)先的理念已經(jīng)根深蒂固，加之近幾年很奉行的低碳環(huán)保風，因此經(jīng)銷商在產(chǎn)品介紹及宣傳時應將這些理念結合起來，才能打動消費者探究品牌產(chǎn)品的念頭。其次，針對顧客需求細分品類市場在滿足消費者體驗需求的同時，經(jīng)銷商還要注意按照顧客的不同需求，來細分不同的品類市場，對于不同的顧客來細分不同品類市場的識別層次。每個細分品類市場都有自己獨特的需求和識別要素，這就需要經(jīng)銷商對此類市場有準確的判斷力。當消費者看到的、感覺到的、體驗到的這些產(chǎn)品和諧地融合在一起時，他們就會被一種美感所吸引。一般情況下，消費者的欲望是無止境的，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此，要留有懸念來吸引消費者的再次消費，就此來說不斷創(chuàng)新是最好的辦法，也是阻擋其它品牌跟進和攔截的最有效方式。最后，精準定位家庭決策成員此外，家庭作為木門用品消費的主要群體，他們在購置新房、搬遷、二次翻新時才會有機會考慮購置新的木門用品，因此經(jīng)銷商也必須對在木門購買行動中扮演最終決策者的成員有精準的定位?，F(xiàn)在比較普遍的常識是，家庭決策的主導人一般集中在女性角色上。數(shù)據(jù)顯示，近六成女性關注實體木門賣場的市場動態(tài)，并有很大意愿獲得這些賣場更新及時的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品信息，了解到這一點可以大大提高經(jīng)銷商的有效推銷成功率。當前，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度日益加快，木門經(jīng)銷商只有把控好消費者的消費需求、為自身顧客群定制個性化需求商品，滿足消費者多元化需求，真正讓利消費者，才能抓住顧客的消費點。
向“互聯(lián)網(wǎng)+”方向轉(zhuǎn)型 衣柜企業(yè)需直面三大難題
互聯(lián)網(wǎng)電商浪潮下，各行各業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，衣柜行業(yè)也不例外。然而，由于其受到行業(yè)的特性限制，互聯(lián)網(wǎng)+和傳統(tǒng)衣柜行業(yè)的結合之路并非一帆風順。總結而言，衣柜的電商之路主要需要面對三個方面的難題。 一、利益沖突問題 傳統(tǒng)衣柜企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)多個地區(qū)的產(chǎn)品銷售，就目前情況來看，大部分傳統(tǒng)企業(yè)通過經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品占到80%左右，線下的銷量依然是大頭，企業(yè)轉(zhuǎn)型必須顧及經(jīng)銷商的利益。而通過電商直銷產(chǎn)品給消費者，較低的產(chǎn)品價格會影響經(jīng)銷商的利益，線上線下產(chǎn)生沖突。 解決利益沖突的問題，關鍵在于與經(jīng)銷商實現(xiàn)利益共享。比如衣柜企業(yè)廠家可以將售后任務分配給當?shù)亟?jīng)銷商，讓他們來執(zhí)行產(chǎn)品的售后處理。一方面可以解決服務提供的問題，另一方面也可以把經(jīng)銷商拉到電子商務上，形成共贏的局面。同時企業(yè)商城平臺里面的商品可以通過微分銷的方式讓經(jīng)銷商通過線上渠道銷售，讓企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上獲取更多流量。 二、物流運輸風險問題 與電商常見的快消品不同，衣柜產(chǎn)品是大物件，運輸過程中存在較高的商品損壞風險，同時由于物流行業(yè)存在不規(guī)范操作的現(xiàn)象，更是加劇了這種風險，最終導致很多人不愿意在網(wǎng)上購買大件的衣柜商品。這個問題會隨著電商物流行業(yè)的發(fā)展逐步得到解決，目前衣柜企業(yè)能做的就是選擇可靠的快遞物流公司，降低運輸風險，同時為消費者提供更多保障，解決客戶的后顧之憂。 三、完善服務鏈問題 衣柜產(chǎn)品還涉及到安裝問題，購買回來的產(chǎn)品要安裝后才能使用，而商家通常不提供免費安裝服務，還有的地區(qū)甚至連送貨入戶都做不到。同時，如果消費者對產(chǎn)品不滿意，或者產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，想要退換維修，過程都非常麻煩，售后服務得不到保障，嚴重影響衣柜電商的進一步發(fā)展。針對這個問題，衣柜企業(yè)可以發(fā)展O2O模式，如開設線下體驗店，提升用戶體驗的同時解決售后安裝維修服務。 互聯(lián)網(wǎng)電商席卷之下，衣柜企業(yè)發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。只有重視企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中將要遇到的問題，做到未雨綢繆，才能準確把握移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮帶來的契機，并贏得更大的消費市場。
“互聯(lián)網(wǎng)+衣柜”大趨勢 衣柜企業(yè)如何走
近年來，隨著電商渠道的發(fā)展，不少衣柜企業(yè)紛紛進軍互聯(lián)網(wǎng)開展線上的銷售渠道，但是，線上發(fā)展雖好，但如果一味的重視線上而忽略線下的發(fā)展也是不利于企業(yè)的長久發(fā)展的。那么，在互聯(lián)網(wǎng)充斥及運用的時代，衣柜企業(yè)選擇合適的發(fā)展道路顯得尤為重要。衣柜純線上銷售運營存諸多問題在多數(shù)人心中，電商就是線上賣貨，而衣柜因為體積較大、物流不便、售后難保證的特性，不能進行純線上銷售。不少衣柜企業(yè)把線上和線下默認為兩種不同的渠道，但這種把線上和線下割裂開來的傳統(tǒng)電商銷售模式不利于企業(yè)發(fā)展。無數(shù)案例證明，衣柜純線上銷售無法經(jīng)受市場的考驗，如果再按照傳統(tǒng)電商線上線下雙軌制的方式去做，只會走向死胡同。業(yè)內(nèi)人士總結這種困境為“線上的下不來，線下的上不去”。主要表現(xiàn)在線上商城得不到線下實體店支持，線下企業(yè)往線上走則要解決線上電商和傳統(tǒng)渠道之間的沖突，因而更加困難。那么，是直接放棄互聯(lián)網(wǎng)這個渠道了嗎?當然不是。衣柜企業(yè)需要從思維上徹底扭轉(zhuǎn)目前純線上銷售的傳統(tǒng)電商模式無法繼續(xù)的局面。衣柜線上銷售可講求“一個中心兩個基本點”衣柜純線上銷售不是一個合適的經(jīng)營方式。很多人都感覺到，電商時代在悄然演變，演化成另一種更加高級的形態(tài)。衣柜電商要發(fā)展，需理解電商本質(zhì)：“人們利用互聯(lián)網(wǎng)工具對商業(yè)運營模式的效率改進”。業(yè)內(nèi)人士認為只有充分理解了互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)以及發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道的目的，才能意識到傳統(tǒng)電商格局發(fā)生變化的原因。在這場電商的演化歷程中，有業(yè)內(nèi)人士用“一個中心兩個基本點”來進行總結。“一個中心”是指互聯(lián)網(wǎng)的中心功能，即信息互動?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了人們看待事物的方式。如今線上用戶對商品的評價對消費者的影響巨大。線上的資訊，尤其是用戶之間的互動信息，成為了消費者在購買商品過程中的重要依據(jù)，而消費者最終是在線上還是在線下購買并不重要?！皟蓚€基本點”指的是互聯(lián)網(wǎng)渠道的基本目標：更好的用戶體驗和更高的運營效率。打破固有思維合適的才是最好的目前電商“雙軌制”的局限日益明顯，但出路在哪里?業(yè)內(nèi)人士提出的四項基本原則或是給予企業(yè)指示的“地圖”。四項基本原則概括來說就是：打造一個線上線下一體化的經(jīng)營體系以促進企業(yè)核心業(yè)務電商化，從而實現(xiàn)增強企業(yè)核心競爭力的目的，并且這會是一場持久戰(zhàn)。線上線下一體化就是消除獨立電商概念。線上是對線下的支持，兩者之間分不開。從消費者的角度來說，線上和線下都有他們需要的東西，因此兩者結合起來才是完美的。很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商犯的錯誤，就是把電商當成是核心業(yè)務，做電商本來的目的是提高企業(yè)的核心競爭力而不是本末倒置，單獨把電商打造成一個業(yè)務。業(yè)內(nèi)人士認為，線上線下一體化最高程度是做到：就算線上消失，對線下也不會有影響。線上的出現(xiàn)是增強線下的競爭力，而不是制造更多困境。這四項基本原則的提出從另一種角度幫助企業(yè)走出目前的思維局限。至于怎么去運用和踐行“一個中心兩個基本點”和“四項基本原則”，需要企業(yè)結合自身的情況再做細化處理。電商沒有固定的模式，企業(yè)選擇適合自己的模式才是關鍵。在身處互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的時代，衣柜企業(yè)切不可盲目跟風純發(fā)展線上模式，實際情形還需結合自身發(fā)展渠道來運用，這樣，才能在未來的發(fā)展中占得先機。
