兔寶寶全屋定制榜樣力量丨2023年度營(yíng)收翻三番,解密他的營(yíng)銷新戰(zhàn)略!
前言:
兔寶寶全屋定制南京江寧紅星店于2022年年初開業(yè),起初經(jīng)營(yíng)兔寶寶單品類定制家居。同年8月,重裝擴(kuò)店約2000㎡,啟航大家居模式,以多品類整案定制和小區(qū)團(tuán)購(gòu)結(jié)合的打法,實(shí)現(xiàn)2023年?duì)I收翻三番。
本期人物
田新芳
南京柏圣家居有限公司
總經(jīng)理
關(guān)鍵詞
「整裝&小區(qū)團(tuán)購(gòu)」
為助力合作伙伴們?cè)谧兏锎髣?shì)中勇立潮頭,更好地開拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶,我們邀請(qǐng)了各地優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行深入訪談,分享他們的成功之道。本期優(yōu)標(biāo)桿經(jīng)銷商是南京柏圣家居有限公司總經(jīng)理田新芳。
#致勝關(guān)鍵一,改變一個(gè)理念
田總進(jìn)入家居行業(yè)已有六年,他一直對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保性、品質(zhì)和口碑等方面有著追求。正因?yàn)槿绱耍?022年田總與兔寶寶全屋定制結(jié)識(shí)。
在真正經(jīng)營(yíng)兔寶寶全屋定制產(chǎn)品,透徹了解兔寶寶品牌后,田總決定從單一的櫥衣柜業(yè)務(wù)擴(kuò)展到地板、木門、軟裝等全品類產(chǎn)品,跟上公司大家居步伐。
轉(zhuǎn)型之初,困難重重?!皢为?dú)賣場(chǎng)更專業(yè)更省錢”的想法,深植于南京甚至全國(guó)消費(fèi)者心中。
“在進(jìn)行轉(zhuǎn)型整裝之前,首先要轉(zhuǎn)變的是團(tuán)隊(duì)的理念,從而影響消費(fèi)者的理念?!碧锟偳罢安季帧?
01
設(shè)計(jì)
全案真正的核心,是懂一個(gè)家的空間與生活方式的融合。這就要求設(shè)計(jì)師具備全面空間規(guī)劃、裝修施工規(guī)劃、定制產(chǎn)品的規(guī)劃與應(yīng)用、還有軟裝搭配的能力,能站在全局空間的角度與業(yè)主順利交流與引導(dǎo)。
02
營(yíng)銷
在門店?duì)I銷方面,大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)會(huì)優(yōu)先介紹公司的優(yōu)勢(shì)基材,但這往往會(huì)導(dǎo)致客戶僅簽下櫥衣柜類訂單,這也是大多數(shù)門店轉(zhuǎn)型整裝受阻的原因之一。
家居定制作為低頻次行業(yè),客戶對(duì)家居品牌了解并不多,第 一印象基本靠導(dǎo)購(gòu)植入,此時(shí)導(dǎo)購(gòu)對(duì)公司實(shí)力的介紹,對(duì)品牌價(jià)值的塑造,遠(yuǎn)比單一介紹基材更重要。
03
場(chǎng)地
傳統(tǒng)的開店模式傾向于產(chǎn)品的堆砌,田總擴(kuò)店重裝后,將樣板間搬進(jìn)展廳,通過情景化的展示,讓客戶進(jìn)來就能體驗(yàn)到家裝完成后的效果,親眼見證團(tuán)隊(duì)實(shí)力。
將兔寶寶基材、木門、地板等產(chǎn)品介紹與展廳參觀結(jié)合,在與客戶的互動(dòng)中,展現(xiàn)公司的產(chǎn)品及整裝優(yōu)勢(shì)。
南京江寧紅星店始終站在消費(fèi)者的角度,為他們提供質(zhì)高價(jià)優(yōu)的全屋解決方案。逐漸轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的裝修理念,整裝模式初見曙光。
#致勝關(guān)鍵二,熔煉一支團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅是推動(dòng)發(fā)展的關(guān)鍵,更是構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石。田總深諳此道,他以敏銳的市場(chǎng)洞察力和周密的戰(zhàn)略布局,成功吸引并培養(yǎng)了一支充滿活力的精英隊(duì)伍。
南京江寧紅星店現(xiàn)有全案設(shè)計(jì)師35人,每位設(shè)計(jì)師都具備5年左右的工作經(jīng)驗(yàn),在家居全案設(shè)計(jì)領(lǐng)域有著深厚的專業(yè)知識(shí)和技能。
團(tuán)隊(duì)按項(xiàng)目分組,一個(gè)小區(qū)由一個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)服務(wù),一個(gè)事業(yè)部一年服務(wù)2到3個(gè)小區(qū)。這有助于團(tuán)隊(duì)能對(duì)小區(qū)有更全面的了解,能對(duì)業(yè)主要求的風(fēng)格做出合理的規(guī)劃,把客戶要的“感覺”真切地落實(shí)下來。團(tuán)隊(duì)成員之間緊密協(xié)作,聚力攻堅(jiān),推動(dòng)了南京江寧紅星店業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
#致勝關(guān)鍵三,創(chuàng)新一種模式——“團(tuán)裝”(團(tuán)購(gòu)+整裝)
2023年,南京地區(qū)95%左右的樓盤以精裝修交付,以小區(qū)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方式下的新整裝服務(wù)模式快速崛起。田總搶抓機(jī)遇,入局團(tuán)裝賽道。
目前,南京江寧紅星店已服務(wù)過200多個(gè)精裝房小區(qū),20000多名業(yè)主,“團(tuán)裝”模式已經(jīng)非常成熟。
那么,如何在友商價(jià)格內(nèi)卷中突出重圍?
01
“比業(yè)主更了解他們的家。”
魄力,成就卓越領(lǐng)導(dǎo)。田總將前置化服務(wù)周期拉長(zhǎng)至1年到1年半,付出比友商更多的精力財(cái)力。團(tuán)隊(duì)“腳量“小區(qū),做足功課,對(duì)小區(qū)周邊配套、樓層數(shù)、車位數(shù)甚至是單戶季節(jié)陽(yáng)光光照率等信息熟記于心,力求更全面周到地服務(wù)好每一位業(yè)主。
02
“標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)裝流程,提升專業(yè)度?!?
南京江寧紅星店標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)裝流程,對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和通關(guān)考核,保證團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)、施工、定制、軟裝、售后等方面細(xì)致且專業(yè),建立了業(yè)主和商家之間的信任關(guān)系,破局友商價(jià)格內(nèi)卷,脫穎而出。
成功的路上”荊棘遍地“,“每一次小區(qū)團(tuán)購(gòu)都不容易,”回憶起最難的一次爆破,田總說道,“2023年7月,xx小區(qū),當(dāng)時(shí)離我們店40多公里,客戶邀約難度大,而且我們不是首家進(jìn)駐的品牌。距離遠(yuǎn),我們就讓負(fù)責(zé)該樓盤的事業(yè)部在小區(qū)附近酒店長(zhǎng)期駐扎。業(yè)主先入為主,我們就用十二分的專業(yè)、專注、全力以赴,為業(yè)主提供保姆式服務(wù),加上兔寶寶全屋定制的品牌實(shí)力,總部的支持,業(yè)主有口皆碑,最終在爆破現(xiàn)場(chǎng)簽下56單,營(yíng)收450萬元?!?
滄海橫流顯砥柱,萬山磅礴看主峰。在新征程上,田總為推動(dòng)門店在團(tuán)裝賽道上高速發(fā)展、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)一步明確了戰(zhàn)略任務(wù)、指明了前進(jìn)方向。錨定既定目標(biāo)、保持戰(zhàn)略定力,真抓實(shí)干,久久為功,在南京地區(qū)打響了兔寶寶全屋定制品牌,推動(dòng)南京江寧紅星店團(tuán)裝發(fā)展之路越走越寬廣。
榜樣是看得見的哲理,先進(jìn)典型是鮮活的價(jià)值引領(lǐng)。
發(fā)展大勢(shì)浩蕩前行,奮斗號(hào)角分外嘹亮,2024年的兔寶寶全屋定制,大家居路上大步向前!
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