營銷是企業(yè)起步的基礎(chǔ)，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，作為營銷人員我們看過很多的營銷書籍，上過許多的營銷管理課程，往往學(xué)的太多卻抓不住營銷重點(diǎn)了，黃金時代在大客戶營銷這一塊算是業(yè)界的佼佼者。  

營銷方法之一：描述對方心中的渴望  

原因：  

1、如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。  

2、即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。  

3、成交的心理過程有三步：  

**步；進(jìn)入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；  

第二步；把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；  

第三步；將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。  

而實(shí)際上，近年來所流行的“顧問式銷售”，就是從Gary的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是**步——用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。  

營銷方法之二：建立強(qiáng)大的信賴。（只有信賴才會把錢給你）  

我們?yōu)槭裁匆鰻I銷，很簡單，把客戶的錢放入你的口袋，但是沒有人愿意把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^。所以我們需要建立強(qiáng)大的信賴感。讓客戶把我們當(dāng)做是親人一般。建立強(qiáng)大的信賴感，常見的方法有：  

1、使用客戶見證  

2、可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。  

**；讓對方付出很小的代價，就得到應(yīng)有的價值，并開始獲益；  

第二；開展咨詢，為客戶解決問題，不管是產(chǎn)品上的還是銷售上的還是生活上的，只要客戶需要幫助的，你就義不容辭為他服務(wù)，當(dāng)然要把握一個度，不要弄巧成拙。  

第三；適當(dāng)引進(jìn)產(chǎn)品  

這樣做的好處是：  

**；你可以輕松完成**筆交易，擴(kuò)大前端；  

第二；完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價值；  

第三；你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會，更多的交流，就意味著更多的銷售。  

營銷方法之三：讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報  

設(shè)計(jì)好營銷流程，首先我們要做的是要讓客戶享受到你提供的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍地增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。然而很多人的做法是這樣的，堅(jiān)持先獲得回報，再提供價值，這等于將硬生生的潛在客戶趕出大門；而如果反過來，我們不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。  

營銷方法之四：激活客戶的好奇心  

都說“好奇害死貓”。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少?，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價，就是購買！”  

營銷方法之五：你必須測試  

不同產(chǎn)品的銷售都是由不同的營銷策略相結(jié)合的，沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法。在我們大規(guī)模投入之前，必須測試你的想法，是否真的可行?！斑壿嫴豢尚?、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……，當(dāng)然我的話也不能全信！

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