市場是一個蛋糕，你手中的刀和叉是打開消費(fèi)者心智按鈕、市場沖突的觸發(fā)點。  

NO1：何謂沖突的觸發(fā)點  

觸發(fā)點就如同營銷的心智按鈕，通常依靠品牌概念、關(guān)鍵詞匯、特殊符號呈現(xiàn)和傳達(dá)，ta預(yù)埋在消費(fèi)者的左腦右腦的交界處，一旦開啟就能引發(fā)消費(fèi)的認(rèn)同感，從而促成購買——在某時某刻，有些念頭會更容易從我們的腦海中蹦出，這些東西是習(xí)慣性的隨時都會想到的，比如圣誕節(jié)，你會想到圣誕老人、圣誕樹等等，在營銷中，使用一種產(chǎn)品或者選擇一個品牌，其實就是選擇了一種強(qiáng)烈的觸發(fā)，而觸發(fā)的源頭，就是藏在消費(fèi)者腦海中的，提醒他相關(guān)概念、想法、經(jīng)驗的“東西”。  

唯有“思想”能夠征服“思想”；  

唯有“思想”能夠改變“思想”；  

各位看官，您覺得這個世界上最難征服的是什么？  

拿破侖認(rèn)為是人的思想。  

營銷界中，我們認(rèn)為這個思想就是提醒他相關(guān)概念、想法、經(jīng)驗的觸發(fā)點。  

當(dāng)下的世界，讓消費(fèi)者掏空口袋是容易，但讓他跟隨你的思想，才是艱難的；  

正如著名人生導(dǎo)師卡耐基說：“世界上唯一能影響他人的方法，就是談?wù)撍?，而且還要告訴他，如何才能得到他所要的?！?nbsp;

伴隨市場升級，中產(chǎn)階級成為中流砥柱，價格的利器越來越被品質(zhì)，品牌，品格所取代；在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化的時代，誰能“征服”消費(fèi)者的思想，才能真正成為商業(yè)社會的意見領(lǐng)袖。  

畢竟：這不是有錢人的世界，也不是沒錢人的世界，更不是省錢人的世界——這是一個思想者的世界；  

如何征服“思想”，成為品牌營銷的首要任務(wù)——心理學(xué)已經(jīng)成為營銷入門課程，羅永浩推薦的《怪誕心理學(xué)》已經(jīng)成功改版了N次，仍舊占據(jù)熱銷書排行榜前十的位置；征服思想之前，營銷首先要洞察到思想的入口，因為和消費(fèi)者溝通，最美好的狀態(tài)就好像賈寶玉初見林黛玉，一句“這個妹妹我以前見過”，瞬間就抹掉了陌生感，拉近了距離——因為這個妹妹一直住在賈寶玉的靈魂深處呢。而品牌營銷何嘗不是呢？  

而要有“這個妹妹，我以前見過”的效果，我們必須找到品牌和消費(fèi)者進(jìn)行溝通的那個按鈕；找到思想的共同點，才能找到品牌的機(jī)會點。  

各位看官，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者的時候，有沒有在某時某刻，一個念頭自己從腦海中蹦了出來，好像是習(xí)慣性的，自發(fā)性的跳了出來，這個念頭，就好像本來就活在腦子里，一直以來，就只是等著你觸動他的那一刻——這就是觸點！就是沖突的觸發(fā)點！ 

沖突的觸發(fā)點：在某時某刻，有些念頭會更容易從我們的腦海中蹦出，這些東西是習(xí)慣性的隨時都會想到的，使用一種產(chǎn)品或者選擇一個品牌，其實就是選擇了一種強(qiáng)烈的觸發(fā)，而觸發(fā)的源頭，就是藏在消費(fèi)者既有心智中的，提醒他相關(guān)概念、想法、經(jīng)驗的“東西”。而不是脫離消費(fèi)者心智，隨意而造的“東西”。  

為此，音樂研究學(xué)家亞瑞安.諾斯和大衛(wèi).哈格雷夫斯，在超市做過一個實驗：他們在超市播放各國的音樂，播放中國音樂的時候，中國的酒銷量就會上去；播放英國的音樂時，則英國的酒銷量會上去，經(jīng)過計算消費(fèi)者購買不同紅酒種類的數(shù)量，從而論證了，音樂也可以影響購買，音樂讓這些國家的相關(guān)概念觸發(fā)了消費(fèi)者的聯(lián)想，從而影響了購買。  

所以，觸點一直都存在于我們的左腦或者右腦之中，如同我們的思想一般，是無法改變和逆轉(zhuǎn)的，是時間的積累和沉淀，是人們大腦中的圖騰、喜好或文化；但觸點就如同星星之火，點燃之后燃燒的正是消費(fèi)者的欲望之火，驅(qū)動著消費(fèi)者購買的熱情以及對品牌的追求。  

NO2：觸點在哪里？  

美國社會心理學(xué)家費(fèi)斯汀格（Festinger），有一個很出名的法則，即被人們稱為“費(fèi)斯汀格法則”：生活中的10％是由發(fā)生在你身上的事情組成，而另外的90％則是由你對所發(fā)生的事情如何反應(yīng)所決定。觸點其實就藏在這10%之中，但是他將影響你90%的抉擇：  

1、觸點來自經(jīng)驗，認(rèn)知，習(xí)慣  

人的行為是有慣性的，人喜歡趨從于以往的經(jīng)驗而來判斷當(dāng)下的選擇；時間累積的經(jīng)驗將直接指導(dǎo)我們的每一次抉擇；因此，不要企圖是教育或者改變消費(fèi)者，我們首先要迎合消費(fèi)者，迎合消費(fèi)者的認(rèn)知，才能找到入口所在。觸點的形成，往往建立在以往的經(jīng)驗和認(rèn)知上，觸點一定不會違背長久以來形成的消費(fèi)慣性。  

2、觸點來自需求和滿足  

觸點能夠引發(fā)動機(jī)，而動機(jī)必然來自消費(fèi)者尚未被滿足的需求；輕輕觸動觸點，你的內(nèi)心就會發(fā)出一句：是??！我就是需要這種感覺呢！好像期待已久的渴望，被瞬間滿足了。  

需求包括需要和想要，需要是滿足物理功能，想要則是滿足情感功能，根據(jù)品牌的屬性，比如工業(yè)產(chǎn)品、b2b產(chǎn)品觸點較多來自物理功能。而時尚品、快速消費(fèi)品更多來自對情感功能的洞察。  

3、觸點來自認(rèn)可和欲望  

“大的沖突來自人的欲望”，而人作為社群化產(chǎn)物天生希望得到社群的認(rèn)可和支持，因此觸點常伴隨著社會認(rèn)同感以及欲望的滿足感。  

國外紅酒在中國遠(yuǎn)不及白酒,原因就是中國的酒文化是酒桌文化，中國人對本土白酒品牌有長期的認(rèn)可度，酒桌之上不輕易改變干杯的熱情，這也是為什么茅臺、五糧液等白酒在中國市場依然占據(jù)很大的市場份額，就是源于中國人認(rèn)知中的觸點深埋于社群認(rèn)可中。當(dāng)然，紅酒雖有養(yǎng)生觸點，可要改變中國人的文化及行為的確需要時間。  

品牌，尤其是新品牌，在和消費(fèi)者建立聯(lián)系的時候，最好能洞察到觸發(fā)點的所在，才能在品牌亮相之時，造成賈寶玉對林黛玉“這個妹妹，我以前見過”的認(rèn)知，降低品牌傳播的難度。  

NO3：觸點源自問題  

在尋找觸發(fā)點之前，我們必須先從自我出發(fā)，多問一些問題：  

·了解消費(fèi)者為什么要購買你的產(chǎn)品？  

·了解消費(fèi)者如何購買你的品牌？  

·了解消費(fèi)者是什么時候想起你企業(yè)的品牌、注意到你企業(yè)的品牌的？  

·了解你企業(yè)的品牌是怎樣契合和進(jìn)入消費(fèi)者的生活的？  

·了解你企業(yè)的品牌是否可能占據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知的一席之地，是否有改善的空間？  

·了解你企業(yè)的品牌和消費(fèi)者之間是否建立了心理關(guān)聯(lián)的可能性？  

……  

觸發(fā)點，是將產(chǎn)品及品牌和消費(fèi)者聯(lián)系在一起的“點”；觸發(fā)點介于左腦認(rèn)知和右腦認(rèn)知的核心地帶，因此ｔａ是消費(fèi)者所經(jīng)歷的、體驗的總和所在，與消費(fèi)者的文化息息相關(guān)，也是能夠和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的基礎(chǔ)所在，找到了觸發(fā)點，也就找到了沖突的關(guān)鍵所在，那么品牌營銷的核心問題將迎刃而解。

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