企業(yè)實(shí)施市場營銷渠道策略是為了讓消費(fèi)者更接近和得到產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)策劃。因此企業(yè)在進(jìn)行市場營銷渠道策劃中一定要做好有關(guān)供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配等活動(dòng)，以此有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。  

一.渠道的五大形式  

1.經(jīng)銷商  

幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相富有責(zé)任。  

2.批發(fā)商  

批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。  

3.代理商  

在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在改區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。  

4.渠道的長和短  

利用多級(jí)渠道形式渠道就長;  

利用的渠道級(jí)別少就短;  

5.渠道的窄和款  

同時(shí)利用很多統(tǒng)計(jì)渠道成員就寬;  

同時(shí)利用很少統(tǒng)計(jì)渠道成員就窄;  

二.市場營銷渠道策略的影響因素  

1.目標(biāo)市場。  

目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策的主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點(diǎn)，市場競爭狀況等。  

2.商品因素。  

由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質(zhì)，商品的時(shí)尚性，商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價(jià)值大小，商品市場壽命周期等。  

3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。  

主要包括：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)的聲譽(yù)和形象，企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)控制渠道的程度等。  

4.環(huán)境因素等。  

三.市場營銷渠道的三大瓶頸  

市場營銷渠道的瓶頸一：產(chǎn)品的多樣化  

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風(fēng)險(xiǎn)，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商人、財(cái)、物力的投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少;投入少，銷量就會(huì)萎縮，廠家的市場地位就會(huì)動(dòng)搖。  

市場營銷渠道的瓶頸二：“搬箱子”與客戶需求滿足之間的差異  

所謂“搬箱子”是對(duì)當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”—產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對(duì)產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會(huì)越來越高，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。  

市場營銷渠道的瓶頸三：產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)的降低  

高利潤行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤率下降，達(dá)到社會(huì)平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。  

四.市場營銷渠道策略發(fā)展新趨勢(shì)  

1.渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作;當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。  

2.渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益**化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。  

3.渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力;銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

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