硬件復(fù)興已然開始。根據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，過去五年來，有400多家風(fēng)投參與投資的硬件初創(chuàng)企業(yè)問世。當(dāng)然，硬件初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展并非是一帆風(fēng)順的。去年，Coin、Skully以及Pebble倒閉，之后GoPro和Jawbone也在苦苦掙扎。當(dāng)我談及硬件，很多人都猜想我們投資的企業(yè)是專注于開發(fā)上述這些一次性銷售產(chǎn)品的。但事實(shí)并非如此。  

3D打印技術(shù)、系統(tǒng)單芯片技術(shù)以及眾籌的出現(xiàn)讓創(chuàng)造變得更加普及，但是進(jìn)入硬件行業(yè)的門檻之低也同樣帶來了副作用，即競爭愈加激烈。相比從前，現(xiàn)在要上線一個(gè)硬件產(chǎn)品確實(shí)簡單很多了，但難的是創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。近來，產(chǎn)品正在逐漸走向商品化。  

不過，隨著連通性和云技術(shù)將一次性銷售軟件產(chǎn)品變革成了SaaS行業(yè)，許多一次性銷售硬件公司如今可以為自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)造經(jīng)常性收入。這不一定適合所有的產(chǎn)品種類，但是在可能的情況下，憑借經(jīng)常性收入推動業(yè)務(wù)發(fā)展的企業(yè)往往要比那些無法憑借經(jīng)常性收入的企業(yè)業(yè)績要好。讓我們來一起探討一下如果硬件企業(yè)擁有經(jīng)常性收入以及盈利的話，這將如何影響他們的戰(zhàn)略安排。 

商品化象限  

大多數(shù)傳統(tǒng)的消費(fèi)類電子企業(yè)都處于一個(gè)高度商品化的市場（比方說電視、計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備以及電器）。這部分企業(yè)的發(fā)展依靠的是一次性銷售，且利潤相當(dāng)之低。可穿戴設(shè)備Jawbone面臨的困境也是此行業(yè)內(nèi)所特有的。他們將類別定義性產(chǎn)品推向市場（藍(lán)牙頭盔以及揚(yáng)聲器）的結(jié)果就是——激烈的競爭影響了他們的盈利情況。企業(yè)只有通過不斷炮制新的產(chǎn)品以及擁有**的規(guī)模經(jīng)濟(jì)（規(guī)模經(jīng)濟(jì)指的是通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模而引起經(jīng)濟(jì)效益的增加）才能成功勝出。3DR從自己與大疆的競爭中發(fā)現(xiàn)，硬件行業(yè)并沒有那么簡單。商品化象限就如同是一個(gè)黑洞。市場施加巨大的壓力，迫使公司盈利以及經(jīng)常性銷售逐漸減少。  

進(jìn)入壁壘象限  

當(dāng)然，有一點(diǎn)要說清楚，由一次性銷售推動發(fā)展的企業(yè)是可以賺得缽滿盆滿的。企業(yè)可以通過提高進(jìn)入壁壘（通常是利用品牌以及技術(shù)）來做到這一點(diǎn)。如果消費(fèi)者不需要經(jīng)常升級產(chǎn)品（想想美國運(yùn)動相機(jī)廠商GoPro），那么你就會很容易受到商品化以及市場飽和的影響。不過，倘若你可以在市場上較長時(shí)間內(nèi)保持自身產(chǎn)品的差異性，那么這也許會成為一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)。Fitbit就是這樣。他們正試圖通過訂閱服務(wù)來增加營收，但目前，這只是業(yè)務(wù)中的很小一部分。  

高運(yùn)營成本象限  

像Square或Sigfox這樣的B2B企業(yè)，幾乎完全是由經(jīng)常性收入推動企業(yè)發(fā)展的。但是高昂的顧客購置成本以及服務(wù)配送成本使得凈盈利并不理想。市場上沒有太多的硬件企業(yè)屬于此類別，原因在于經(jīng)常性收入通常意味著高利潤。且不同于單純的SaaS企業(yè)，顧客預(yù)付費(fèi)用來購買硬件，這往往可以讓你立即收回顧客購置成本，而非是逐步收回。  

投資者們非常在意高邊際收益，而唯一一個(gè)能讓投資者更關(guān)心的內(nèi)容就是可預(yù)測的未來營收。一次性銷售帶來的問題就是：營收可以一夜之間全部耗盡，而經(jīng)常性收入通?？梢猿掷m(xù)很長一段時(shí)間。即便明天，所有的潛在消費(fèi)者都選擇去購買競爭對手的產(chǎn)品，你依舊可以為現(xiàn)有的用戶群提供服務(wù)或消費(fèi)品。  

此外，經(jīng)常性收入也可以讓一次性銷售企業(yè)在一個(gè)更小的市場上運(yùn)營，這些市場也相對更容易獲得風(fēng)投的青睞。在同等增長率下，單單憑借經(jīng)常性收入而非依靠一次性銷售發(fā)展的企業(yè)，企業(yè)估值與營收的倍數(shù)可以達(dá)到2-3倍。消費(fèi)品企業(yè)（如Keurig或Formlabs）以及一些提供視頻存儲的連通性相機(jī)公司（如Canary、Dropcam以及Ring）都取得了成功。家庭健身創(chuàng)業(yè)公司Peloton也表現(xiàn)得非常不錯(cuò)。他們?yōu)榱髅襟w自行車課程出售室內(nèi)健身單車，每輛單車每月需要39美元，去年一年公司營收達(dá)到了1.7億美元。  

許多硬件產(chǎn)品本不需要提供服務(wù)抑或是與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系到一起，但是一般來說，經(jīng)常性收入越可觀，企業(yè)對于投資者的吸引力就越大。硬件的發(fā)展還是會帶給我們一些震撼，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中，我們依舊需要物理技術(shù)來與世界連接。許多大型軟件公司都開始意識到這一點(diǎn)，假使你想要吸引顧客進(jìn)入軟件平臺，那么你也許想要開發(fā)自己的硬件（如亞馬遜的Alexa、微軟的Surface、谷歌的Pixel以及SnapSpectacles）。近幾年來，上線實(shí)體硬件產(chǎn)品變得愈加便宜且便捷。但同樣，這也帶來了一些負(fù)面影響，即創(chuàng)建一家可以避開貨品化趨勢的公司也愈加困難。在可能的情況下，將經(jīng)常性收入與產(chǎn)品結(jié)合在一起，這就可以確保你能創(chuàng)建一家成功的硬件企業(yè)。

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