老經(jīng)銷(xiāo)商已被套牢，新經(jīng)銷(xiāo)商正在上套！韭菜割了一波又一波，經(jīng)銷(xiāo)商的“上吊繩”到底是誰(shuí)給的？

什么是“圍城”？

在里面的人想出去；

外面的人卻想進(jìn)來(lái)。

做經(jīng)銷(xiāo)商就像進(jìn)了“圍城”！最近很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友大吐苦水，說(shuō)今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，生意越來(lái)越難做，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)更是難上加難。而廠家的銷(xiāo)量任務(wù)還反而有增無(wú)減，且終端壓款，資金越來(lái)越緊張，壓力可謂山大，以致于大家都有一種無(wú)法喘息的感覺(jué)。仿佛自己的脖頸上，被套上了一條“上吊繩”。

前段時(shí)間和做調(diào)味品的經(jīng)銷(xiāo)商賈總交流，原來(lái)我們都有上吊繩。

我們干定制家居的，上吊繩是500萬(wàn)。

什么意思？

500萬(wàn)以下，生意是自己的，想怎么做怎么做。500萬(wàn)以上是廠家的，叫你備貨促銷(xiāo)、搭贈(zèng)銷(xiāo)售，你不得不從。稍有不慎，直接KO，隨便就能換一個(gè)代理商。

500萬(wàn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商的上吊繩。做經(jīng)銷(xiāo)商的都懂。

定制家居怎么壓貨呢？大家恐怕不知道，大品牌都在壓電器，板材，庫(kù)存配件什么的，壓力太大了！

近年來(lái)生意不好做，做市場(chǎng)很難，經(jīng)銷(xiāo)商好不容易做起來(lái)，一旦市場(chǎng)形成品牌，隨便交給誰(shuí)做代理都可以，跨過(guò)了這個(gè)坎，經(jīng)銷(xiāo)商立即失去限制權(quán)。

品牌市場(chǎng)做起來(lái)，誰(shuí)可以干掉你？

1、廠家業(yè)務(wù)員。未來(lái)完成任務(wù)，根本不在乎你的死活。不好賣(mài)的產(chǎn)品夾帶著捎給你，不進(jìn)貨根本行不通。

2、其他經(jīng)銷(xiāo)商。稍微送送禮，拿一個(gè)回扣，經(jīng)銷(xiāo)權(quán)就莫名其妙沒(méi)了。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商做不大，賺不到錢(qián)，很辛苦。做大了，又要裝孫子，任憑擺置。真真不容易，攤上一個(gè)好廠家，無(wú)異于天上掉餡餅。

其實(shí)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一根線，在這個(gè)線下，經(jīng)銷(xiāo)商自己可以獲得利潤(rùn)，且資金能夠周轉(zhuǎn)，還可以進(jìn)行開(kāi)拓，使得業(yè)務(wù)可以很好的進(jìn)行良性發(fā)展。而一旦超過(guò)這一條線，這條線就會(huì)成為那根“上吊繩”。

雖然每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的這條線的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，但這條線卻掌握在相同的一批人的手中?。?！那就是：

1、廠家

不斷拔高的要求，不斷提升的銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高的壓貨的標(biāo)準(zhǔn)……每一次廠商提出的新要求新標(biāo)準(zhǔn)都在挑戰(zhàn)著經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力。而每一次的改變，又都是經(jīng)銷(xiāo)商的一場(chǎng)災(zāi)難。

提高一次壓貨，所有的動(dòng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)，所有的計(jì)劃都要改變，所有的要求也都必須提高。這就意味著經(jīng)銷(xiāo)商需要投入更多，所以在工作更忙碌的同時(shí)，成本還更高了，同時(shí)利潤(rùn)卻越來(lái)越少。所以最終的結(jié)局就是只有廠家的利潤(rùn)得到了提升，經(jīng)銷(xiāo)商只有苦不堪言。

此外每一次漲價(jià)，所有的終端，所有的客戶(hù)都需要重新維護(hù)。各種好處，各種承諾，各種利益也都要因此再次調(diào)整。一旦做的不好，那么客戶(hù)跑一半不說(shuō)，貨品還會(huì)全部退回來(lái)，最后只能砸在自己的手里面。

最另經(jīng)銷(xiāo)商接受不了的一點(diǎn)是，有的時(shí)候，為了完成業(yè)務(wù)，廠家業(yè)務(wù)員還要把一些銷(xiāo)量不好的貨品“捆綁銷(xiāo)售”，你不要也得要。

還有一種情況則是，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)不小的力氣，將品牌樹(shù)立起來(lái)，市場(chǎng)打通開(kāi)來(lái)之后，廠家一句話就把輕而易舉的將經(jīng)銷(xiāo)的代理權(quán)取消。

所以這樣一根繩索被掌握在廠家手里，再加上這么多不穩(wěn)定因素，經(jīng)銷(xiāo)商的安全感從何而來(lái)？

2、商超

商超原本是經(jīng)銷(xiāo)商走量最好的地方，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商不斷爭(zhēng)奪的場(chǎng)所?，F(xiàn)今的商超們因?yàn)檫@樣或那樣的原因，大都開(kāi)始不斷提高的各種費(fèi)用，比如條碼費(fèi)，陳列費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。此外還有各種任務(wù)的要求，銷(xiāo)量的要求，經(jīng)銷(xiāo)商卻也只是敢怒而不敢言。

在各種要求不斷提高之后，結(jié)果是生意越來(lái)越差，以致于最后所有的危機(jī)都轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商的身上。銷(xiāo)量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)不達(dá)標(biāo)，然后就出現(xiàn)各種扣費(fèi)項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)成本也因此不斷提高。而商超在此時(shí)的態(tài)度卻是：不行？那你直接離開(kāi)吧，反正還有那么多的經(jīng)銷(xiāo)商在后面排著隊(duì)，等著上套呢。

3、終端客戶(hù)

市場(chǎng)這塊蛋糕大小本來(lái)就有限，想要獲得更多的份額，就要不斷的開(kāi)發(fā)終端的客戶(hù)。并且把手中的客戶(hù)維護(hù)好，在這一點(diǎn)上按理來(lái)說(shuō)誰(shuí)不敢有一點(diǎn)的差池。但是在這樣的狀況下，終端的要求也變得越來(lái)越高。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為反正經(jīng)銷(xiāo)商那么多，自己的選擇也很多，你不做我的生意，自然有別人。

于是，帳等到產(chǎn)品賣(mài)完以后再結(jié)，賣(mài)完以后還要再拖下去，“不是欠你的帳，我都不會(huì)再和你合作”……這種現(xiàn)象已經(jīng)變成了一種行業(yè)常態(tài)

各種問(wèn)題匯聚在一起，在這一道道的繩索之下，經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間不斷的被收縮，不斷的被限制。那種窒息的感覺(jué)變得越加的強(qiáng)烈。

但是，每一次反抗，都仿佛石沉大海。因?yàn)閺S家最后的解決方案始終是：揚(yáng)言換經(jīng)銷(xiāo)商。而商超則是：還有一堆供應(yīng)商在后面排著隊(duì)入場(chǎng)呢。所以在終端退貨，不結(jié)款等一些列現(xiàn)象下。最后經(jīng)銷(xiāo)商只能在“上吊繩”上被越套越緊，無(wú)法掙扎，無(wú)法解脫。

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