家具展人物專訪：成都先驅(qū)營銷總監(jiān)范朝凱
【焦點家具頻道】這次咱們的參展效果如何？ 【范朝凱】很不錯，從各方面來看，成都先驅(qū)的參展效果是很不錯的，我們比較滿意。 【焦點家具頻道】現(xiàn)在成都先在全國有多少家專賣店 【范朝凱】200多家，以前主要分布在二三級城市，現(xiàn)在開始向全國的一級城市擴散。 【焦點家具頻道】我們從二三級城市向一級城市突進的過程中是否遇到什么障礙？ 【范朝凱】我們在進入一級市場的時候，在東部城市基本上是很順利的，但進入中西部市場的時候反而遇到很多阻力，這主要是我們以前在西部發(fā)展，在絕大多數(shù)消費者眼里，成都先驅(qū)做得都是中低端的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們在進入高端時，他們還一時適應不了，這是先入為主和慣性思維使然，我們相信，經(jīng)過一段時期的市場培育，消費者的習慣會改變。 成都先驅(qū)實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)范朝凱(左)接受搜狐家具頻道專訪
家具展人物專訪:“你家我家”董事長段啟梅
采訪人物：“你家我家”董事長段啟梅 采訪時間：2006年8月20日 采訪地點：深圳·國際會議展覽中心 【王建國】謝謝段總接受我們搜狐家具頻道焦點房地產(chǎn)網(wǎng)的專訪，我們請您介紹這次展會的侵略。 【段啟梅】這次家具展由于我們設計專業(yè)委員會有一個展覽，還有幾個沙龍，所以比較多時間關注這一塊，對于整個家具的展覽會的看法還是隨便走訪的幾家，感覺這些產(chǎn)品比較熟悉，不是特別地感覺到新產(chǎn)品非常多，有，但是還是少，基本上跟3月份那個時候的款式和樣式差不多。 【王建國】最新的東西也不是太多。可能正是因為這個原因，我們這邊作為一個新的模式，我想了解一下家居飾品會這方面是什么模式？ 【段啟梅】“你家我家”一直從事一體化設計，一體化整體解決方案，提供商，還有家具配飾的專家，我們是每一屆家具展覽會包含東莞、廣州、深圳都會派出我們很多的人員，尤其是資源開發(fā)部門的人員全程參與，目的在了解最新的家具動態(tài)，挑選我們認為比較好的產(chǎn)品。用這個來更新我們的產(chǎn)品資源庫。在家具和飾品這一塊我覺得設計是密不可分的，我們在這里面的作用也是相互穿插的，也是相互融入的，我們也融入到家具飾品當中，他們現(xiàn)在也接入到我們現(xiàn)在很多空間設計這方面，都是相互融入的關系。 【王建國】“你家我家”相當于一個整合型的小型的賣場，你們的參展目標是什么？ 【段啟梅】第一是挑選優(yōu)良產(chǎn)品，我們跟他監(jiān)理起合作關系，第二是為我們17173的設計師傳遞這個信息，現(xiàn)在的家具走向，家具的新產(chǎn)品主要是哪些，給我們的設計師和消費者傳遞一種信息。 【王建國】你們相當于行業(yè)的整合品牌，家具、配飾，還有室內(nèi)設計，你們在傳播一種新的理念，家具一體化。 【段啟梅】對。 【王建國】你們跟室內(nèi)設計師合作的模式是怎樣的？ 【段啟梅】我們是一個平臺，我們想搭建設計行業(yè)和建材家具產(chǎn)品和生產(chǎn)行業(yè)這兩個行業(yè)之間的平臺，從原來我們認為這兩個行業(yè)是呈一種分裂狀態(tài)，基本上是各自在工作，作為設計師他的工作非常繁忙，他也沒有時間去了解建材各家具產(chǎn)品的動向，反過來家具建材這方面也是沒有時間了解設計師在想什么，需要什么，這兩個行業(yè)是比較分裂的?！澳慵椅壹摇钡哪康氖窍霝檫@兩者搭建一個平臺，對設計師首先給他提供龐大的資源庫，讓他足不出戶，利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡就能夠看到最新的家具產(chǎn)品動態(tài)、走向這些信息資源。第二，我們希望消費者能夠關注我們的這個平臺，真正地使用這個平臺，我們?yōu)樵O計師也提供很多市場效果的支持。第三，我們希望對設計師起到培訓交流的平臺，因為來這里的設計師多了，他們自己的設計經(jīng)驗的交流，還有這些基本案例的分享也能夠?qū)υO計師起到很大的作用。 【王建國】有一個設計師沙龍goodfeel的基地的作用。 【段啟梅】對。 【王建國】大家平常在那里有一個平臺，除了設計方面，有一個賣場的平臺做交流。 【段啟梅】對。 【王建國】根據(jù)我們的了解，你們賣場本身找了一個大的設計師孫繼忠做的，你們怎么想到請比較有名氣的設計師給你們做賣場？ 【段啟梅】首先我們公司一直非常注重設計，我們認為一個好的設計確實能夠為我們的消費者帶來價值創(chuàng)新，如果這個設計是一個高水平的設計，他為消費者帶來的不是現(xiàn)實的效益，而且隨著時間的推移這個效益在不斷地增加，如果是一個不好的設計，或者是考慮不周全的設計，很容易過幾年就過時了，或者不適用了，這給消費者帶來一個很大的用處。我們公司是注重形象設計的，包括我們的展廳設計和品牌設計我們一定要從高品牌的起點出發(fā)，所以我們當然會選擇水平比較高的設計師來做。當然我們做這個展廳也有經(jīng)驗不足之處，還需要我們改進，所以說設計永遠是遺憾的，走過來以后，總覺得我們的設計還有很多的不足之處。 【王建國】“你家我家”這邊在設計方面有比較強的專業(yè)背景，所以跟產(chǎn)品合作的時候有一個比較專業(yè)的眼光。 【段啟梅】對，沒錯，“你家我家”多年的背景是我們多年從事裝飾、規(guī)劃、園林、室內(nèi)擺設圖行天下的從業(yè)經(jīng)驗，我們做的公共設施方面，我們做了一個大一體化的東西，我們把這個觀念引申到現(xiàn)在居家消費業(yè)需要一種美感，而不僅僅在公共設施里面需要這種美感，在居家里面也一樣需要一個比較美的設計理念，不再是僅僅滿足一個居住的功能，而不是讓居家僅僅滿足居住的功能，而是讓我們的主人帶來一種愉悅、享受、美的感受，所以我們把一體化的理念把空間設計和層次設計結(jié)合在一起統(tǒng)稱為室內(nèi)設計，這樣才能從風格、色彩、空間、文化、風水，甚至預算方面，在這方面為消費者做出一個通盤的考慮。所以這個叫做一體化。 【王建國】這是“你家我家”一個產(chǎn)品的平臺。 【段啟梅】我們是設計加產(chǎn)品，我們不光是產(chǎn)品，而且我們要有一體化的設計服務，但是我們同時又可以配送產(chǎn)品，我們整合了這么多廠家，在后面就可以產(chǎn)生一種直銷的方式，由廠家出來的產(chǎn)品可以直接銷售給消費者，這是一個創(chuàng)新的模式。 【王建國】不僅在策劃方面，而且在實物也能夠見得到，通過你們的幫助進行篩選，然后在一些小范圍內(nèi)作一些選擇，這樣比較便捷。 【段啟梅】對，具體消費者會給我們提出一些設計要求，我們會結(jié)合他們的要求提出我們自己的觀點，然后做出一些設計，這種設計我們不再像過去以前設計師給他們做chinaren的家具的擺設全部是虛的東西，是模塊的東西，我們給他們推薦的是實際的家具產(chǎn)品，他看得到就買得到。我們給他們提供的效果圖也是實景的效果圖，實實在在你們家是什么樣子，我們就會展示什么樣子。 【王建國】您剛剛提到不僅僅是一個虛的效果圖，而是到了展場里面看得到的，甚至給他拍的照片甚至在現(xiàn)場看。 【段啟梅】對，我們互聯(lián)網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品庫，我們有“你家我家”的網(wǎng)站，是一個對外的公開的電子商務網(wǎng)站，消費者可以通過這個網(wǎng)站看到很多家具的圖片，我們實際上做的案例就是這樣的，非常簡單，我們的操作方式是，消費者可以把他家里的平面圖和天花圖給我傳過來，再拍幾張關鍵部位的數(shù)碼照片我們就知道他們的要求是怎樣的，然后我們對于現(xiàn)有的家具產(chǎn)品的知識了解，我們會對他做出適當?shù)耐扑]，認為這在尺寸上、風格上、色彩方面，甚至他可以告訴我他的預算需求，包括價位方面我都會給他一個合適的推薦。通過互聯(lián)網(wǎng)我們可以完成這一切，拿過去以后他可以先看看他們家配出來，大概選的東西是什么樣的，如果他有要求我們給他出實景的效果圖，他看到以后就明白自己家里擺出來是什么樣子，要花多少錢。如果以前的狀態(tài)，如果以前讓一個設計師做家具配飾他是很頭痛的，一方面他要陪著客戶區(qū)所有的賣場去挑，這是一個很大網(wǎng)絡超女的工作量，對他來講是非常地難以想象的，現(xiàn)在我們借助新型的工具，互聯(lián)網(wǎng)站，我們的互聯(lián)網(wǎng)站有這樣強大的功能，只要用戶在上面一注冊，他就可以把他的圖片和數(shù)碼照片發(fā)給我們，我們的設計師在這里立刻看到他的情況，我們把我們推薦的東西用我們專門的格式讓他一目了然發(fā)給他，這樣在互聯(lián)網(wǎng)上我們就可以解決這么一個配置的問題。如果真正要買的時候，這個產(chǎn)品的質(zhì)量我們當然可以讓他現(xiàn)場看的，但是這個時候你已經(jīng)是很有目的去看的，跟你剛開始毫無目的去看要好得多。 【王建國】段總對網(wǎng)絡平臺的搭建是很有前瞻性的，我們是搜狐家具頻道一個門戶網(wǎng)站，我們這方面有很多可以結(jié)合。 問最后一個問題，你們做的設計藝術和市場結(jié)合的東西，怎么樣讓藝術產(chǎn)生效益的最大化，或者是讓它良性地發(fā)展，比如我們做得比較有個性化的東西，我們怎么做到亮點。 【段啟梅】我們提倡的一體化整體設計，其實強調(diào)的是協(xié)調(diào)，而不是個性，并不是說我們要做一個個性化的設計，硬要客戶去接受，這是不可能的。一體化的設計指的是客戶有什么樣的需求，我們在充分了解他們的需求情況下，我們再結(jié)合我們的專業(yè)知識給他提供一些建議，然后全盤地服務，不會先做了這一樣，然后再配另外一樣，可能難免會產(chǎn)生湊合的感覺，湊合著就把它拿來用了。我們是相當于前瞻性home.focus.cn的一次性給他解決這個從室內(nèi)設計到所有的顏色配飾的過程，我們認為這個量不是關鍵，并不是因為我們這樣做一體化因為，特別個性化的客戶才會選擇我們，其實不是，我們一體化可以為很多人士提供專業(yè)化的服務，這個服務是非常好的。 【王建國】您剛才說到不是狹義上的個性化，而是協(xié)調(diào)。 【段啟梅】提供協(xié)調(diào)、美的家居生活。 【王建國】謝謝段董事長在百忙之中接受我們的采訪。 【段啟梅】也謝謝你們。 “你家我家”董事長段啟梅
家具展人物專訪：富運家私董事總經(jīng)理陳民
采訪時間：2006年8月17日 采訪地點：廣東·厚街 【祁興燁】陳總您好，首先祝賀今天SPAZIO新品發(fā)布，我們看了一下新品的一些資料，新品走的是高端路線，我們公司對高端的消費需求方面有些什么考量？ 【陳民】我們在中國市場里面差不多5年了，已經(jīng)賣得不錯，但是感覺我們的產(chǎn)品不夠大，希望能夠做得更高一點。所以去年我們決定要發(fā)展更高端的產(chǎn)品，我們和LINO合作，他看到我們工廠的實力也非常高興，我們比較重視這種比較優(yōu)質(zhì)的制造格局，這些細的工藝的流程我們都非常注重，我們請他們設計出來，中國市場是非常有潛力的，在國際上這種產(chǎn)品在歐洲也有很大市場的，是現(xiàn)代簡約的風格，年輕人比較喜歡?，F(xiàn)在上了年紀四、五十歲的人也都很喜歡簡約的風格了。 【祁興燁】我們這個品牌準備打入國際市場嗎？ 【陳民】那肯定的，我們富運的產(chǎn)品也在國際上運作，在國外賣的也很好。只是我們的設計加入一些比較追求感性的元素，我們比如一個木板和柜都是用很小的五金，用原創(chuàng)的設計師設計出來是非常舒服的。 【傅建輝】我們國內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點怎樣的？ 【陳民】我們是一級城市，省會，還有一些二級城市賣得很好。如果其他的一些很偏遠的城市，因為我們的品牌定位是不同的，還有一些客戶是出國了，他看到這個就要這個，還有很多的演藝界的人、運動員很多，他一看就懂了，好不好已經(jīng)知道了。我們的營業(yè)員自己配家具比他們都比不上。所以我們在中國賣得比較穩(wěn)，不會升得很厲害，也不會跌得很厲害。 【祁興燁】您作為富運集團的老總，又是香港家具協(xié)會的主席，香港的家具企業(yè)里面有很多國內(nèi)非常著名的品牌，比如富運、皇朝，香港企業(yè)在打造品牌方面有哪些是值得我們國內(nèi)企業(yè)借鑒的？ 【陳民】我認為在中國市場里面打造一個知名的品牌只要你很用心地付出我認為不是很難的事情，一個品牌如果在中國市場立足，很多人認為中國市場很大，很多的老外來中國是因為他們認為中國的市場很大，我的觀點是高端市場是細節(jié)取勝，就美國來說，它家居市場比中國大很多，雖然美國有2個多億人口，中國人口有13億，但是美國的銷售量是我們中國的5、6倍以上，做一個產(chǎn)品要面臨世界的市場。 為什么要做高端的產(chǎn)品，因為中國人高端一些的消費者喜歡歐洲的一些現(xiàn)代風格的家具，喜歡他們的藝術，所以，一個產(chǎn)品是應該要面對國際市場的。 【祁興燁】大眾的普遍印象里面，實木家具工藝、材質(zhì)方面比較容易做到高端水準，板式的家具比如SPAZIO做到高端的這樣的產(chǎn)品是比較少的，我們的高端設計理念從哪些方面來體現(xiàn)呢？ 【陳民】如果不是實木，但是用木皮做到很貴的高端產(chǎn)品，其實它的工藝是很難的，而實木相對而言來說是容易的。我舉一個例子，一塊板，如果碰爛了這個地方如果再制作一張是不行的，如果做板式產(chǎn)品，碰爛了，每一個地方都可以重新修補一下。當然，實木相對于人造板，比如我們現(xiàn)在比較高貴的復合木板做出來，實木比它重，但其實抗壓能力是一樣的。在家具里面所謂的設計是很重要的。 比如一個建筑，他是一個用磚和石頭做出來，但是現(xiàn)在可能是一個玻璃鋼管結(jié)構(gòu)做出來的，肯定它比石頭輕，肯定抗壓，抗震，抗很多的外部沖擊。 【祁興燁】有很多技術含量在里面。 【陳民】對，很多的技術含量在里面。你看到很多的玻璃鋼結(jié)構(gòu)就是現(xiàn)代的風格。 【祁興燁】我之前也看到報道說，香港家協(xié)在品牌推廣方面做得用心，在東北、華中這些地區(qū)都做了廣泛的推廣活動，這是出于一個什么樣的考慮呢？ 【陳民】我們在中國銷售賣家具大概有10年的歷史，這10年經(jīng)過很多的時代，甚至可以說是“朝代”，這20年里面現(xiàn)在還沒有做到遍布全國，東北看廣東，看東莞、深圳這一帶，這一代的工廠設計師的潮流是看香港，香港看意大利。所以，整個現(xiàn)代家具包括實木家具流行是顏色，是你用的材質(zhì)，追求意大利的方向。現(xiàn)代家具就是最明顯的。比如服裝，就是追求意大利，這是大勢，這種歷史，他們的氛圍是整個意大利里面設計的方向去做。他們?nèi)OPY，而且做到更低的成本。 【祁興燁】說到品牌推廣，這次SPAZIO的新品推出來有一個特別的理念是請設計師做代言人，相比見得多是明星做的代言，請設計師做代言的亮點在哪里？ 【陳民】我們做家具坦白說不是有錢就可以代理，如果是，那為什么很多有錢的人不做家具？做家具為什么要請代言人呢？這種關系是很特別的。代言人對我們來說要好的，要是知名的人，但我們比較注重比較專業(yè)一點的，我們其他的也有代言人，但是我們追求的是技術含量高，專業(yè)的人。 【傅建輝】請的LINO也是名人效果嗎？ 【陳民】倒沒有考慮名人，是因為他是專業(yè)人士，他的作品是非常漂亮的。人家設計出來的所有都覺得很容易，可口可樂的瓶覺得這個很容易，但是設計的時候是花了很多的心思的。 【祁興燁】你覺得他的設計有什么特別之處？ 【陳民】惡性競爭發(fā)展不了東西，如果用設計師我們自己有設計師，一個品牌是由設計師來負責的，在外國是很普通的。這個產(chǎn)品不是爭我先做，別人進行COPY，誰先的問題不存在，一定有一個真正的設計師進行設計。我認為今天最重要的一點是：中國要做成一定要有設計師。那究竟是要中國設計師，還是要印度設計師，還是要美國設計師，我是這樣看的，要設計師我們請，我們目前請不起，我們有實力就要請，我們要學習就邀請大師。家具是意大利的最好就請意大利的，今天我要設計一個漂亮的手表，就請瑞士的，所以這是角度不同，力求達到頂級。 【傅建輝】你覺得中國設計師跟國際上的設計師水平相差很大嗎？ 【陳民】中國設計師已經(jīng)很不錯了，包括我今天請的高文安是超級大師，不過高文安比較喜歡古典的。 【祁興燁】從他的穿著看比較中式。 【陳民】是的，他很熱愛民族風格的。 【江衍】今天香港兩大設計師都過來了，梁志天和高文安。 【陳民】很多優(yōu)秀的中國設計師，因為我以前也是一個很小的設計師。 【傅建輝】你以前也是做設計的？ 【陳民】我不是專業(yè)的，我做工廠要做管理。老板參與設計會做得好一些，老板請中國設計師也有，但是你要懂得去看，這樣的做法是培養(yǎng)時間會長一些，要達到一個世界級的還有一定的難度，因為設計是有創(chuàng)意的。第二，設計師設計出來的東西能不能適合品牌，能不能讓你去做。我的設計師拿去設計給迪信、皇朝其他品牌，給不給他做，而我是專業(yè)做設計我沒有問題的，我很擅長，設計出來，能夠管理那是最棒的，如果設計出來幾個線條，那做出來會不安全的，比如這塊玻璃，中國設計師怎么敢設計這個東西。 【江衍】沒有支撐。 【陳民】會爛的嘛，不小心拿出來打爛，割到人會受傷。它的力度怎么行呢？現(xiàn)在很多人看了一下不知道是怎么做的就有人想COPY它了，只想買一塊回去就COPY了，其實這個很難做的，很高技術的。 【祁興燁】看著簡單，其實有很多技術含量在里面的。 【陳民】這些東西我們弄了一年時間啊。 【祁興燁】這些都是LINO的作品？ 【陳民】這邊都是，有很黑色的是我以前的設計。 【傅建輝】現(xiàn)在您不是搞經(jīng)營嗎？還有時間設計嗎？ 【陳民】我喜歡設計，如果我不喜歡設計不會做到今天，我很喜歡設計。我的精力中國在應該很少見到的，所有的老板應該很少有我這種精力，我當了五年的送貨員，沙發(fā)一個人扛著就能夠上樓梯，搬到12樓，沒有電梯，送貨他們給我5塊錢買煙吃飯，給送貨的小費；后來又當了5年的營業(yè)員，我還做過木工學徒。今天我培養(yǎng)我的營業(yè)員也是這樣的，要讓他們成為家具布置顧問，既是商場里面的設計師，又是業(yè)務員、送貨員，如果你今天有錢買了一個房子很漂亮，買了別墅500萬，要花100萬買家具，是不是要找一個設計師？我的銷售人員知道怎樣布置你的空間，什么地方放什么，客戶聽了是很開心的。
焦點房地產(chǎn)網(wǎng)人物專訪—宏耐地板總裁李衛(wèi)
【尋珊珊】：很高興今天我們能邀請到宏耐地板總裁李衛(wèi)先生來到我們焦點房地產(chǎn)網(wǎng)嘉賓訪談室，聽說李總是山東人，下面我們有請李總跟山東的父老鄉(xiāng)親打個招呼。 【李衛(wèi)】：我是地地道道的山東人，我出生在山東，6歲去北京，在北京的時候我很驕傲我是山東人，山東人擁有質(zhì)樸、勤勞、誠懇等諸多的品德，應該說我能夠有今天，和山東父老鄉(xiāng)親的熏陶是分不開的。 【尋珊珊】：謝謝李總，您太謙虛，我覺得您這是在夸我們山東人，以后山東的老百姓買房裝修的時候一定要選宏耐地板，選我們老鄉(xiāng)自己產(chǎn)的地板。 【尋珊珊】：從很多媒體報道中，看的出李總對宏耐地板的感情如同父親對孩子一般，目前宏耐地板在中國的發(fā)展情況如何呢？市場占有率大概多少呢？ 宏耐地板總裁李衛(wèi) 【李衛(wèi)】：這個地板幾年前就已經(jīng)進入中國，是一個德國的牌子，今天我可以很驕傲地給山東父老講，現(xiàn)在宏耐已經(jīng)是一個地地道道的中國品牌，而且中文名字的擁有權是在我們手中，不是在德國人手中，我們現(xiàn)在跟德國人是一個合作的關系，所以說宏耐是一個中國的牌子。我們以前做德國宏耐的中國總代理的時候，定位與現(xiàn)在不一樣。當時我們是作為一個地板行業(yè)的頂級品牌，是為有錢人，為貴族提供一個產(chǎn)品，自從2002年我們在中國開始股份制改革，2003年建立中國的生產(chǎn)基地以后，我們的定位變成了一個中高端定位，讓更多的消費者能夠享用這種產(chǎn)品。隨著這幾年的運作、發(fā)展，宏耐應該在中高端的產(chǎn)品領域中已是中國的第一品牌，我們有一個非官方的統(tǒng)計，在中國這些著名的品牌里面，我們是中高端里銷量第一的，占有現(xiàn)在整個知名企業(yè)的10％以上的銷量，對于高定位產(chǎn)品來說這樣的市場占有率已經(jīng)非常高了，我們對此并不滿意，我們希望能夠占到15％—20％。我們的消費群也是一些大中城市，有穩(wěn)定收入，具有較高文化背景的消費者，我們希望在這個消費群里面宏耐能夠占到最大的氛圍，甚至30％、50％，70％，這個是我們的目標。 【尋珊珊】：其實定位越高，質(zhì)量要求就越高，質(zhì)量是一個企業(yè)生存的根本。那么宏耐地板是如何把好質(zhì)量關，修煉到“真金不怕火煉”的境界的？ 【李衛(wèi)】：質(zhì)量對我們是一個最基本的要求，現(xiàn)在在質(zhì)量方面控制非常嚴格，我們所有的設備全部都是現(xiàn)在世界一流的。企業(yè)的質(zhì)量標準完全按照歐洲的標準來制定。每一片地板都要經(jīng)過嚴格的檢驗，流通到社會上的產(chǎn)品全部應該是達到歐洲質(zhì)量標準的產(chǎn)品。當然我們是優(yōu)于中國國標的產(chǎn)品，對于我們來說，質(zhì)量是第一位的，更重要的是服務。所以我們在保證一個產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、健康環(huán)保的同時我們更重視的是給消費者更多的附加值及良好的服務，這點是我們最重要的。 【尋珊珊】：那現(xiàn)在咱們宏耐地板應該算是地板行業(yè)的領軍人物，您又作為這個領軍企業(yè)的領導人，您對這個行業(yè)有什么看法，對這個行業(yè)的發(fā)展有什么看法？ 【李衛(wèi)】：我一直在想一個問題，就是中國一個企業(yè)的發(fā)展，絕對離不開一個行業(yè)的發(fā)展，所以我們非常熱衷于行業(yè)的一些公益事業(yè)，我本人也是中國的地板行業(yè)在技術研發(fā)和創(chuàng)新小組的組長。我們致力于為中國的企業(yè)的提升做出我們宏耐的貢獻。對于整個行業(yè)的發(fā)展，我認為應該是兩個階段，第一個階段是一個學習的階段，中國的企業(yè)在世界上來說我們都屬于后來者，很多的產(chǎn)品、知識都是向西方來學習的，在這個時候能夠?qū)W好，實際上就是一個捷徑，應該是一個非常不錯的。但是我們絕對不能僅僅停留在學習好，更重要的是在學習中有創(chuàng)新，能夠符合我們中國的消費者的需要，這也是我們宏耐的追求，所以我們在引領世界的同時，也能夠符合中國的傳統(tǒng)文化。我們把歐洲的這種潮流和中國的文化結(jié)合起來，變成一個真正的中國宏耐的產(chǎn)品，然后再銷售，能夠符合我們目標消費群的需求，這是我們最大的追求，而對于中國企業(yè)來說，不斷的創(chuàng)新才能發(fā)展，沒有創(chuàng)新這個企業(yè)是很難生存的，所以我們把創(chuàng)新放在我們的第一位。 【尋珊珊】：談到企業(yè)的發(fā)展，我們想了解一下宏耐今后的發(fā)展戰(zhàn)略，將站在一個怎樣的高度去發(fā)展？ 【李衛(wèi)】：企業(yè)的發(fā)展我覺得最重要的是要定好位，然后堅持自己的定位。宏耐的定位就是“為都市里的有穩(wěn)定收入的、有一定的文化背景的人來提供產(chǎn)品和服務”。那么我們希望自己的生活豐富多彩，所以在這一點上我們不斷在追求，在創(chuàng)新，能夠滿足我們的目標消費群不斷變化的需要，這是我們對自己最大的一個要求。宏耐未來的目標，也是成為這種在中高端消費的一個領導者，甚至我們能夠創(chuàng)造很多的消費，創(chuàng)造很多的需求，這是我們不斷追求的。 焦點濟南房地產(chǎn)網(wǎng)主編尋珊珊 【尋珊珊】：這次李總來到濟南，并且舉辦了兩個大的消費者認可的活動，也讓濟南的市民大開了眼界，咱們宏耐是不是決定就此大力發(fā)展山東的市場，準備把山東作為一個主戰(zhàn)場呢？ 【李衛(wèi)】：是這樣的，山東是中國的經(jīng)濟大省，人口大省，也是我們宏耐的重要的市場，我們今年有一個銷售的比例，山東占到我們整個銷量的10％ ，應該說是重中之重，我們對山東市場寄予厚望，我們也有信心能夠為山東的消費者提供更多的、需要的產(chǎn)品和服務，那么我們對于山東市場應該說有兩年多時間的探索，我們也是從中感覺到很多和其他區(qū)域不太一樣的地方。 比如說拿山東和北京相比，山東是有深厚文化底蘊的一個省，那濟南更是一個有文化底蘊的都市，有自己的理想，有自己的信念、有自己的想法，在很多時候不愿意甚至不接受一些外來文化的侵襲，所以這個時候我們在北京或者歐洲推廣的一些東西，到了山東以后卻遭到了很多障礙。在我們進駐初期，我們也在反思，為什么我們的東西非常好，卻不受歡迎呢？因為山東的人民非常熱愛自己的文化，對自己非常有自信，這個時候我們就需要靜下心來思考，山東的消費者需要什么？現(xiàn)在我們針對山東市場推出了很多新的東西，單獨為山東推廣的東西，這個東西就是一種效仿的現(xiàn)代潮流的東西，和中國文化相結(jié)合，這是非常非常關鍵的。比如說我們推廣了一款超實木地板，它的風格在我們推廣的當初都是那種非常復古的、非常抽象的，但是我們在山東感覺并不是很受歡迎，因為山東人喜歡細膩的，看起來非常雅致的產(chǎn)品。這樣我們就把自己的產(chǎn)品拓展了，開發(fā)了幾款適合我們山東的。結(jié)果我們今年年初一月份包括我們今天在推廣的時候?qū)ｉT問了銷售人員這幾款簽單怎樣？他們說賣得非常好，因為他們正符合大家的需求，大家都喜歡那種干干凈凈的，簡約的。而我們以前推廣的特別復古的、鄉(xiāng)村的可能就不是太適合。我們要因時因地改變，我們能夠了解山東人民，我們希望通過各種媒體了解山東人民的消費需求，加大這方面的力度，改進我們的產(chǎn)品，以適合山東的消費者，使山東市場真正成為我們宏耐更重要的市場。 【尋珊珊】：剛才李總提到了根據(jù)山東人民的需求，開發(fā)了一些更符合山東消費者品位的產(chǎn)品，那我們可以了解一下宏耐在山東的運營模式嗎？ 【李衛(wèi)】：我們在山東是自己成立子公司，而沒有采取總代理的模式。我們是2004年8月在這里成立子公司，到現(xiàn)在有一年多的時間，在這個子公司設立地、市級的經(jīng)銷商，由他們負責當?shù)氐牡厥械氖袌鲩_拓，我們的分公司完全是按照宏耐總部的的銷售的理念，經(jīng)營思路來運作，這樣能保持上下一致，這是我們很重要的一個自己的模式。 另外，在濟南市場經(jīng)常采取重要的建材市場由我們自己來開自營店，直接面對消費者，減少流通環(huán)節(jié)，讓消費者享受到高品質(zhì)地板的同時，有一個比較實惠的價格。包括我們在青島也是這樣做的，都是自己在開店，減少流通環(huán)節(jié)。 【尋珊珊】：很多網(wǎng)友都有所了解，今年的2月10號宏耐木業(yè)集團和NBA簽訂了多年的合作協(xié)議。這種合作除了為NBA賽場提供專用地板外，還有什么其他更深層的含義嗎？想請李總給大家談一談。 【李衛(wèi)】：NBA在全球?qū)ふ壹揖咏ú牡幕锇閼撌呛荛L時間了，他們在美國家喻戶曉，但是他們在地板方面并沒有自己的伙伴伙伴，他們有供應商，有贊助商，但是沒有官方合作伙伴，因為在歐美地板僅僅是作為家居材料出現(xiàn)，沒有品牌。而在中國，地板是一個重要的消費大件，有自己的品牌。他們覺得對自己來說是一個很好的機會，所以希望在中國找到一家家居建材行業(yè)。因此，制定了自己嚴格的標準，因為NBA對自己的合辦伙伴選擇還是非常非常慎重的，應該說經(jīng)過精心的挑選以后選擇了宏耐，對我們來說也是一種榮幸。一個地板行業(yè)我們甚至認為自己是一個中小企業(yè)，能夠獲得NBA的認可是我們企業(yè)的重大榮幸，大家都知道NBA的合作伙伴全是世界500強的企業(yè)。同時這個合作對我們來說也是一個挑戰(zhàn)，因為我們最重要走向國際化，所以我們跟NBA的合作不僅僅是提高了一個知名度，更重要的是讓我們能夠率先按照過激的規(guī)則辦事，能夠溶入國際化的市場流通中接受這種考驗，事實我們跟NBA合作一個月以來，我們也感覺到這一點，在整個的合作過程中，我們受益最深的就是NBA堅持自己的規(guī)則，不會因為利益而屈服。 我想這一點是非常符合我個人的一種理念，也就是說宏耐要想發(fā)展的話一定要堅持自己的路線，堅持自己的目標。宏耐和NBA合作我覺得有幾點非常值得一提。 第一我們宏耐和NBA在很多理念上是一致的，比如說NBA講求團隊精神、拼搏向上、勇于創(chuàng)新、突破、挑戰(zhàn)、活力，我想這個和我們宏耐非常吻合。比如說我們宏耐的團隊也是講究團隊的精神，同時我們又鼓勵個性，鼓勵有這種創(chuàng)新，另外從產(chǎn)品的定位上我們也講究一種品位和個性，我們也希望我們企業(yè)充滿活力，能夠帶動我們整個行業(yè)共同進步，而不是光宏耐自己一個企業(yè)。我們希望宏耐的成功能成為中國地板企業(yè)的成功，這是完全一樣的。 第二、我們跟NBA的合作很重要一點是希望能夠拉近與目標消費者的距離，NBA的球迷大部分是中青年和學生，而對于宏耐來說，我們不希望也并不要求馬上成為世界品牌，或者在中國占據(jù)第一。而是希望有一個循序漸進的過程，所以我們非常注意培養(yǎng)潛在消費者，因此非常關注學生，尤其是大學生。同時還有在都市里面中青年的白領，他們在業(yè)余愛好方面，NBA是他們很好的選擇，有大量球迷。而我們的消費群也正好與之一致。所以這一點上對我們來說幫助很大。 第三，我們和NBA合作，希望能夠使我們宏耐整體上一個臺階，我們現(xiàn)在是站巨人的肩膀上，我們希望在中國家居建材行業(yè)紛繁復雜，甚至沒有規(guī)矩的市場競爭中能夠脫穎而出，應該說傲立于我們同行之上，這是我們的一個目標。 【尋珊珊】：謝謝李總，我們剛才了解了李總、了解了宏耐地板，目前行業(yè)里最近被炒得沸沸揚揚的三個話題，我想請李總跟我們聊聊。第一個就是網(wǎng)上建材的團購已經(jīng)成為一種風潮，很多老百姓買完了房子裝修的時候首先要到網(wǎng)上看看有沒有合適的品牌在搞團購，一些品牌的建材商也看好了這種網(wǎng)上團購的銷售模式，也都紛紛效仿，不知道李總對網(wǎng)上團購建材有什么看法？ 【李衛(wèi)】：應該說網(wǎng)絡本身是一個新興的媒體，網(wǎng)絡采購在中國來說更是一個新穎的模式，我一直以為中國在新興事物的接受程度上是遠遠超過西方國家人，對于新鮮東西的接受能力非?？?。網(wǎng)絡團購我認為是非常好的一種模式，人多力量大，用集體的力量把商家的利潤給削掉，能夠用最合理的價格買到產(chǎn)品，這是一個值得鼓勵和推廣的現(xiàn)象。對我們商家來說實際上也是一個好事，因為可以用最簡潔的方式、最少的費用來銷售我們的產(chǎn)品，這樣我們也可以把我們一些原來用于支付比如說建材賣場的費用、人員的費用這些等等的流通環(huán)節(jié)的費用減掉，優(yōu)惠給消費者，我覺得這是對雙方來說都是非常非常合適的。所以對宏耐來說不僅僅是不排斥，而且我們對這種網(wǎng)絡團購也積極地支持配合。 不過有一點我想指出的就是我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡團購處在發(fā)展初期，在各方面的管理、運作還有不規(guī)范的現(xiàn)象，所以這個時候也經(jīng)常會有一些問題發(fā)生，比如說現(xiàn)在愿意參與團購的大企業(yè)比小企業(yè)要少，就是說小牌子愿意參與，而大企業(yè)、大牌子不愿意參與。為什么呢？因為它破壞整個品牌的市場秩序。 第二，大企業(yè)，大品牌的空間比較低，因為它在市場比如一些傳統(tǒng)的渠道銷售的利潤很低，不能夠給消費者很多差價的空間。而一些小品牌，甚至一些劣質(zhì)產(chǎn)品由于它在市場上標價比較高，而且它在傳統(tǒng)渠道的銷售非常少，所以它好象可以給我們消費者很大的一個差價空間。但這樣會造成一種誤導，在團購過程中經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題和售后糾紛，消費者好象是買到了很便宜的產(chǎn)品，實際上這個產(chǎn)品是不能保證質(zhì)量和服務的，在這個問題上我也提醒組織者和消費者注意，盡量找著名的廠家，著名的品牌來進行團購。 第二點，一定要給這些人留一點點空間，否則的話它要考慮，如果沒有空間，有些企業(yè)會從其他方面考慮我能不能多賺錢，比如說減少一些附加值，減少一些服務的供給，尤其我們地板行業(yè)的服務安裝非常重要，雖然便宜了，可能你享受到的服務、享受到的價值。 【尋珊珊】：就是價格打折，服務不打折來選擇這種品牌。 【李衛(wèi)】：對，所以要雙方合適。
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