金九銀十市場效應逐步淡化 實木地板銷量不佳
隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經(jīng)濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟整個行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發(fā)展的良機。 目前廣東魚珠國際木材市場金象牙實木地板460×95×18mm報價為265元/平方米。
華東木材：金九銀十預熱，帶動價格上漲
監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，8月華東地區(qū)工程項目中標總額標價大于100萬元施工類項目中標總數(shù)量為1906個，環(huán)比7月下降27.86%。中標總金額為745.81億元，環(huán)比增長9.52%。平均每個項目中標金額為3912.96萬元，環(huán)比增長51.81%。 細分省市看，江蘇占比最大為65.91%，其次分別是上海、浙江、安徽、福建、山東和江西。受開工旺季到來原因，江蘇從上個月中標數(shù)量開始大幅增加。8月上海中標金額增加的主要原因則與重大項目（中標價大于1億元）中標數(shù)量比重明顯提高有關。 隨著工程中標數(shù)量的增加，建筑木材的需求開始回升，銷售價格受需求拉動應聲而漲，一改自夏季以來跌跌不休的頹勢。進入“金九”后，建筑木枋均價上升到1674元/立方米，逼近6時月的均價。在冬季到來前的這個階段，是每年工程施工搶工期最好的時機，伴隨而來的旺盛需求必將推動各類建材的價格向上。在“金九銀十”的帶動下，各類建筑木材及相關制品交易會走出量價齊升的態(tài)勢。
金九銀十地板企業(yè)多推量 特價產(chǎn)品亦需有價值
目前，地板行業(yè)正處于金九銀十的銷售旺季期間，不少地板企業(yè)紛紛進行各種促銷活動以期在今年的總體銷量中有一個質(zhì)的提升，但是在筆者走訪市場的過程中亦發(fā)現(xiàn)諸多問題，比如特價產(chǎn)品質(zhì)量有問題、售后服務難保障。 特價促銷成常態(tài) 地板品牌亦需推力 消費者胡女士告訴新京報記者，她在一個大型賣場的地板專賣店，看到貼出的特價每平米150元、125元的特價地板，進去后仔細咨詢才知道，這些產(chǎn)品都是尾貨，很多只剩下二三十平米，還不夠裝修一個稍大的衛(wèi)生間。 在銷售人員的指引下，看了其他的非特價品的地板，價格都在每平米100多元。胡女士說：“很多特價品就是個噱頭，吸引你進店去看，但實際上你最后購買的并不一定是特價品，甚至是‘高價品’”。 對于地板行業(yè)來說，特價促銷已經(jīng)成為一個常態(tài)，很多消費者希望能買到物美價廉的產(chǎn)品，地板品牌一般都會拿出幾款產(chǎn)品做特價，這樣就可以吸引看重價格的消費者進店咨詢。在咨詢后，消費者購買的并不一定是特價品，而且還可能超出自己的預算。對于地板消費者來說，品牌進行特價更值得信任，大品牌做特價更有吸引力。 地板特價產(chǎn)品 企業(yè)亦需保證質(zhì)量 特價產(chǎn)品也應該有好的質(zhì)量，也必須符合國家有關產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保等方面的規(guī)定。質(zhì)量不合格產(chǎn)品商家照樣要承擔責任，這一點也需注明。 地板的特價品銷售比較快，所以在施工期上要把握好，也需和商家協(xié)調(diào)好退補貨的問題，最好是多買一些，要求在一定期限內(nèi)可以退貨，最好在銷售合同上注明。 正規(guī)廠家生產(chǎn)的地板產(chǎn)品，在產(chǎn)品的包裝箱都有產(chǎn)品的品牌名稱、明確的廠址、聯(lián)系電話等，購買時一定要看清楚。 特價樣品要注意瑕疵 產(chǎn)品限量 由于樣品需要單獨包裝、送貨，運輸成本遠比批量運送高，因此一些商家并不愿意出售樣品。只有需要重新更換產(chǎn)品，才會考慮一次性出售樣品。一些商家在出售樣品時會限制送貨期限，或者特價品有瑕疵，但地板商家以“特價不退還”為由拒絕更換，如要購買這樣的樣品，不但要注意這些破損是否會影響使用以及美觀，還應該詢問能否修復，與商家約定如果出現(xiàn)新的破損是否能夠上門維修。
華東木材：金九銀十預熱 帶動建筑木材價格上漲
據(jù)百年建筑網(wǎng)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，8月華東地區(qū)工程項目中標總額標價大于100萬元施工類項目中標總數(shù)量為1906個，環(huán)比7月下降27.86%。中標總金額為745.81億元，環(huán)比增長9.52%。平均每個項目中標金額為3912.96萬元，環(huán)比增長51.81%。 細分省市看，江蘇占比最大為65.91%，其次分別是上海、浙江、安徽、福建、山東和江西。受開工旺季到來原因，江蘇從上個月中標數(shù)量開始大幅增加。8月上海中標金額增加的主要原因則與重大項目（中標價大于1億元）中標數(shù)量比重明顯提高有關。 隨著工程中標數(shù)量的增加，建筑木材的需求開始回升，銷售價格受需求拉動應聲而漲，一改自夏季以來跌跌不休的頹勢。進入“金九”后，建筑木枋均價上升到1674元/立方米，逼近6時月的均價。在冬季到來前的這個階段，是每年工程施工搶工期最好的時機，伴隨而來的旺盛需求必將推動各類建材的價格向上。在“金九銀十”的帶動下，各類建筑木材及相關制品交易會走出量價齊升的態(tài)勢。
金九銀十家居建材趕銷量 地板企業(yè)放價“誘人”
目前，正是金九銀十的裝修旺季期間，各大家庭開始紛紛進行各項裝修事宜，地板企業(yè)作為建材大軍中的一員，亦需在促銷大戰(zhàn)中做好一定的準備，但是根據(jù)筆者走訪市場情況來看，不少商家推出慣用的特價，價品是保持市場競爭的一種重要手段，也是吸引客流量的“神器”，但是并非招招奏效。 “特價”產(chǎn)品爭奪市場 地板企業(yè)放價誘人 “特價”、“爆款”這樣的詞以前在家居團購會上經(jīng)常見到，而在大環(huán)境不太景氣的今年，在家居賣場或家居品牌店里也屢屢能看到這樣的促銷詞匯。無論是家居、建材或家裝品牌，在做促銷活動的時候，常常用“特價”、“爆款”等超低價產(chǎn)品來吸引消費者。 而在十一黃金周之前的幾個周末，更是促銷重點。幾乎每個家裝公司都在9月份的周末推出大力度優(yōu)惠活動，而在這些活動中，必然包括“特價品”。例如，裝修公司推出的促銷政策中，常出現(xiàn)“特價產(chǎn)品低至5折”的字眼，包括櫥柜、地板、壁紙、瓷磚、衛(wèi)浴等建材產(chǎn)品，有的公司更將特價建材產(chǎn)品拍賣作為重點促銷內(nèi)容，例如名品主材特價1元購、1元秒殺等活動。 同樣，家居賣場也少不了這樣的噱頭。賣場作為品牌管理方，將多家品牌集結(jié)在一起，每家品牌推出幾款“特價品”，也成為賣場常見的促銷方式。在此其中，1折、“底價”產(chǎn)品，往往成為最吸引眼球的促銷品，通常，這些便宜得誘人的產(chǎn)品限量出售。 特價品、爆款有限定 并非所以產(chǎn)品都有優(yōu)惠 優(yōu)惠的折扣自然吸引了不少消費者，不過，記者走訪發(fā)現(xiàn)，一些折扣最大的特價品，要享受起來卻總有諸多門檻，不僅必須是指定產(chǎn)品，而且常常量小，或“買大送小”。 9月16日，新京報記者在西四環(huán)某大型家居賣場走訪時發(fā)現(xiàn)，在該賣場推出的促銷活動中，很多品牌都推出了“驚爆價”、“特價”產(chǎn)品。 該銷售人員告訴記者，為了促銷活動，部分地板品牌拿出200平米做特價，200平米的特價賣完后，就不會再按特價銷售了。對于記者“為什么這款地板能這么低價”的疑問，該銷售人員解釋說：“因為這款地板我們在外地有工程項目，量很大，所以從廠家拿貨的價格也特別低。并且，品牌參加此次活動，一是為了宣傳品牌的知名度;二是賣場補貼比較多;三是為了吸引更多的消費者進店?！?/p>
金九銀十銷售旺季 地板企業(yè)需挖掘賣點“致命一擊”
目前，正是地板金九銀十的銷售旺季，各大地板企業(yè)紛紛開始進行相關的促銷活動，為了能夠在這一時期有效推動地板企業(yè)銷量的增長，地板企業(yè)要想將消費者領進門的關鍵對策還是努力挖掘其需求，加強消費者的體驗。 金九銀十是銷售旺季 地板企業(yè)挖掘消費者需求 “金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費者的休閑、享受、個性化消費等需求得到更多釋放，優(yōu)秀商家總能根據(jù)“消費者特點”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。 對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次產(chǎn)品等，并配以高檔介紹享受和個性化休憩服務，并作為會員制重點拓展目標人群;對于“品質(zhì)至上型”消費者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強調(diào)地板產(chǎn)品的高性價比，因需而變，設計多種組合來滿足。 消費體驗時代 地板企業(yè)需注重消費者感受 地板銷售已經(jīng)進入一個主張“消費體驗”的行業(yè)，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費體驗”就成為地板商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮展示柜臺上、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼;做好“買中體驗”。 因商品價值、顧客類型而異，配置不同導購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業(yè)推介、賣點解說和熱情服務;做好買后使用體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其地板產(chǎn)品可能存在問題，耐心細致的關心顧客，解決裝修過程中出現(xiàn)的種種問題。 金九銀十促銷季 地板企業(yè)亦需做好口碑傳播 高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務總會產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關注意見領袖、投訴者;意見領袖在消費者群體中具有消費引導、價值評估等作用，同時傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時處理問題，及時上門服務、退款處理，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。 隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經(jīng)濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟整個行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發(fā)展的良機。 因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進營銷經(jīng)濟的誤區(qū)，把“寶”押在金九銀十營銷上。雖然金九銀十搞好了會有比平時高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰(zhàn)術性的事情，而年度營銷計劃是戰(zhàn)略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機會因素和偶然因素。
金九銀十地板業(yè)需挖掘賣點“致命一擊”
目前，正是地板金九銀十的銷售旺季，各大地板企業(yè)紛紛開始進行相關的促銷活動，為了能夠在這一時期有效推動地板企業(yè)銷量的增長，地板企業(yè)要想將消費者領進門的關鍵對策還是努力挖掘其需求，加強消費者的體驗。 金九銀十是銷售旺季 地板企業(yè)挖掘消費者需求 “金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費者的休閑、享受、個性化消費等需求得到更多釋放，優(yōu)秀建材家居商家總能根據(jù)“消費者特點”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。 對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次產(chǎn)品等，并配以高檔介紹享受和個性化休憩服務，并作為會員制重點拓展目標人群;對于“品質(zhì)至上型”消費者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強調(diào)地板產(chǎn)品的高性價比，因需而變，設計多種組合來滿足。 消費體驗時代 地板企業(yè)需注重消費者感受 地板銷售已經(jīng)進入一個主張“消費體驗”的行業(yè)，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費體驗”就成為地板商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮展示柜臺上、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼;做好“買中體驗”。 因商品價值、顧客類型而異，配置不同導購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業(yè)推介、賣點解說和熱情服務;做好買后使用體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其地板產(chǎn)品可能存在問題，耐心細致的關心顧客，解決裝修過程中出現(xiàn)的種種問題。 金九銀十促銷季 地板企業(yè)亦需做好口碑傳播 高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務總會產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關注意見領袖、投訴者;意見領袖在消費者群體中具有消費引導、價值評估等作用，同時傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時處理問題，及時上門服務、退款處理，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于地板商家來說，假日經(jīng)濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟整個行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發(fā)展的良機。 因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進營銷經(jīng)濟的誤區(qū)，把“寶”押在金九銀十營銷上。雖然金九銀十搞好了會有比平時高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰(zhàn)術性的事情，而年度營銷計劃是戰(zhàn)略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機會因素和偶然因素。
把住剛需消費者 衣柜企業(yè)發(fā)力搶占“金九銀十”
從今年廣州建博會之后，關于家居行業(yè)將會突飛猛進的說法甚囂塵上，其中“定制衣柜”作為衣柜行業(yè)中最大的呼聲，也標志著衣柜行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展。然而，事與愿違，從房地產(chǎn)市場被打入“冷宮”，難以翻身，建材家居行業(yè)不景氣，以及“燒錢做電商”等現(xiàn)象來看，衣柜行業(yè)并沒有出現(xiàn)“專家”預料中的大發(fā)展。 隨著天氣轉(zhuǎn)涼，中秋已過，十一將到，傳統(tǒng)“金九銀十”的收獲季也如期而至。許多家居企業(yè)都準備在 此時節(jié)大顯身手，一改往日頹廢之勢，用“鯉躍龍門”的高姿態(tài)來打一個翻身戰(zhàn)。當然，促銷肯定要進行，但是今時不同往日，時代在變，策略自然也要變，促銷活動也是如此。如果一如既往地用老掉牙的“三板斧”來進行促銷，估計難以有翻身之地了。因地制宜，是衣柜企業(yè)在“金九銀十”之際必須深刻揣摩的“四字箴言”。 “降降降、折上折” 衣柜企業(yè)單靠促銷價格戰(zhàn)難有大作為 “價格戰(zhàn)”幾乎在每個行業(yè)都是通吃的節(jié)奏，不管淡季旺季，只要促銷，就少不了“降降降、折上折”的價格戰(zhàn)。尤其在“金九銀十“期間競爭更盛，消費者也已習以為常。同樣的，價格戰(zhàn)也是衣柜企業(yè)提高市場占有率的有效手段之一，它在一定程度上能幫助衣柜企業(yè)擴大市場規(guī)模，能起到減少庫存、回籠資金的作用。 但是，記者通過走訪長沙紅星美凱龍、喜盈門以及居然之家等賣場發(fā)現(xiàn)，中秋節(jié)期間進行“降價促銷”的商家?guī)缀醵际恰伴T可羅雀”，而且商家自己也表示，此次活動沒有多少人參與，促銷效果遠不如從前。其實，這并不是因為商家的促銷力度不大，主要原因是目前整個建材家居行業(yè)不景氣，而且衣柜等家具產(chǎn)品又是大件物品，一般在沒有剛需要求時，鮮有消費者通過“降價”而被吸引過去的。所以，在此“金九銀十”期間，單純靠“價格戰(zhàn)”很難收到實際成效。 把住剛需者 衣柜企業(yè)促銷還需因地制宜 衣柜產(chǎn)品作為家居生活中必不可少的家具之一，幾乎每家每戶都擁有一至兩個，但是，由于衣柜又是比較耐用的產(chǎn)品，且價格相對較高，消費者在購買新衣柜之后，短則三至五年，長則八到十年，一般不會重新購買新的。這樣，衣柜企業(yè)單純的“價格戰(zhàn)”就很難吸引他們。 對衣柜有剛需要求的消費者要么是購買新業(yè)主，要么是新婚夫婦，這是其中購買新衣柜的兩大主力軍。還有一種剛需人群則是有興趣換衣柜，但又舍不得扔棄舊衣柜，而且新衣柜的高昂價格也讓其猶豫不決。對于這樣的情況，衣柜商家要想牢牢掌握住這些剛需者，就需要因人而異。 首先，對于新業(yè)主，他們這群人往往不太缺錢，他們能否購買衣柜，往往比較隨性。當然根據(jù)人性“有便宜肯定要占”的心理，一定的促銷活動更能引起他們的興趣，對此，衣柜商家可與相應的地產(chǎn)商合作，推出相關的抽獎促銷互動，這樣不僅能帶來人氣，還能讓提升產(chǎn)品銷量，而且多一個合作伙伴，那么自己承擔的風險就要小很多。 其次，對于新婚夫婦，相對而言，他們的經(jīng)濟能力會稍弱一些，傾向于“低價”的同時，又向往浪漫愉快的旅游，所以，衣柜商家完全可以用一些“送旅游券”之類的促銷方式，吸引新婚夫婦的注意力，以達到促銷的目的。 再次，對于已購衣柜想換新卻又舍不得的人群，“以舊換新”活動幾乎就是完美為其定制的，不僅解決了舊衣柜“棄之可惜”的顧慮，又只需要支付較低的價錢就能購回自己喜愛的新衣柜，豈不是一舉兩得。 隨著消費者不同的喜愛，促銷活動自然也需要因人而異，針對不同人群的愛好，用不同的促銷活動，將所有剛需人群“一網(wǎng)打盡”。這樣才能在“金九銀十”之際，一舉搶占市場高地，完美翻身。當然，所有促銷活動一定要實事求是，切勿弄虛作假、暗箱操作;否則，一旦被消費者識破，那么企業(yè)就真的是回天乏術了。
家居品牌促銷扎堆 金九銀十拉開帷幕
作為“金九銀十”消費季中的第一個周末，同時趕上中秋節(jié)，9月6日至9日，各大家居賣場、家具建材品牌和家裝公司開展營銷活動，打響“金九銀十”的第一槍。與以往相比，今年的任務更為嚴峻，3天內(nèi)，各種營銷活動紛紛上演，除了對賣場人流、銷量有明顯影響外，營銷方式的多樣化也讓消費者更為關注。在 “不促不銷”的市場環(huán)境下，營銷方式的變化，也為賣場帶來更多契機。 “中秋”迎來消費季 周末遇上中秋節(jié)，9月6日至9日，各大家居賣場迎來了9月份的第一個假期，各式營銷活動紛紛上演，折扣、優(yōu)惠、抽獎等活動紛然而至。 新京報記者注意到，9月6日-9月14日，居然之家北京店面的產(chǎn)品在明碼實價基礎上實行8.5折優(yōu)惠，并同期進行購物滿額送微單相機、消費滿10000 元返100元靚屋&文玩現(xiàn)金專用券等活動;9月6-8日，紅星美凱龍第二屆“全球家居設計周”舉辦，活動期間，多名家居設計師進駐全國各地紅星美凱龍商場，為消費者免費提供家居搭配方案。在北京地區(qū)，6日至8日，集美家居推出五店聯(lián)動的促銷活動，例如購物抽獎、推出特價商品、預存消費款翻倍、進店領取禮品等;城外誠家居廣場也推出了“百萬豪禮惠中秋”的活動，6日至8日，消費者購物可有機會獲贈月餅禮盒、抽獎等。 家居品牌促銷扎堆 金九銀十拉開帷幕 促銷活動為商場帶來了人氣，也提升了銷售額。城外誠家居廣場總經(jīng)理劉程寬介紹：“城外誠本年度大動作調(diào)整后，歐美國際、古典紅木兩大場館相繼開業(yè)，精品家具館也全新規(guī)劃，全場1200多個品牌都舉辦了豐富的活動來回饋消費者。在多重原因的共同作用下，城外誠中秋銷售情況非常好，5萬平方米的停車場從早上9點到晚上7點呈現(xiàn)幾乎爆滿、一位難求的狀態(tài)?！睋?jù)集美家居營銷總監(jiān)丁玲介紹：“3天活動時間內(nèi)，雖然促銷力度并不能稱為最大，但銷售額相比普通周末提升了3倍左右，效果明顯?！? 花樣營銷更添賣場人氣 常規(guī)的營銷活動收益明顯，而在今年，營銷方式的多樣化，也給市場和消費者帶來更多購物樂趣。例如，居然之家在全場8.5折的基礎上，各個“板塊”也推出其他營銷活動：居然頂層設計中心針對會員推出美食體驗及交流活動;紅木大會堂也于8月 30日至9月8日推出一系列文化活動，如工廠行、文化講座，注重文化交流。 丁玲表示，在6日至8日的活動中，集美推出公共微信號發(fā)禮物、領獎券的活動。她表示：“移動手機端的活動效果很好，對于活動的宣傳起到很大作用。今年十一將是集美的大促季，屆時大紅門店將改造為無線商城，在購物體驗、商場導航、尋找班車、售后服務方面提升購物體驗，提升服務管理，讓消費者體會到購物的樂趣，從而達到引流線下消費的作用?！? ■ 營銷解析 1 傳統(tǒng)促銷型 中秋節(jié)趕上周末，商家在這三天也推出了眾多促銷政策。例如低價商品、消費滿額返券、購物參與抽獎、送月餅等禮品。這些促銷政策力度可能不大，但已經(jīng)成為家居賣場必備的促銷活動。 “假期經(jīng)濟”是家具建材等大宗消費品的消費規(guī)律，“不促不銷”已經(jīng)成為家居消費領域的常見現(xiàn)象。在消費需求出現(xiàn)的時段推出適當?shù)拇黉N政策，同時與節(jié)日主題應景，推出相關的禮品或活動，都能博得消費者的注意。同時，消費者也形成了節(jié)日消費的“約定意識”，期待在節(jié)日消費時得到優(yōu)惠，參與活動。這種“期待” 的消費心理，也讓節(jié)日促銷成為大多數(shù)賣場常規(guī)動作。 2 提升人氣型 家居消費有較長周期，因此，家居賣場的客流量、人氣度，相對于普通百貨商業(yè)體較弱，借助百貨商場常用的主題活動，也能為家居市場帶來人氣和口碑，提升知名度。 例如，家居品牌與賣場合作，開展主題活動，請代言明星現(xiàn)身、與消費者交流，提升品牌知名度，或者賣場開展親子、公益、沙龍等大眾活動，讓賣場進店消費者參與其中，帶動人氣，讓購物寓樂其中。對于賣場而言，只有保證充足的客源和進店量，才能保證簽單量，能夠吸引消費的大型活動向現(xiàn)代商業(yè)綜合體的運營方法學習，保證了商場人氣的活躍，增添了家居消費的樂趣。 3 服務感化型 當?shù)蛢r、折扣已經(jīng)成為常見詞匯，當家居賣場內(nèi)的商戶越來越趨于一致，當賣場活動每家都類似時，如何才能保證賣場在競爭中脫穎而出?賣場自身的服務舉措，將成為其管理特色，也將成為有別于競爭對手的“殺手锏”。一些從消費者角度考慮的“便民”舉措，往往成為消費者作出選擇的重要因素。例如班車服務、免費送貨、幫助消費者處理舊家具、積極處理售后問題等。 對于消費者而言，服務是賣場有別于其他賣場的重要因素，也是讓消費者感覺“物超所值”的地方。因此，提升服務，提升消費者的購物體驗，也是商場競爭的方向。 4 品牌消費型 不同于普通的消費品，家具建材，尤其是家具商品，除了本身的使用功能外，其設計理念、品牌內(nèi)涵，往往也是商品的賣點。舉行適當?shù)幕顒?，讓消費者感受平常不太了解的家居品牌的內(nèi)涵，展現(xiàn)品牌價值，提升品牌消費，也是商品的賣點之一，也讓消費者感覺“大牌”物有所值。 因此，一些體現(xiàn)賣場經(jīng)營理念、品牌內(nèi)涵的活動，也頗受歡迎。例如品牌舉行的設計沙龍活動、文玩、紅木家具產(chǎn)品的知識講座、國際大牌與消費者的交流活動等，都能體現(xiàn)其品牌內(nèi)行，讓消費者為品牌買單。 ■ 家裝趨勢 周年慶典扎堆 進入9月份，消費者去家裝公司聽到最多的就是周年慶典，幾乎所有的家裝公司在9 月份的活動主題都是“周年慶典”。不管家裝公司是不是在9月份注冊開業(yè)，將周年慶典放在9月準錯不了。所以無論今朝、圣點、精誠還是天盛、實創(chuàng)等家裝公司，心有靈犀地都在這一階段開始最大規(guī)模的周年慶典活動。 在消費者心里，9月份是“十一”前優(yōu)惠力度最大的月份，所以9月買家居建材產(chǎn)品一定是最便宜的。而在家裝公司的眼里，9月份開始到了房產(chǎn)的交房期，也是一年中除春節(jié)外最長的假期前夕，所以消費者舍得在這個時間段里投入時間、精力和金錢。 同9月周年慶典扎堆的活動相比，在今年，促銷活動的時間段拉長也是一大亮點。平時家裝公司在周末會有各種針對消費者的活動。而進入9月份，各種活動無限拉長。天盛裝飾更將9月份的活動按周排列，每周都有不同主題的活動。精誠裝飾從8月初開始就推出“大店慶”活動，推出八項大禮，一直延續(xù)至今;今朝裝飾的周年慶+老房家居文化節(jié)，也一直從8月延續(xù)至9月。據(jù)圣點裝飾董事長李健介紹，圣點裝飾7月底就開始了周年慶，到9月底結(jié)束。而在十一前夕，各家裝公司還將有爆發(fā)性的優(yōu)惠活動。 ■ 品牌動作 活動持續(xù)到十一 新京報記者注意到，家具建材品牌的許多活動都從中秋一直延續(xù)到了國慶，跨度近一個月。志邦櫥柜居然之家北四環(huán)店舉辦的“健康廚房，牽動全國”活動也持續(xù)到本月20日;百強家具在中秋節(jié)舉辦了主題為“別忽悠了”的促銷活動，并將延續(xù)到國慶。 百強新家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理何弘毅告訴記者，“從中秋的人氣和銷售來看，并沒有回歸到最佳的狀態(tài)，百強的整體銷售與去年持平。當前依然是整體市場環(huán)境的不景氣影響品牌的銷售，但大品牌的抗風險能力也會強一些。中秋做的活動也是主要在告訴消費者，百強是在賣品質(zhì)、賣價值?！? 歐派櫥柜北京公司副總經(jīng)理姚剛也告訴記者，并不會用一些短期的動作來提升銷量，而是延續(xù)的服務和產(chǎn)品特色來打動消費者，在市場環(huán)境差的時候，市場洗牌反而會讓大品牌提升市場占有率。 業(yè)內(nèi)聲音 銷更注重品牌理念 ●王寧寧，居然之家經(jīng)營管理部經(jīng)理 家居賣場的促銷活動形式越來越多樣化，有點向百貨賣場學習的意思，例如增加一些體驗式的活動，讓消費者參與進來，增加賣場的人氣，這些活動也擴大宣傳，無形之間擴大賣場的影響力。家居品牌也越來越注重品牌含金量，一些并不以銷售為目的的交流活動，讓消費者走進品牌，也愿意為品牌買單。家居賣場的營銷將擺脫低級的比價方式，尤其是大品牌，將更注重展現(xiàn)品牌價值。 移動技術吸引消費者 ●丁玲，集美家居營銷總監(jiān) 每年的促銷季商場的動作可能是一樣的，折扣、抽獎、送禮等，消費者對此也很麻木了。消費者購買商品時，可能不太需要從價格等方面尋求便宜，提升購物體驗，加強服務管理，讓消費者感覺消費得物超所值，將是集美未來營銷工作的重點。集美將把重點放在移動互聯(lián)網(wǎng)上，通過APP、虛擬商城、微信號等移動客戶端，讓消費者的購物更便利、更快捷，減少購物成本，也提升整個賣場的管理水平，減少運營成本。 中秋節(jié)銷售一般 ●孫顥，北京天盛嘉森裝飾工程有限公司總經(jīng)理 今年中秋節(jié)趕在9月8日，中秋節(jié)前正是華夏家博會開展時間。中秋節(jié)假期的銷售感覺比今年五一還差，可能都參加展會了，但展會上的簽單量也很一般。預感今年十一銷售可能也一般。近期的股市一直在穩(wěn)步上漲，希望股市能帶動房市，拉動一下家居消費。
金九銀十 衣柜企業(yè)需攜手經(jīng)銷商做好產(chǎn)品營銷
金九銀十已至，各類家居建材企業(yè)早已行動起來，為下半年的產(chǎn)品營銷做好各方面的準備。在上半年家居建材行業(yè)市場熱度不高的情況下，各個衣柜企業(yè)都把希望寄托在下半年的銷售旺季，希望能夠在下半年扭轉(zhuǎn)逆局。那么在競爭日益激烈的今天，衣柜企業(yè)需要從哪些方面協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品營銷呢? 員工培訓 提升團隊整體實力 在銷售旺季到來前，各個衣柜企業(yè)就應開始舉辦一系列培訓活動，幫助經(jīng)銷商做好員工培訓以提升經(jīng)銷商店鋪團隊的整體實力。目前家居建材行業(yè)競爭激烈，經(jīng)銷商的業(yè)務人員、銷售人員、安裝人員的專業(yè)能力都需要不斷提高，這樣才能在產(chǎn)品銷售過程中更加順利。團隊的合作和協(xié)調(diào)能力提高了，才能給消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務。員工培訓在一定程度上對經(jīng)銷商店鋪的日常營業(yè)有一定的促進作用。 大力進行品牌推廣 提高店鋪的流量 目前在各個家居建材賣場，有的店鋪生意興隆，然而有的店鋪則門庭冷落。坐等顧客上門的時代早已經(jīng)過去，只有做好品牌推廣，經(jīng)銷商店鋪的業(yè)績才會蒸蒸日上。目前在家居建材行業(yè)，大多數(shù)衣柜經(jīng)銷商都會派遣業(yè)務員在周邊小區(qū)進行品牌和產(chǎn)品的推廣。如果要提高店鋪的流量，衣柜企業(yè)需要幫助經(jīng)銷商制定好一套產(chǎn)品促銷和推廣的方案，在小區(qū)推廣過程中能夠讓消費者快速了解店鋪的促銷實況和細節(jié)。品牌推廣直接關系到店鋪的流量和業(yè)績，品牌推廣需有針對性，深入周邊小區(qū)或能取得事半功倍的效果。 制定獎勵機制 鼓舞員工“士氣” 在剛剛過去的8月，酷暑難耐，各個衣柜經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況也差強人意，金九銀十的到來，無疑給衣柜企業(yè)和經(jīng)銷商又一次希望。在銷售旺季，衣柜企業(yè)需協(xié)助經(jīng)銷商制定好一套有新意的獎勵機制，給店鋪員工更多的正能量和希望。無論如何，作為一個業(yè)內(nèi)人士必須保持一顆樂觀的心態(tài)，衣柜企業(yè)需鼓舞經(jīng)銷商以及其團隊的人心，以積極的心態(tài)去做好各項工作，才能取得好的成績。只有這樣才能在市場競爭中立于不敗之地。 今年來，由于房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導致家居建材行業(yè)市場也備受質(zhì)疑，但是隨著國家對棚戶區(qū)的改造力度加強，家居建材行業(yè)前景仍需看好。在銷售旺季，衣柜企業(yè)需和經(jīng)銷商一起做好產(chǎn)品營銷，在市場站穩(wěn)腳跟才能看到風雨之后的彩虹。
