衣柜企業(yè)發(fā)展 人才是競(jìng)爭(zhēng)主“跳板”
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整個(gè)衣柜行業(yè)正面臨著內(nèi)外部的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展更加趨于白熱化，這樣的現(xiàn)狀也使得衣柜品牌倍感壓力。但是，隨著衣柜市場(chǎng)的逐漸成熟，消費(fèi)者對(duì)于品牌的選擇也會(huì)更加理性與謹(jǐn)慎，那么，衣柜企業(yè)該如何讓建立自己的品牌口碑呢? “三不”企業(yè)將逐漸被淘汰 衣柜行業(yè)破冰發(fā)展的過(guò)程，其實(shí)本身即是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。那些注重創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì)，不斷優(yōu)化工藝、提升服務(wù)的企業(yè)的發(fā)展前景自然會(huì)更加廣闊，未來(lái)的市場(chǎng)份額也會(huì)相應(yīng)增加。而那些質(zhì)量不穩(wěn)定、服務(wù)不完善、成本控制不當(dāng)?shù)纳a(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)商，就不得不面臨市場(chǎng)份額被逐漸擠壓縮減的局面，甚至被迫退出衣柜舞臺(tái)。 人才效益逐漸受到重視 人力資源作用更加凸顯人才是企業(yè)所有決策的制定者與執(zhí)行者，人才是影響衣柜品牌效應(yīng)與企業(yè)創(chuàng)收的重要因素。人才對(duì)企業(yè)的作用在整個(gè)行業(yè)處于“高毛利時(shí)代”順境中并不明顯，甚至經(jīng)常被忽略，但是當(dāng)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)全新局面，品牌集中度日漸提升的形勢(shì)下，人才對(duì)衣柜企業(yè)發(fā)展的重要性就會(huì)被無(wú)限放大。 培養(yǎng)“金牌”導(dǎo)購(gòu)是關(guān)鍵 以店面導(dǎo)購(gòu)為例，在之前家居建材市場(chǎng)處于利潤(rùn)高、銷量大的時(shí)期時(shí)，很少有衣柜商家為雇用導(dǎo)購(gòu)而發(fā)愁。那時(shí)經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求十分簡(jiǎn)單―――只要形象尚可、口齒還算伶俐就行。但是，現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求顯然比之前要嚴(yán)格了許多，不僅要求口齒伶俐、形象好，更需要具備一定的文化基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)能力，能夠掌握客戶心理，融入企業(yè)文化等。業(yè)內(nèi)商家紛紛感慨：“招聘導(dǎo)購(gòu)倒是不難，但是要選一名好導(dǎo)購(gòu)真是太難了?！? 當(dāng)行業(yè)持續(xù)變革，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)勝劣汰，適者生存，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的衣柜企業(yè)極可能被市場(chǎng)所淘汰，因此衣柜企業(yè)必然要加強(qiáng)管理和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，才能取得更大的競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
數(shù)量不是招商的關(guān)鍵 衣柜企業(yè)需正視招商的精度
衣柜行業(yè)隨著國(guó)民生活品質(zhì)的提升不斷發(fā)展，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，強(qiáng)大而廣闊的渠道是企業(yè)品牌知名度快速上升的重要因素之一。想要在這個(gè)大市場(chǎng)蛋糕下分得一杯羹，招商引資建立渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵。但是企業(yè)對(duì)于招商方面，到底該如何正視其本意是企業(yè)應(yīng)該思考的，不能盲目跟風(fēng)踏入誤區(qū)。 數(shù)量是次要 招商的精度是才取勝的關(guān)鍵 衣柜行業(yè)隨著國(guó)民生活品質(zhì)的提升不斷發(fā)展，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，強(qiáng)大而廣闊的渠道是企業(yè)品牌知名度快速上升的重要因素之一。想要在這個(gè)大市場(chǎng)蛋糕下分得一杯羹，招商引資建立渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵。但是企業(yè)對(duì)于招商方面，到底該如何正視其本意是企業(yè)應(yīng)該思考的，不能盲目跟風(fēng)踏入誤區(qū)。 衣柜企業(yè)作為商業(yè)鏈上重要的一環(huán)，無(wú)論開業(yè)還是招商或發(fā)展，最終目的都是為了盈利，獲得更多的利潤(rùn)才是最初以及最終的追求。但是現(xiàn)在很多衣柜企業(yè)陷入盲目挖掘市場(chǎng)的怪圈，以招商數(shù)量、市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)多少為指標(biāo)，好似在全國(guó)各地開啟的店面越多就沒(méi)有后顧之憂了，但是后期維護(hù)、店面業(yè)績(jī)卻沒(méi)有任何保證，就好比空中樓閣，皆是泡沫，與衣柜企業(yè)發(fā)展初衷背道而馳。 招商不在多而在精，如果衣柜企業(yè)在招商方面只注重?cái)?shù)量，而不注重管理，最后還讓現(xiàn)有的加盟商都沒(méi)法盈利，他們?nèi)绻潛p比較大的話，很可能就會(huì)考慮經(jīng)營(yíng)別的品牌，而這些別的品牌還很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，不單單是損失了一個(gè)加盟商，還增大了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，可謂雙重?fù)p失。 穩(wěn)定內(nèi)部擴(kuò)展外圍 衣柜企業(yè)應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打 招商是衣柜企業(yè)發(fā)展的重要途徑，自然不能輕言放棄，但是廣招商不如精養(yǎng)店，在向外擴(kuò)展的同時(shí)穩(wěn)固大后方也是至關(guān)重要的，無(wú)論是招商還是養(yǎng)店，最終目的都是為了獲得更大利潤(rùn)，衣柜企業(yè)需回歸本心，不為眼前利益所迷惑。 其一、衣柜企業(yè)要放緩招商的腳步，門店是衣柜企業(yè)的重要利潤(rùn)來(lái)源，開啟一家門店必須做好詳盡的考察，謹(jǐn)慎開店，確定真有實(shí)力方可通過(guò)，貴精不貴多;其二、衣柜企業(yè)要精養(yǎng)店，制定最適合自身品牌發(fā)展的零售終端管理規(guī)劃，以自身實(shí)力為門店提供營(yíng)銷、培訓(xùn)、資金、產(chǎn)品等等支持，幫助門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 家居行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，浮躁是企業(yè)的通病，很多企業(yè)喜歡熱衷于眼前的既得利益。但是在招商中如果盲目追求數(shù)量不講究其精度，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)今后的發(fā)展。企業(yè)想取得真正的發(fā)展空間，還須放緩腳步經(jīng)營(yíng)好門店，使企業(yè)在扎實(shí)的基礎(chǔ)中穩(wěn)中求勝。
展會(huì)營(yíng)銷再現(xiàn)“雞肋效應(yīng)” 衣柜企業(yè)需掌握些“技術(shù)活”
如今，家居行業(yè)的展會(huì)越來(lái)越多，除了上海建博會(huì)、廣州建博會(huì)等大型的展會(huì)之外，還有許多大大小小的家具展、家博會(huì)等，參加展會(huì)的衣柜企業(yè)也不在少數(shù)。不過(guò)，現(xiàn)在許多展會(huì)頻繁出現(xiàn)參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴(yán)重失衡的現(xiàn)象。因此，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展也是一個(gè)“技術(shù)活”，衣柜企業(yè)還需有所準(zhǔn)備。 衣柜企業(yè)頻繁參展 展會(huì)營(yíng)銷再現(xiàn)“雞肋效應(yīng)” 作為參展商，參展的大部分衣柜企業(yè)都是為了實(shí)現(xiàn)商品營(yíng)銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參展還是不夠的，能否成功與經(jīng)銷代理商達(dá)成交易還要取決于諸多因素。通常，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，把展會(huì)利用的好，可以贏得一方市場(chǎng)，廣納一方財(cái)源;用的不好，又是一個(gè)破財(cái)?shù)穆┒?，展?huì)后則充滿悔意。為此，許多衣柜企業(yè)為將展會(huì)舉辦成功，更是花高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司，通過(guò)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大玩各種營(yíng)銷。 可是，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，參展商大量的增加，衣柜企業(yè)都想利用展會(huì)這一平臺(tái)，快速實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的營(yíng)銷目的，許多參展商也就被淹沒(méi)在展會(huì)的汪洋大海中，導(dǎo)致許多的企業(yè)抱怨參展的效果都大不如從前，但是面對(duì)參展可能帶來(lái)的誘人成果，又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài)：去吧，投入的是純利潤(rùn)的資金成本，而又不是每次一參展都能有所收獲;不去，又擔(dān)心失去商機(jī)，至少也是一個(gè)展示機(jī)會(huì)。甚至，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化導(dǎo)致現(xiàn)在的許多企業(yè)參展的目的，都已經(jīng)從過(guò)去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶，因?yàn)閰⒄挂馕吨蚴袌?chǎng)證明該品牌還存在，今天的展會(huì)儼然已經(jīng)變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會(huì)”。 做好準(zhǔn)備工作 提升衣柜企業(yè)參展效果 那么，對(duì)于展會(huì)營(yíng)銷效果越來(lái)越不明顯，衣柜企業(yè)在參展的時(shí)候應(yīng)當(dāng)做好哪些準(zhǔn)備工作呢? 首先，衣柜企業(yè)針對(duì)參展要有市場(chǎng)規(guī)劃，即參展要與企業(yè)的市場(chǎng)推廣的計(jì)劃相匹配。因?yàn)獒槍?duì)眾多的行業(yè)展會(huì)，企業(yè)不可能參加所有的展會(huì)，同時(shí)每一個(gè)展會(huì)都有其區(qū)域性等特點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃來(lái)做決策，如想重點(diǎn)開發(fā)華東地區(qū)，則可針對(duì)性的選擇在華東區(qū)域舉辦的一些展會(huì)等，這樣能更有效和精準(zhǔn)的面向目標(biāo)客戶群體。 然后，針對(duì)所要參加的展會(huì)一定要做些適當(dāng)?shù)恼{(diào)研，衣柜企業(yè)不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站，眾所周知那些資料里虛的成分偏多，可以從側(cè)面了解其他同行對(duì)該展會(huì)的認(rèn)識(shí)以及承辦的展覽公司的口碑，此外可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎做相關(guān)信息搜索。如果參加的展會(huì)沒(méi)有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家，則參展商參展的意義全無(wú)。 同時(shí)，如果衣柜企業(yè)一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會(huì)前后的系統(tǒng)營(yíng)銷策劃，從而在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)脫穎而出。如何借助展會(huì)的優(yōu)勢(shì)策劃系列的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注，并最終達(dá)成合作的目的。建議在參展之前一定需要對(duì)參展的專業(yè)觀眾(買手)做市場(chǎng)調(diào)研，深度的了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真正關(guān)注的是什么。 最后，細(xì)節(jié)決定成敗。一次成功的展會(huì)營(yíng)銷，一定是每一個(gè)細(xì)節(jié)都執(zhí)行到位的，針對(duì)一次展會(huì)活動(dòng)，對(duì)于前期的籌備，現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行以及后續(xù)的跟進(jìn)衣柜企業(yè)一定要具體的落實(shí)到誰(shuí)在什么時(shí)間完成什么事情，同時(shí)除了不同經(jīng)銷代理商的市場(chǎng)政策、價(jià)格體系、產(chǎn)品形象、現(xiàn)場(chǎng)的形象氛圍設(shè)計(jì)、產(chǎn)品手冊(cè)等廣告宣傳品外，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員的溝通能力與方法及產(chǎn)品介紹的技巧需要強(qiáng)化培訓(xùn)，否則能吸引來(lái)客戶也很難留下客戶。 總的來(lái)說(shuō)，衣柜企業(yè)只有合理使用展會(huì)這一武器，通過(guò)前后系統(tǒng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃以及嚴(yán)密的執(zhí)行，才能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的效益。
“金九銀十”促銷戰(zhàn)打響 衣柜企業(yè)需得"用巧力"
進(jìn)入九月，裝修旺季來(lái)臨，“淡”了大半年的家居建材行業(yè)開始全力備戰(zhàn)“金九銀十”，衣柜企業(yè)亦推出了一系列瘋狂促銷活動(dòng)，希望能在這銷售旺季分杯羹。衣柜企業(yè)要想讓促銷達(dá)到預(yù)期效果，就得“用巧力”，若是缺乏理性很有可能會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。 尋找新的刺激點(diǎn)和興奮點(diǎn) 無(wú)論是衣柜廠家，商家，還是一線的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員，還有眾多的消費(fèi)者，都已經(jīng)對(duì)去年以來(lái)"層出不窮"的促銷活動(dòng)感到疲軟了，因此衣柜企業(yè)必須要尋找新的刺激點(diǎn)和興奮點(diǎn)。近段時(shí)間，一些衣柜經(jīng)銷商推出了"瘋狂促銷"活動(dòng)，很多時(shí)候都是為了應(yīng)對(duì)總部“淡季旺做”的口號(hào)和任務(wù)，并沒(méi)有真正結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的差異和變化，進(jìn)行改造。大部分市場(chǎng)執(zhí)行人員還處在應(yīng)付階段，并沒(méi)有真正融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。這樣的促銷除了浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力，根本帶動(dòng)不了銷售。 將企業(yè)需求與市場(chǎng)需求對(duì)接 很多衣柜廠商的促銷多注重于形式上的引爆、推廣，卻忽視在內(nèi)涵變化、內(nèi)容創(chuàng)新、手段多樣，以及結(jié)果和問(wèn)題的反饋。結(jié)果廠商之間相互模仿、抄襲和跟隨，從而造成市場(chǎng)促銷活動(dòng)的同質(zhì)化困局，并沒(méi)有真正將企業(yè)需求與市場(chǎng)需求進(jìn)行對(duì)接。 造勢(shì)與借勢(shì)一體化引爆 當(dāng)前，衣柜企業(yè)舉辦促銷活動(dòng)大多數(shù)時(shí)間都是在“用蠻力”，處在自己造勢(shì)階段，還沒(méi)有進(jìn)入"用巧力"，借勢(shì)引爆階段，這就造成越來(lái)越多的促銷活動(dòng)投入產(chǎn)出效果很差。在實(shí)際操作過(guò)程中，相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能盲目，缺乏理性，不考慮投入產(chǎn)出的效果。在推動(dòng)"一線家電促銷"的過(guò)程中，除了要自己主動(dòng)引爆，還要善于整合各方面的外界資源和力量，形成從造勢(shì)與借勢(shì)的一體化引爆。 促銷活動(dòng)不可少，但絕大多數(shù)衣柜企業(yè)都需要對(duì)促銷進(jìn)行不斷的改良，優(yōu)化。特別是在一線市場(chǎng)上，促銷切忌盲目與沖動(dòng)，否則難免會(huì)遭遇“竹籃打水一場(chǎng)空”的困局。
“雙節(jié)”臨近 衣柜企業(yè)也適合玩“促銷戰(zhàn)”嗎?
上班族上學(xué)族日期月盼的中秋、國(guó)慶雙節(jié)即將就要到來(lái)，他們?cè)诠?jié)日來(lái)臨之際，應(yīng)該沒(méi)少盤算怎么渡過(guò)這令人期待已久的假期。然而，對(duì)于節(jié)日的期待，不僅限在這兩個(gè)大的群體中，不少衣柜企業(yè)的商家早就開始興奮起來(lái)，精心準(zhǔn)備了不少節(jié)日促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備在這個(gè)長(zhǎng)假中卯足勁兒賺它一把，實(shí)現(xiàn)金九銀十時(shí)期的“小目標(biāo)”。但是對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，“促銷戰(zhàn)”會(huì)有很大的效果嗎? “促銷戰(zhàn)”不能只為銷量而戰(zhàn) 雖說(shuō)俗話說(shuō)得好，“無(wú)促不銷”，“不銷哪里的量”，但是也不能把所有的重心都放在銷量上，宣傳和挖掘潛在客戶也是其中的目的之一。 “銷售好時(shí)做銷量，銷售不好時(shí)做宣傳”，這句話也適用于衣柜行業(yè)。這類促銷造勢(shì)活動(dòng)被衣柜企業(yè)看好，源于他們?cè)诶涞拇蟓h(huán)境下，想加深自身經(jīng)營(yíng)的品牌在消費(fèi)者心目中的印象?；诔霭l(fā)點(diǎn)，即使不在活動(dòng)期，衣柜企業(yè)也會(huì)做一些戶外廣告。 一般衣柜企業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合促銷，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)經(jīng)常有一大批沒(méi)有消費(fèi)意向的顧客參會(huì)，原因就是他們得知活動(dòng)消息后，來(lái)看一下相關(guān)品牌的價(jià)格及產(chǎn)品。對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，這部分人也算是潛在客戶。而舉辦促銷活動(dòng)之前的一系列短期宣傳造勢(shì)能真正吸引一部分消費(fèi)者的目光，這個(gè)效果也正是衣柜企業(yè)們除了銷量之外最看重的一塊。 市場(chǎng)開拓不能盲目 需酌情而定 衣柜企業(yè)打著廠商名義做促銷，活動(dòng)期間的成交價(jià)還要比平時(shí)低一點(diǎn)，收回成本的難度上就會(huì)大一點(diǎn)。而每次活動(dòng)前后，整個(gè)的日訂單量和訪客量都達(dá)不到平均水平，實(shí)際上是一種蓄水養(yǎng)魚的行為，就為了活動(dòng)期間撈盡整個(gè)魚塘，而不管其他時(shí)間是否還有訂單。因?yàn)檎麄€(gè)衣柜市場(chǎng)透露給消費(fèi)者的信息似乎就是讓你等著活動(dòng)就好了，這讓衣柜企業(yè)的銷售工作過(guò)于依賴促銷活動(dòng)。 其實(shí)，促銷活動(dòng)經(jīng)銷們給的折扣只不過(guò)是低于平時(shí)的均價(jià)而已，這讓很多消費(fèi)者認(rèn)為衣柜行業(yè)是異常暴利的，因此在活動(dòng)過(guò)后衣柜企業(yè)將會(huì)面臨顧客坐等活動(dòng)再行購(gòu)買的難題。所有，不能盲目促銷，要視情況而定。 為了促銷而促銷，結(jié)果只能是達(dá)到短期內(nèi)銷量的上升，還是不能從根本上解決問(wèn)題。反而，如果在促銷過(guò)程中操作不當(dāng)，對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生不利影響，甚至可能導(dǎo)致利潤(rùn)下降。促銷不能泛濫，企業(yè)只有找到適合自己的方式進(jìn)行開拓市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際情況，才能讓其發(fā)揮作用變得更有意義。
從“暴利”到“微利” 衣柜企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)?
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)從高利潤(rùn)時(shí)代進(jìn)入微利時(shí)代已是不爭(zhēng)的事實(shí)，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，衣柜行業(yè)也受到了極大的影響。近幾年，衣柜行業(yè)的利潤(rùn)相比過(guò)去已經(jīng)有了特別明顯的縮水，“不促不銷”困境和“價(jià)格戰(zhàn)”讓衣柜銷售利潤(rùn)進(jìn)一步被壓縮。走進(jìn)微利時(shí)代、迎來(lái)買方市場(chǎng)已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。那么，在當(dāng)今形勢(shì)之下，衣柜企業(yè)要想謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展，該如何把握微利時(shí)代? 微利時(shí)代到來(lái)并非無(wú)跡可尋 微利時(shí)代的到來(lái)并非無(wú)跡可尋，自從我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入飛速發(fā)展的快車道，衣柜行業(yè)也是遍地開花，神州大地上各大衣柜企業(yè)、各類衣柜產(chǎn)品層出不窮，豐富的產(chǎn)品資源以及同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)形勢(shì)導(dǎo)致賣方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)銳減，這便讓衣柜企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的把控力逐漸減弱，而消費(fèi)者則慢慢掌控主動(dòng)權(quán)，并隨著買方市場(chǎng)的到來(lái)，微利趨勢(shì)逐漸深入。 從近幾年的發(fā)展趨勢(shì)我們不難看出，衣柜利潤(rùn)減少已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著原材料價(jià)格的不斷上漲和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，許多衣柜廠商已經(jīng)陷入了“不促不銷”的尷尬境地。企業(yè)和商家迫于生存的壓力，只能靠著不斷地降價(jià)促銷來(lái)維持銷量的增長(zhǎng)，也使得本來(lái)就處在變革期的衣柜市場(chǎng)變得更加混亂。 衣柜企業(yè)如何把握微利時(shí)代? 表面上看，微利時(shí)代意味著較低的利潤(rùn)，自然為衣柜企業(yè)所不喜和被消費(fèi)者歡迎，但是從深一層看，微利趨勢(shì)更像是對(duì)衣柜企業(yè)的一次考驗(yàn)，便如發(fā)展過(guò)程中的瓶頸期，一旦翻越則受益無(wú)窮。近年來(lái)衣柜行業(yè)快速但不穩(wěn)定的發(fā)展導(dǎo)致了同質(zhì)化嚴(yán)重、秩序不規(guī)范的市場(chǎng)形勢(shì)，微利時(shí)代到來(lái)正是一個(gè)警醒，要求衣柜企業(yè)穩(wěn)定雄心，走科學(xué)、優(yōu)質(zhì)的發(fā)展之路。 而在這條路上，消費(fèi)者便是指路明燈。首先、衣柜企業(yè)要了解消費(fèi)者的真正需求，即消費(fèi)者追求微利，但是更加看重衣柜產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、技術(shù)以及服務(wù);其次、衣柜企業(yè)要清楚自身的不足，即創(chuàng)新性不足、同質(zhì)化嚴(yán)重、更新?lián)Q代不夠、競(jìng)爭(zhēng)力不突出等;最后、衣柜企業(yè)就要針對(duì)自身不足進(jìn)行改進(jìn)、針對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行營(yíng)銷，即改進(jìn)生產(chǎn)工藝、降低成本，保證質(zhì)量、滿足消費(fèi)者基本需求，開發(fā)新品、維持更新?lián)Q代速度，培養(yǎng)人才、培養(yǎng)突出競(jìng)爭(zhēng)力等。 對(duì)衣柜企業(yè)而言，所謂微利是相對(duì)曾經(jīng)的暴利來(lái)說(shuō)的。衣柜企業(yè)要想從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)"一窩蜂"降價(jià)大戰(zhàn)中脫穎而出，還需改進(jìn)自身不足，針對(duì)消費(fèi)者需求，以自身之優(yōu)勢(shì)滿足消費(fèi)者需求，這樣才能在微利時(shí)代贏得一條市場(chǎng)出路。
中秋、國(guó)慶臨近，衣柜企業(yè)勿過(guò)于依賴“促銷戰(zhàn)”
中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)即將來(lái)臨，不少衣柜商家早就為“雙節(jié)”精心籌備了不少促銷活動(dòng)，毫無(wú)疑問(wèn)，每次的節(jié)假日都是各商家打響促銷戰(zhàn)的時(shí)刻，雖說(shuō)節(jié)假日“無(wú)促不銷”，但“促銷戰(zhàn)”究竟帶來(lái)的實(shí)際效果如何呢？ 銷量并非“促銷戰(zhàn)”主要目的 “銷售好時(shí)做銷量，銷售不好時(shí)做宣傳”，這句話也適用于衣柜行業(yè)。這類促銷造勢(shì)活動(dòng)被衣柜企業(yè)看好，源于他們?cè)诶涞拇蟓h(huán)境下，想加深自身經(jīng)營(yíng)的品牌在消費(fèi)者心目中的印象?；诔霭l(fā)點(diǎn)，即使不在活動(dòng)期，衣柜企業(yè)也會(huì)做一些戶外廣告。 一般衣柜企業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合促銷，活動(dòng)會(huì)場(chǎng)經(jīng)常有一大批沒(méi)有消費(fèi)意向的顧客參會(huì)，原因就是他們得知活動(dòng)消息后，來(lái)看一下相關(guān)品牌的價(jià)格及產(chǎn)品。對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，這部分人也算是潛在客戶。而舉辦促銷活動(dòng)之前的一系列短期宣傳造勢(shì)能真正吸引一部分消費(fèi)者的目光，這個(gè)效果也正是衣柜企業(yè)們除了銷量之外最看重的一塊。 開拓市場(chǎng)還需以實(shí)際情況而定 衣柜企業(yè)打著廠商名義做促銷，活動(dòng)期間的成交價(jià)還要比平時(shí)低一點(diǎn)，收回成本的難度上就會(huì)大一點(diǎn)。而每次活動(dòng)前后，整個(gè)的日訂單量和訪客量都達(dá)不到平均水平，實(shí)際上是一種蓄水養(yǎng)魚的行為，就為了活動(dòng)期間撈盡整個(gè)魚塘，而不管其他時(shí)間是否還有訂單。因?yàn)檎麄€(gè)衣柜市場(chǎng)透露給消費(fèi)者的信息似乎就是讓你等著活動(dòng)就好了，這讓衣柜企業(yè)的銷售工作過(guò)于依賴促銷活動(dòng)。 其實(shí)，促銷活動(dòng)經(jīng)銷們給的折扣只不過(guò)是低于平時(shí)的均價(jià)而已，這讓很多消費(fèi)者認(rèn)為衣柜行業(yè)是異常暴利的，因此在活動(dòng)過(guò)后衣柜企業(yè)將會(huì)面臨顧客坐等活動(dòng)再行購(gòu)買的難題。 促銷真的能從根本上解決銷售不暢的問(wèn)題?僅僅為了銷量而單純地促銷，其結(jié)果只能達(dá)到短期內(nèi)增長(zhǎng)銷量的目的。如果操作不當(dāng)，還有可能導(dǎo)致銷量增加而利潤(rùn)下降的現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一利。很多人都在說(shuō)促銷泛濫，但要尋找到適合自己開拓市場(chǎng)的利刃，確實(shí)不易。因此，衣柜企業(yè)還必須結(jié)合自己的實(shí)際情況，來(lái)開展促銷活動(dòng)。
定制浪潮下 衣柜企業(yè)需全力以赴
近日，中華衣柜網(wǎng)記者走訪了長(zhǎng)沙各大家居建材賣場(chǎng)，其中有紅星美凱龍、居然之家、喜盈門等，而當(dāng)記者走訪調(diào)查時(shí)，不少消費(fèi)者表示在新家裝修時(shí)，在家居的選擇上紛紛會(huì)選擇定制家具，而無(wú)論在衣柜還是櫥柜的選擇上都希望能夠按照房間的布局和尺寸來(lái)量身定制，這樣既能提高空間利用率，又能夠和別人有所區(qū)別。事實(shí)上，定制現(xiàn)已成為衣柜企業(yè)的共識(shí)。定制量身定制消費(fèi)者需求大力提升品牌價(jià)值隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，衣柜市場(chǎng)總體需求的放量增速放緩。消費(fèi)者購(gòu)買方式將突破現(xiàn)有的衣柜銷售渠道，購(gòu)買場(chǎng)所和形式將呈現(xiàn)多元化融合。衣柜企業(yè)的品牌知名度很大程度上是建立在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)基礎(chǔ)之上的，如果衣柜企業(yè)的定制化服務(wù)能夠很好地滿足客戶的要求，將有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升。消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)定制將成趨勢(shì)發(fā)展對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，80、90后的崛起，讓消費(fèi)主力軍呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)。品牌忠誠(chéng)度降低、個(gè)性化需求提升，讓消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品的理性功能，更加追求品牌所帶來(lái)的感性智慧和價(jià)值觀契合。在裝修居室時(shí)，年輕群體的偏好開始更加接受系統(tǒng)性解決方案的考量，而非單獨(dú)類別產(chǎn)品的購(gòu)買。同時(shí)，對(duì)個(gè)性化解決方案更為青睞，對(duì)服務(wù)的要求也更加嚴(yán)苛。如果能夠圍繞消費(fèi)者客單價(jià)值的提升，圍繞消費(fèi)者，衣柜企業(yè)若能適度延伸產(chǎn)品和服務(wù)提升，將會(huì)從單個(gè)消費(fèi)者身上獲取更大的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。在這一前提下，定制服務(wù)成為衣柜市場(chǎng)發(fā)展的藍(lán)海。與時(shí)俱進(jìn)的背后始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向衣柜企業(yè)在追求發(fā)展的過(guò)程中，不少衣柜企業(yè)一心想著向更高、更深層次進(jìn)階，卻忽視了消費(fèi)者最真實(shí)的體驗(yàn)，從而離用戶越來(lái)越遠(yuǎn)。如果衣柜企業(yè)走入這樣一種發(fā)展模式，那么其實(shí)是一種負(fù)價(jià)值，因?yàn)楫?dāng)忽略了用戶的需求時(shí)其實(shí)就等于放棄了不斷進(jìn)步的途徑，因?yàn)樵诓粩嗟氖袌?chǎng)試驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者提出的問(wèn)題其實(shí)是提升企業(yè)發(fā)展最快速且最有效的方法。經(jīng)過(guò)了近十年的蟄伏期，定制行業(yè)迎來(lái)了近兩年的高速發(fā)展。但真正的定制似乎并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，而在未來(lái)的趨勢(shì)中，定制則更需要和全屋的格局形成統(tǒng)一的搭配。所以，衣柜企業(yè)任重而道遠(yuǎn)，切不可半途而廢。
“三大利器出鞘” 衣柜企業(yè)善加運(yùn)用助發(fā)展
中華衣柜網(wǎng)訊，今年家居行業(yè)的風(fēng)向可謂千變?nèi)f化，一不小心，市場(chǎng)就瞬息萬(wàn)變了，而衣柜行業(yè)作為與家居行業(yè)息息相關(guān)的部分，行業(yè)的發(fā)展也隨著時(shí)代的進(jìn)步漸漸把傳統(tǒng)的觀念所摒棄掉，慢慢隨著新型的市場(chǎng)做出相應(yīng)的改變。而從今年7月8日舉行的廣州建博會(huì)來(lái)看，定制類產(chǎn)品成為展會(huì)“香餑餑”，發(fā)展得到爆發(fā)，雖然行業(yè)內(nèi)也存在很多聲音質(zhì)疑定制家居，但不可否認(rèn)，其發(fā)展勢(shì)頭是不可阻擋的。根據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告顯示，衣柜企業(yè)已經(jīng)從研發(fā)技術(shù)、性價(jià)比、產(chǎn)品線幾個(gè)問(wèn)題去完善和豐富自身。下面，筆者整理出衣柜三大戰(zhàn)略升級(jí)和轉(zhuǎn)型，衣柜企業(yè)如何突圍要掌握三大利器。柔性生產(chǎn)+智造體系技術(shù)以此發(fā)力市場(chǎng)需求日益增長(zhǎng)對(duì)技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)的效率和能力提出急切的訴求。柔性生產(chǎn)是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的按需生產(chǎn)的先進(jìn)生產(chǎn)方式，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)在增強(qiáng)靈活性和應(yīng)變能力方面有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。不僅于此，柔性生產(chǎn)能夠縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，提高設(shè)備利用率和員工勞動(dòng)生產(chǎn)率，改善產(chǎn)品質(zhì)量，綜合以上特點(diǎn)，其旺盛需求和強(qiáng)大生命力可見(jiàn)一斑。許多業(yè)內(nèi)人士表示多品種、小批量的“柔性生產(chǎn)”已經(jīng)成為家居企業(yè)的重要發(fā)展模式，“柔性”蛋糕成為企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略的制高地。雖然具備多重優(yōu)勢(shì)，然而真正落實(shí)的企業(yè)數(shù)量卻寥寥。作為龍頭的索菲亞是這一場(chǎng)博弈中的佼佼者，副總經(jīng)理王飚曾說(shuō)過(guò)，大批量的定制保障需要靠工業(yè)4.0的保證。早在2013年索菲亞就引入全球先進(jìn)、亞洲一流的生產(chǎn)體系——柔性生產(chǎn)線，生產(chǎn)機(jī)器上下左右搖臂，自動(dòng)調(diào)整，幾乎完成了壓貼、開料、封邊等生產(chǎn)流程?，敻穸ㄖ萍揖訉N售E平臺(tái)、瑪格設(shè)計(jì)征服者、3D云渲染平臺(tái)、ERP管理系統(tǒng)、工業(yè)級(jí)物料解析系統(tǒng)、條碼驗(yàn)證防偽系統(tǒng)等整合在統(tǒng)一的平臺(tái)，形成了信息一統(tǒng)化設(shè)計(jì)智造系統(tǒng)。綜合以上趨勢(shì)看來(lái)，柔性化生產(chǎn)線和信息一統(tǒng)化體系的建立，才能最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0的完美蛻變。平臺(tái)打造對(duì)等化摒棄灌輸填鴨目前，衣柜行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)“外行”的消費(fèi)者重復(fù)千百次的話術(shù)是以往的職業(yè)性方式，然而現(xiàn)在的消費(fèi)者由于整體國(guó)民素質(zhì)的提升和網(wǎng)絡(luò)信息爆炸時(shí)代的開啟，消費(fèi)者不再是盲目的消費(fèi)，他們?cè)诤芏嘀R(shí)和專業(yè)層面甚至超過(guò)導(dǎo)購(gòu)員，消費(fèi)者成為了足夠理性的主導(dǎo)，導(dǎo)購(gòu)員傳統(tǒng)應(yīng)用的心理戰(zhàn)也不再適用，而轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲\(chéng)對(duì)待產(chǎn)品和顧客，輸出服務(wù)的新方式。在提高導(dǎo)購(gòu)的意識(shí)和態(tài)度上，瑪格有著自己別具一格的方法，廠商對(duì)終端目前存在的問(wèn)題充分采用了頭腦風(fēng)暴的方式，例如來(lái)自南寧、太原的團(tuán)隊(duì)就資源枯竭、團(tuán)隊(duì)疲憊、客單值較小等方面拋出問(wèn)題，困擾之下，如何突圍?廠商組織各地經(jīng)銷商展開討論，總結(jié)出解決方式和問(wèn)題發(fā)生的規(guī)律，發(fā)動(dòng)大家群策群力，過(guò)去僅僅只是被動(dòng)聆聽(tīng)的經(jīng)銷商們，用自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提出了獨(dú)特見(jiàn)解。可見(jiàn)，平等對(duì)話的新終端模式已悄然建立。營(yíng)銷戰(zhàn)略善用熱點(diǎn)以接地氣話題為主從傳統(tǒng)的衣柜產(chǎn)品看來(lái)，是屬于關(guān)注度低的非快消品，消費(fèi)者只有在需要的時(shí)候才會(huì)關(guān)注，但是一旦進(jìn)入裝修階段，往往著急焦慮，而且難以短時(shí)間內(nèi)就清楚產(chǎn)品特點(diǎn)，所以引起消費(fèi)者的關(guān)注成為營(yíng)銷的重頭戲。日趨成熟的衣柜行業(yè)價(jià)格的主戰(zhàn)場(chǎng)慢慢轉(zhuǎn)移到“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)的爭(zhēng)奪，而微博微信等渠道有著成本低見(jiàn)效快的特點(diǎn)。以索菲亞的《十嫁》為例，播出期間針對(duì)年輕消費(fèi)人群的相關(guān)策劃，帶來(lái)接近四百萬(wàn)的閱讀量，占到總數(shù)的四分之一。隨后二次元話題“柜咚”和“柜圈兒那些事兒”，這兩項(xiàng)收獲回復(fù)近萬(wàn)條，話題延伸影響力占據(jù)互動(dòng)總量的半壁江山。然而高潮卻是意外發(fā)生的，在與消費(fèi)者互動(dòng)中突發(fā)“白墻裸女”的“亂入”事件，索菲亞團(tuán)隊(duì)順?biāo)浦鄣牟邉澚恕靶腋２涣舭住彼查g登上微博熱門榜，收獲了高達(dá)680萬(wàn)的閱讀量和9000多條的評(píng)論，雖是無(wú)心栽柳的成功卻和索菲亞長(zhǎng)期積累的應(yīng)急能力、解決方案密不可分。從以上案例可以看出，借助于各種網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件、融合多種網(wǎng)絡(luò)流行元素的話題營(yíng)銷，代表著簡(jiǎn)單真實(shí)的新生活方式，融合了各種情緒表達(dá)方式，觸摸用戶G點(diǎn)的同時(shí)也不忘正能量運(yùn)用戳中讀者淚點(diǎn)，強(qiáng)大的共鳴是讀者所期望看見(jiàn)的，從而引爆話題實(shí)現(xiàn)流量激增。
衣柜企業(yè)角逐資本市場(chǎng) 品牌才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
隨著定制家居行業(yè)的飛速發(fā)展，衣柜企業(yè)成為資本市場(chǎng)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。近年來(lái)，資本市場(chǎng)衣柜品牌的“身影”不斷增多，目前已有索菲亞、好萊客、頂固、百得勝四家上市企業(yè)。當(dāng)前衣柜企業(yè)玩資本的路數(shù)無(wú)疑是并購(gòu)、投資、擴(kuò)產(chǎn)，衣柜企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到以品牌為主導(dǎo)，以戰(zhàn)略領(lǐng)先、產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)管理為基礎(chǔ)要素的綜合優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)。 新形勢(shì)促使企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念 目前全球整體的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)不是很樂(lè)觀，受其影響衣柜市場(chǎng)整體增長(zhǎng)放緩。同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化，惡性價(jià)格戰(zhàn)又令市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。衣柜企業(yè)亦開始重新進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，加快業(yè)內(nèi)和跨界資源整合、兼并收購(gòu)、資本運(yùn)作、品牌建設(shè)和海外市場(chǎng)拓展。 衣柜企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以長(zhǎng)期生存和發(fā)展，必然會(huì)經(jīng)歷發(fā)展戰(zhàn)略、管理方式、商業(yè)模式、治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品布局、資源配置等的變化過(guò)程，這是所有企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展必須遵循的客觀規(guī)律。這個(gè)變化的過(guò)程是企業(yè)不斷取得競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力的過(guò)程，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程。在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，促使更多的抱團(tuán)多邊形合作或收購(gòu)出現(xiàn)，建立自身的品牌優(yōu)勢(shì)，從而使自身更具競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展。 品牌才是衣柜企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 近年來(lái)衣柜企業(yè)的品牌意識(shí)逐漸提高，正按部就班走上品牌布局之路，以并購(gòu)為契機(jī)進(jìn)行品牌布局的案例逐漸增多。誠(chéng)然，以并購(gòu)為主的發(fā)展模式無(wú)疑是衣柜企業(yè)謀求海外市場(chǎng)、跨界轉(zhuǎn)型的捷徑。 當(dāng)前，衣柜市場(chǎng)漸趨飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)充斥著市場(chǎng)。擁有較高知名度與美譽(yù)度的品牌產(chǎn)品更能在亂糟糟的市場(chǎng)上殺出重圍，迅速搶占市場(chǎng)份額，這些具備品牌效應(yīng)的衣柜企業(yè)可以憑借強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，依靠自身規(guī)模、實(shí)力兼并已有的品牌，逐步形成品牌壟斷。大型衣柜企業(yè)憑借自身強(qiáng)大的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，收購(gòu)了一個(gè)又一個(gè)小企業(yè)，并把這些小品牌收入囊中進(jìn)行品牌整合，通過(guò)凸顯品牌效應(yīng)來(lái)加強(qiáng)自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，獲取更大的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)。 目前來(lái)看，品牌資產(chǎn)仍然是衣柜企業(yè)最具價(jià)值的資產(chǎn)，品牌優(yōu)勢(shì)是最可靠的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有以品牌驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。品牌競(jìng)爭(zhēng)能力體現(xiàn)的是衣柜企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，直接關(guān)系到衣柜企業(yè)的利潤(rùn)和未來(lái)的發(fā)展前途。
