營(yíng)銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是一定要找到獨(dú)特的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)=益點(diǎn)x差異點(diǎn)x欲求點(diǎn)。找到賣點(diǎn)之后，一定要持續(xù)地說，大聲大聲地說。  

獨(dú)特賣點(diǎn)營(yíng)銷策略也叫作USP策略?！甎SP”是羅瑟瑞夫斯在20世紀(jì)50年代首創(chuàng)的，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域上代表獨(dú)特的銷售主張，或“獨(dú)特的賣點(diǎn)”。瑞夫斯當(dāng)時(shí)是美國(guó)TedBates廣告公司董事長(zhǎng)，他認(rèn)為，USP是消費(fèi)者從廣告中得到的東西，而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。  

做營(yíng)銷有關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一個(gè)是賣點(diǎn)，一個(gè)是試點(diǎn)。因?yàn)橘u點(diǎn)決定銷量，試點(diǎn)決定生死。關(guān)于試點(diǎn)，在后面的樣板市場(chǎng)策略里面會(huì)重點(diǎn)講述。在這早，首先來講一講賣點(diǎn)。  

簡(jiǎn)單地講，賣點(diǎn)就是你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品有什么不同，它是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者戰(zhàn)略層面的考慮，就是公司要做什么，或者不做什么，都是從迎合市場(chǎng)需求、滿足客戶需要出發(fā)。  

這里有很多種方法。  

獨(dú)特賣點(diǎn)營(yíng)銷策略，從戰(zhàn)略上來講，其實(shí)就是市場(chǎng)定位，是讓你和你的對(duì)手不同。所以很多時(shí)候我跟很朋友說：“決勝終端，還不如決勝開端。如果你定位就有問題，那就說明你一開始就錯(cuò)了，結(jié)果肯定也好不起來。目前市面上很多種小型企業(yè)業(yè)務(wù)停滯之時(shí)，老板總是怪營(yíng)銷人員不努力，其實(shí)很多時(shí)候是決策者的定位出現(xiàn)了問題。  

來看幾個(gè)案例。  

現(xiàn)在比較常見的移動(dòng)電源，是一個(gè)很普通的電子產(chǎn)品，很多企業(yè)都在做。下面這幾個(gè)移動(dòng)電源生產(chǎn)商，各自有一套不同的做法，我們比較一下就可以明白獨(dú)特賣點(diǎn)的價(jià)值。  

我有一位朋友是做移動(dòng)電源的，他告訴我，他的產(chǎn)品品質(zhì)很好，在京東商城有賣，但是賣不出高價(jià)。我問他，是不是沒有給京東采購(gòu)商說清楚產(chǎn)品的質(zhì)量，他說京東那邊的人對(duì)他講，質(zhì)量沒有用，關(guān)鍵是比價(jià)格。所以，他覺得很苦惱，做得很累。我說：“你的苦惱是因?yàn)槟惆涯愕漠a(chǎn)品只當(dāng)成移動(dòng)電源賣了，你的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品相比沒有差異，所以只能陷入殘酷的價(jià)格戰(zhàn)?！?

我還有一位朋友也在做移動(dòng)電源，但是他的產(chǎn)品價(jià)格是一般移動(dòng)電源的三倍，市面上5000毫安的移動(dòng)電源價(jià)格一般在60元左右，但是他要賣到180一200元，原因何在？原來是他的定位和別人不同，他賣的不只是移動(dòng)電源產(chǎn)品本身，而是給產(chǎn)品附加了藝術(shù)品功能。這位朋友買斷了一位國(guó)畫大師的“幾幅作品在中國(guó)的專利，并把這些畫印在了移動(dòng)電源產(chǎn)品上。很多高層次的消費(fèi)者正是被這些國(guó)畫吸引了，紛紛來買他的產(chǎn)品，一些大企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)也買來作為回饋客戶的禮品。

由此可見，產(chǎn)品的定位非常重要，直接決定了產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)。而定位可以是價(jià)值上的，也可以是功能上的，還可以是服務(wù)上的。

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