在說正題之前，我們先問自己兩個問題：問題一：為什么消費(fèi)者要選擇你的產(chǎn)品？問題二：消費(fèi)者憑什么忠誠于你的品牌？在你急于表明自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好，各種好之前，我想先打斷你，雖然這不是非常禮貌！因?yàn)槟阏f的這一堆堆的東西，都是站在你的立場上的，我不能說你“老王賣瓜”，但即便你說的都是事實(shí)，這和消費(fèi)者又有什么關(guān)系呢？

我來告訴你，如果你想讓消費(fèi)者堅決選擇你的產(chǎn)品，并忠誠于你的品牌，你只有一個辦法，那就是你能夠長期滿足消費(fèi)者某種需求，而且你必須要告訴消費(fèi)者：你就是與眾不同，你就是無可替代！

“業(yè)精于?！?，作為供給方你必須努力在自己擅長的市場內(nèi)努力，才能做到極致，才能給消費(fèi)者提供長久的價值服務(wù)。做到這一點(diǎn)可能因?yàn)樾袠I(yè)不同而花費(fèi)的時間精力不同，但你的確是朝著與眾不同、無可替代在邁進(jìn)！

想要盡早實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，方法當(dāng)然是有的，那就是找準(zhǔn)自己的定位，做到差異化營銷。

一般我們做差異性營銷，比較容易操作的有三種方式。

一、價格差異化營銷

這是最容易操作，也是最普遍的一種營銷手段。咱倆都在菜市場賣黃瓜，我的黃瓜2塊錢一斤，你的1.5一斤，你自然要比我賣的更多一點(diǎn)。但是這種“薄利多銷”的手段只能用于相對價格比較透明，且需求量比較大，供給量也比較大的產(chǎn)品上。

但是實(shí)話實(shí)話，價格差異化很難持續(xù)維持，因?yàn)椴还茉趺凑f這都是一把雙刃劍。況且隨著消費(fèi)者對品質(zhì)的注重程度越來越高，在大家成本都幾乎相同的環(huán)境下，這么做會讓財務(wù)發(fā)瘋的。

于是有“聰明人”想出來了“高價差異營銷”，比如“恒大冰泉”剛剛進(jìn)入市場的時候就定位于高端瓶裝飲用水，賣5塊錢一瓶。結(jié)果呢？前幾天我去超市，發(fā)現(xiàn)只有1.8元的價格了（實(shí)際上批發(fā)的話，也只有1.5元）！這就是典型的價格策略失敗案例。關(guān)鍵是還有跟風(fēng)的“百歲山”，我也真不知道是人傻還是錢多，或者兩者都有？

用價格來樹立高端形象這個策略本身是沒有問題的，但是你的高端形象并不能給消費(fèi)者高端的服務(wù)和享受，這就出了大問題了！我承認(rèn)現(xiàn)在是一個裝13的社會，但是一瓶水就是解渴，一塊錢和5塊錢的，普通老百姓的和貴族的，又能有啥區(qū)別？這13裝的真是放不上臺面，失敗當(dāng)然是早已預(yù)料的。

所以，運(yùn)用價格差異化營銷我們需要注意：

如果是低價策略，你需要保證你的庫存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)在一個合理的平衡范圍；

如果是高價策略，你需要保證你的高價能提供給消費(fèi)者更大的滿足感，足以匹配消費(fèi)者支出的金錢。

二、故事型差異化營銷

因?yàn)槲?0幾年的咨詢工作，結(jié)實(shí)了天南海北N多的朋友。這些朋友到北京我盡地主之誼有兩件事兒是必須做的，一個是看天安門游覽故宮，再一個是吃全聚德。我甚至其他的什么都不再做，只要這兩件事兒做了，朋友就非常高興；反正做了其他的一堆事兒，這兩件事兒不做，朋友也會自己偷偷地去做，會非常尷尬。

為什么呢？就是因?yàn)樗鼈兌加凶约邯?dú)特的故事。一個是皇權(quán)的象征，一個是烤鴨的象征。

其實(shí)全聚德真的好吃嗎？味道真心一般，而且略顯油膩，但140多年的火種不斷，一直在給中國人灌輸著“正宗”的故事，這就是它與眾不同，無可替代的價值。

故事營銷我在以前寫的文章中提過多次，我更喜歡稱之為“內(nèi)容營銷”。這是我最近一年來一直死磕的營銷策略。當(dāng)然故事營銷的差異化手段不僅僅是講歷史，還可以講情懷，講理念，講價值觀，除了不講產(chǎn)品。這種持續(xù)的故事營銷，會讓消費(fèi)者對你的品牌不再陌生，甚至開始慢慢親切起來，最后成為你的忠實(shí)擁躉，腦殘粉兒，并自主自發(fā)地傳播。這才是故事型差異化營銷的精髓所在。

三、體驗(yàn)差異化營銷

說起體驗(yàn)差異化，可以舉幾個最簡單的例子。

“開寶馬坐奔馳”，前者肯定是強(qiáng)在操控駕駛感，后者當(dāng)然是更適合成熟穩(wěn)重的商務(wù)。寶馬在70年代有一個制造飛機(jī)引擎而述說自己的技術(shù)的廣告，被寶馬公司唾棄為史上最失敗的廣告。因?yàn)闃?biāo)榜自己的技術(shù)，和客戶體驗(yàn)而認(rèn)同價值是沒有關(guān)系的。因?yàn)檫@個價值不菲的廣告，差點(diǎn)讓寶馬破產(chǎn)。而后來寶馬極力推崇自己的駕駛樂趣，才贏回了用戶，并讓N多人成為其鐵桿兒。

再說說星巴克，星巴克一直努力尋找一個介于辦公室和客廳之間的模糊場景，我們現(xiàn)在稱之為商務(wù)休閑。星巴克無論是在選址、店面裝修、燈光、桌椅擺放，都苛刻的追求著它的這一定位。

所以，體驗(yàn)差異化營銷，追求的不僅僅是“與眾不同”，更多的是努力為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，自己因增值服務(wù)而獲取行業(yè)的深度和寬度。

細(xì)心的讀者應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了，從價格到故事，再從故事到體驗(yàn)，其實(shí)是營銷差異化的三個層次，也是消費(fèi)者從沖動消費(fèi)到忠誠于品牌的演化過程。

就像萬人迷作家團(tuán)，從培訓(xùn)微商朋友圈營銷到互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和商業(yè)推廣文案培訓(xùn)；從**名學(xué)員到現(xiàn)在近千名學(xué)員；從大家將信將疑到現(xiàn)在榮辱與共，也是老老實(shí)實(shí)的走過了價格、故事到體驗(yàn)的差異化營銷三個步驟?？蛻臬@得的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的期許，客戶當(dāng)然會忠誠于你。因?yàn)橹艺\于你的品牌，就是忠誠于他自己的高品質(zhì)！

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