從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的操作層面講，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)的因素是非常復(fù)雜的，但在這些極為復(fù)雜的因素中，有三個(gè)門(mén)檻是最為基本的，門(mén)檻一，一個(gè)正確的產(chǎn)品或服務(wù)。門(mén)檻二，一批正確的人。門(mén)檻三，把利益說(shuō)清楚。做好了這三項(xiàng)，企業(yè)不一定會(huì)發(fā)展多大，但是做不好，企業(yè)一定會(huì)出問(wèn)題。任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，他們首先須從這三個(gè)方面出發(fā)，才能為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

門(mén)檻一，正確的產(chǎn)品及服務(wù)

一個(gè)企業(yè)的命脈一定是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品是否過(guò)硬將決定企業(yè)的命運(yùn)，服務(wù)也是一樣，很多人認(rèn)為企業(yè)的命脈是企業(yè)戰(zhàn)略，或者是經(jīng)營(yíng)模式，但這些必須建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。沒(méi)有好的產(chǎn)品一切都是白費(fèi)。就經(jīng)營(yíng)或者是營(yíng)銷(xiāo)的角度上來(lái)看，產(chǎn)品是企業(yè)生存的關(guān)鍵。世界上還沒(méi)有產(chǎn)品很弱而依靠單純的經(jīng)營(yíng)模式獲得成功的公司。比較來(lái)看，擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)，他們將更容易獲得成功。

我們把營(yíng)銷(xiāo)分成產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力、銷(xiāo)售力等，其中產(chǎn)品就是指產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，通常情況下，產(chǎn)品力非常強(qiáng)大的公司，對(duì)于銷(xiāo)售力的依賴(lài)就會(huì)大幅度降低，也就是對(duì)銷(xiāo)售人員的依賴(lài)性就會(huì)大幅度降低，他們的成長(zhǎng)將更加依賴(lài)于產(chǎn)品自身的作用。對(duì)于產(chǎn)品力一般的企業(yè)，那么，他們會(huì)更多的依賴(lài)銷(xiāo)售力的作用，也就是依賴(lài)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，就擴(kuò)張性來(lái)看，產(chǎn)品力領(lǐng)先的公司會(huì)更有爆發(fā)力，但是他們的持久性會(huì)受到威脅，因?yàn)樗麜?huì)引來(lái)大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。而銷(xiāo)售力強(qiáng)大的公司將會(huì)有持續(xù)發(fā)展的可能。

不同業(yè)態(tài)的公司對(duì)于自身能力的打造是不同的，比如產(chǎn)供銷(xiāo)型企業(yè)，他們的生存動(dòng)力一定是來(lái)源于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這是他們生存下去的法寶，當(dāng)然他們?nèi)匀挥锌赡芫哂袕?qiáng)大的銷(xiāo)售力，但是這種能力必須嫁接在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才有意義，因?yàn)樗麄儾豢赡軐⑦@樣的能力發(fā)揮到其他的產(chǎn)品上去。同時(shí)對(duì)于這樣的公司，他們的資源很多是前置的，也就是說(shuō)，在供產(chǎn)研方向上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售方面的投入，

因此，這些前期的投入必須在產(chǎn)品價(jià)值中得到體現(xiàn)，而不可能在銷(xiāo)售的能力上得到體現(xiàn)。

與產(chǎn)供銷(xiāo)型企業(yè)對(duì)應(yīng)的是進(jìn)銷(xiāo)存型企業(yè)的，他們的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)明顯的不是在產(chǎn)品力上，他們的競(jìng)爭(zhēng)力更多的會(huì)集中在銷(xiāo)售力上，所謂的銷(xiāo)售力具體表現(xiàn)為，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧、管理機(jī)制等，這些因素將形成不同的銷(xiāo)售能力，這些銷(xiāo)售能力的附加價(jià)值很低，所以他們的必須以規(guī)模來(lái)獲得生存的空間，而規(guī)模的擴(kuò)大又對(duì)銷(xiāo)售力提出了更高的要求，從而促進(jìn)了銷(xiāo)售能力的提升和規(guī)模的不斷擴(kuò)張。這種規(guī)模最終會(huì)到達(dá)到讓人吃驚的地步，比如沃爾瑪就是這樣，很早以前，世界500強(qiáng)大多是制造型企業(yè)，只是到了現(xiàn)在才出現(xiàn)象沃爾瑪這樣的以銷(xiāo)售力見(jiàn)長(zhǎng)的巨獸，這要?dú)w功于信息化水平的提高，使得這樣的巨獸能夠在非常大的規(guī)模上運(yùn)行，從而使它運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低，從而獲得了成本優(yōu)勢(shì)，不過(guò)筆者認(rèn)為就企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的角度看，沃爾瑪應(yīng)當(dāng)是個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，它不會(huì)成為永久的勝利者，這主要是因?yàn)樗麄儙缀鯖](méi)有什么價(jià)值增值的能力，更多的是依靠成本的控制獲得優(yōu)勢(shì)，而這些都不足以維持長(zhǎng)期的高速發(fā)展，未來(lái)仍然屬于產(chǎn)品力公司。因此，一個(gè)具有銷(xiāo)售力的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)有產(chǎn)品力的公司更有持久的競(jìng)爭(zhēng)能力。

門(mén)檻二，一批正確的人

一個(gè)正確的事情一定要有一批正確的人完成，如果一個(gè)正確的事情讓一批錯(cuò)誤的人去做一定會(huì)出問(wèn)題，那么，什么是正確的人？所謂正確的人就是要有正確觀(guān)念的人，而不是僅僅掌握先進(jìn)技能的人。在這個(gè)方面，一個(gè)人的理念、觀(guān)念是非常重要的，他甚至比單純的技術(shù)能力要重要的多。很多人掌握了很多先進(jìn)的管理技術(shù)，制定了很多的管理流程，引進(jìn)了很多的管理規(guī)定，但是，他并沒(méi)有管理好公司，而且經(jīng)常是管的越嚴(yán)反而越亂。很多人在大公司學(xué)習(xí)了很多的先進(jìn)的管理技術(shù)，認(rèn)為只要是先進(jìn)的東西到什么地方都好使，結(jié)果呢？在外資企業(yè)的那一套到了民營(yíng)企業(yè)那里就不行了，是外資企業(yè)的方法不先進(jìn)嗎？是我們不愿意接受嗎？都不是，最后研究來(lái)研究去，發(fā)現(xiàn)是由于外資企業(yè)的很多人水土不服。什么

叫水土不服？這僅僅是一個(gè)說(shuō)辭或者說(shuō)是堂而煌之的借口而已。真正的問(wèn)題在于很多從外資企業(yè)出來(lái)的管理人員，他們更多的是管理機(jī)器，所謂的管理機(jī)器，就是說(shuō)他們是某一臺(tái)機(jī)器上的零件，他們自身設(shè)計(jì)的非常精美，在特定的環(huán)境下可以成為非常有價(jià)值的部分，但是一旦離開(kāi)的這個(gè)環(huán)境他們的價(jià)值就會(huì)蕩然無(wú)存。為什么會(huì)這樣呢？是因?yàn)樗麄兏静皇且粋€(gè)機(jī)器的設(shè)計(jì)者，他們并不理解為什么這臺(tái)機(jī)器會(huì)設(shè)計(jì)成這樣的結(jié)構(gòu)，而不是其他的樣子，這種問(wèn)題在他們的位置上看不清楚，甚至于從來(lái)就沒(méi)有思考過(guò)。這樣的人拿來(lái)去做我們認(rèn)為正確的事，很有可能是錯(cuò)誤的，我們就用了一批錯(cuò)誤的人？

這樣的例子有很多，而且很多企業(yè)都是在這樣的問(wèn)題上反復(fù)摔跟頭。我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的一家企業(yè)，他們是生產(chǎn)日化產(chǎn)品的企業(yè)，是一個(gè)從幾千元起家，經(jīng)過(guò)十年已經(jīng)有了接近一個(gè)億銷(xiāo)售收入的公司，公司希望能夠上臺(tái)階、正規(guī)化，因此他們不斷的從知名的外資企業(yè)引進(jìn)各種先進(jìn)的管理思想、管理工具，同時(shí)也引進(jìn)了不少外資企業(yè)的人員對(duì)他們的工作進(jìn)行指導(dǎo)，這種狀態(tài)執(zhí)行了很長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)果呢，卻是越來(lái)越糟，原來(lái)的土氣似乎是去掉了點(diǎn)，但是骨子里的土氣沒(méi)變。外在的制度變了點(diǎn)，但是真正能夠理解并能夠接受的沒(méi)幾個(gè)人，鬧的怨聲載道，員工的積極性受到了極大的挫傷，最后很多的管理制度流于形式，或者是干脆廢除。這種狀況的產(chǎn)生不是水土不服，而是“正確的事沒(méi)有選對(duì)正確的人”。就是說(shuō)，企業(yè)變革的思想是正確的，但是他們并沒(méi)有找到一個(gè)得力的人完成，變革的內(nèi)容沒(méi)有問(wèn)題，變革的方式有問(wèn)題。后來(lái)，我們幫助他們分析，發(fā)現(xiàn)能夠完成這件事情的人，**的并不是外資企業(yè)的人，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有中小企業(yè)的變革經(jīng)驗(yàn)，缺乏必要的權(quán)變能力，也就是說(shuō)，他們只能在大船上指揮，并不能指揮好小船。過(guò)分的僵化與教條是他們失敗的根源，因此，我們找的這個(gè)人不光能夠打正規(guī)戰(zhàn)，還應(yīng)當(dāng)能夠打游擊戰(zhàn)，而且更為重要的是能夠鑒別在什么狀況下需要正規(guī)，什么情況下需要游擊，這個(gè)問(wèn)題，不是簡(jiǎn)單的講一講就可以的，需要長(zhǎng)期的實(shí)踐積累。經(jīng)過(guò)這樣的分析，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)人他應(yīng)當(dāng)是以前當(dāng)過(guò)游擊隊(duì)，后來(lái)發(fā)展成為正規(guī)軍，擁有從游擊隊(duì)到正規(guī)軍的經(jīng)驗(yàn)，只有這樣，他才能夠很好的處理好企業(yè)變革中的各種環(huán)節(jié)及問(wèn)題，循序漸進(jìn)的完成變革。后來(lái)他們找到了這樣的一個(gè)人，他曾經(jīng)將一個(gè)企業(yè)的從5000萬(wàn)做到了五個(gè)億，這個(gè)人上來(lái)之后非常成功，他非常慎

重而巧妙的解決了員工的敵對(duì)情緒，并逐漸引導(dǎo)他們注意到自身的差距，自主的學(xué)習(xí)與提高。最終獲得了變革的成功，相比較來(lái)說(shuō)，這個(gè)人就是正確的人，意味對(duì)于管理的理解與觀(guān)念是非常正確的。

我們找到一件正確的事情其實(shí)并不是很難，在現(xiàn)在市場(chǎng)高度發(fā)展的狀況下，各種各樣的機(jī)會(huì)層出不窮，但是要是找到一個(gè)正確的人是非常困難的事情，因此多數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)都非常注重對(duì)“正確人”的培養(yǎng)。

門(mén)檻三，把利益說(shuō)清楚

一個(gè)公司能夠把利益說(shuō)清楚不是一件容易的事情，大到一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)公司都是如此。一群人是否能夠在一起努力工作，與這個(gè)公司的利益分配關(guān)系密切。能夠把這件事情想清楚的人不多！我們要明白每一個(gè)人的利益，明白他為什么會(huì)來(lái)到我們的公司，明白他們到底需要什么，明白什么對(duì)他們是最重要的等等。這個(gè)問(wèn)題值得我們長(zhǎng)久的去琢磨，能夠琢磨透了的公司一定大有前途，琢磨不透的公司早晚要倒霉。把利益說(shuō)清楚實(shí)際上有三層含義，**，什么是根本利益，第二，如何說(shuō)清楚。

首先，什么是根本利益。公司的根本利益與一般的經(jīng)濟(jì)利益是不一樣的，沒(méi)有覺(jué)悟的公司會(huì)把經(jīng)濟(jì)利益看的很重，這里主要體現(xiàn)在：什么錢(qián)都敢掙或者錢(qián)是**。對(duì)錢(qián)的觀(guān)念可以看出一個(gè)企業(yè)的最終前途，為什么很多企業(yè)做不大與對(duì)錢(qián)的認(rèn)識(shí)沒(méi)有覺(jué)悟有關(guān)系。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，錢(qián)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的重要手段及必要因素，當(dāng)然是非常重要的，但是他不是唯一的目標(biāo)，更不是終極目標(biāo)，很多的人現(xiàn)在一直在鼓吹，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以增長(zhǎng)為核心，或者是以利潤(rùn)為核心，表面上看，是沒(méi)有問(wèn)題的，沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)無(wú)法生存，沒(méi)有增長(zhǎng)企業(yè)無(wú)法發(fā)展，但是，企業(yè)的增長(zhǎng)是持續(xù)的，不是一兩天的事情，你能夠保證企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)嗎，你能夠保證企業(yè)持續(xù)的贏利嗎？這里面的關(guān)鍵問(wèn)題是，增長(zhǎng)一定要有“質(zhì)量”，沒(méi)有質(zhì)量的增長(zhǎng)，即便是掙到錢(qián)也是暫時(shí)的成功，并不能長(zhǎng)久。這就是為什么有些企業(yè)的只能掙一年的錢(qián)，而有些企業(yè)可以?huà)?0年的錢(qián)。

把這件事請(qǐng)放在人的身上仍然是這樣，不同的人對(duì)利益的認(rèn)識(shí)是完全不同的，所采取的行為也是不一樣的，有些人打算干10年，有些人可能就只想干1年，對(duì)于只想干一年的人，他們的利益就是眼前的，甚至是暫時(shí)的，他們的利益對(duì)于他們自己是利益，對(duì)于企業(yè)很有可能就是災(zāi)難。只有干10年的人才能搞清楚什么是利益，什么是根本利益,這些人的利益與公司的利益有較高的重合度，最終能夠與公司共同成長(zhǎng)。因此我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于什么是根本利益的認(rèn)識(shí)，應(yīng)當(dāng)放在長(zhǎng)期的發(fā)展的角度認(rèn)識(shí)，從更久遠(yuǎn)的時(shí)間軸來(lái)認(rèn)識(shí)一個(gè)人的利益取向，這樣才能夠從根本上看清楚。

其次，如何說(shuō)清楚。什么叫說(shuō)清楚？所謂的說(shuō)清楚，就是所有人都明白自己的利益是什么？如何考量？如何保證？我們發(fā)現(xiàn)所有發(fā)展起來(lái)的公司，不論在大的時(shí)候，還是在小的時(shí)候，在利益上說(shuō)清楚是一個(gè)非常重要的成功要素。而很多的公司在利益方面就是說(shuō)不清楚，比如，對(duì)銷(xiāo)售人員的提成來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員干到什么程度應(yīng)當(dāng)拿多少錢(qián)，很多公司銷(xiāo)售人員自己是不知道的，只有在公司計(jì)算出來(lái)之后，自己才知道應(yīng)當(dāng)拿多少錢(qián)，這就是利益沒(méi)有說(shuō)清楚，這種狀況，即便是發(fā)了錢(qián)也沒(méi)有起到發(fā)錢(qián)的作用。說(shuō)不清楚的事情還包括，比如晉升、福利等等很多利益，這些方面很多公司就更說(shuō)不清楚了。很多公司喜歡各種隱形的獎(jiǎng)勵(lì)，或者是管理者的獨(dú)裁，這種狀況容易造成員工不清楚什么時(shí)候有利益，什么時(shí)候沒(méi)有利益，本質(zhì)上也屬于利益說(shuō)不清楚。

企業(yè)的管理核心之一就是績(jī)效管理，而績(jī)效管理的核心就是要把利益說(shuō)清楚，你應(yīng)當(dāng)作什么？做到什么程度？你的利益是什么？能夠有效的處理好這個(gè)問(wèn)題，不是制定一套績(jī)效考核的方案就可以了，而是要“說(shuō)清楚”，如果說(shuō)不清楚，那么，不清的利益將使利益相關(guān)的人喪失熱情，甚至?xí)a(chǎn)生報(bào)復(fù)心態(tài)。

這三大門(mén)檻總體上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、利益的問(wèn)題比較容易解決，或者說(shuō)在足夠的精力、時(shí)間的投入下，就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到改善，而人的問(wèn)題是非常困難的，一批正確的人的選拔與培養(yǎng)是時(shí)間、精力、資金的集成，企業(yè)的成功說(shuō)穿了與他能夠培養(yǎng)多少人，能夠管理多少人成正比，一支優(yōu)秀的隊(duì)伍需要漫長(zhǎng)的時(shí)間積累，

這是所有希望成功的企業(yè)必須逾越的鴻溝，需要注意的是，優(yōu)秀的隊(duì)伍不是精英的集成，而是“合格”的集成，是所有人都是“合格”的集成，這是企業(yè)需要不斷追求的目標(biāo)，也是伴隨教育追求的目標(biāo)。

結(jié)論：

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的底線(xiàn)是單個(gè)門(mén)檻；

2、這三個(gè)門(mén)檻做不好一定會(huì)出問(wèn)題；

3、搞清楚很不容易！

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