如果你在統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)，20％的銷售人員創(chuàng)造出了80％的利潤(rùn)，你不必驚訝，這時(shí)應(yīng)該做的是緊緊留住這些頂尖銷售員。

微軟老板比爾·蓋茨曾開玩笑似的說(shuō)，誰(shuí)要是挖走了微軟最重要的約占20％的幾十名員工，微軟可能就完了。這里，蓋茨告訴了我們一個(gè)秘密：一個(gè)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的前提，就是留住關(guān)鍵性人才，因?yàn)殛P(guān)鍵人才是一個(gè)企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)價(jià)值的主要?jiǎng)?chuàng)造者。在這里，這些頂尖銷售員就是關(guān)鍵人才。

留住你的頂尖銷售員，讓他覺(jué)得這不僅僅是為了賺錢而已。

要讓他們知道，你是很重視他們的，希望與他們長(zhǎng)期合作，要建立這樣的默契和對(duì)彼此都有利的承諾。尤其在組織進(jìn)行調(diào)整、轉(zhuǎn)型與變革時(shí)，這一點(diǎn)相當(dāng)重要。由于他們擁有專業(yè)的技能和豐富的經(jīng)驗(yàn)，跳槽對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是輕而易舉的，同時(shí)，他們也常常是獵頭們獵取的對(duì)象。

頂尖銷售員的流失有時(shí)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講是致命的。因此，在任何時(shí)候，你都要和他們保持良好的溝通，這種溝通不僅是物質(zhì)上的，更是心理上的，讓他們覺(jué)得自己在公司具有舉足輕重的地位。如果他們感覺(jué)到老板對(duì)自己的賞識(shí)，心中會(huì)升華一種責(zé)任感，從而愿意與公司共進(jìn)退。

一家西方知名公司的CEO剛剛著手實(shí)行了一項(xiàng)革命性的舉措——部門經(jīng)理每季度提交關(guān)于那些有影響力、需要加以肯定的職員的報(bào)告。這位CEO親自與他們聯(lián)系，感謝他們的貢獻(xiàn)，并就公司如何提高效率向他們征求意見(jiàn)。通過(guò)這一舉措，這位CEO不僅有效留住了關(guān)鍵性的人才，還得到了他們對(duì)公司的持續(xù)發(fā)展提供的大量建議。因此，對(duì)自己的頂尖銷售員，你也應(yīng)該如此。

同時(shí)，提高這些頂尖銷售員優(yōu)良的工作素質(zhì)，多雇用優(yōu)秀銷售人員，讓他們與自己的頂尖銷售員待在一起，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)組合，他們彼此會(huì)被對(duì)方的工作精神所感染，從而互相激勵(lì)，互相促進(jìn)，這樣做將會(huì)有效地壯大自己的后備軍。

另外，要仔細(xì)分析頂尖銷售員在什么情況下業(yè)績(jī)**，在那段時(shí)間內(nèi)，他們是如何工作的。因?yàn)榧词故且粋€(gè)頂尖銷售員，他的業(yè)績(jī)也不是每個(gè)季度、每個(gè)月一樣的。根據(jù)二八法則：每一位銷售員，在他們20％的工作時(shí)間創(chuàng)造了80％的業(yè)績(jī)。

以此來(lái)分析他們?cè)谀莻€(gè)時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造佳績(jī)的原因。

你也許會(huì)問(wèn)：對(duì)表現(xiàn)差的那80％的銷售員該怎么辦？花力氣去訓(xùn)練他們，希望他們受訓(xùn)后業(yè)績(jī)能夠迅速攀升，到底值不值得？這樣做會(huì)不會(huì)只是浪費(fèi)時(shí)間，而最終徒勞無(wú)功？

其實(shí)這些問(wèn)題你不必考慮，你要訓(xùn)練的是那些你打算長(zhǎng)久留在身旁的人，而隨時(shí)準(zhǔn)備讓他們走人的員工，訓(xùn)練后才真是徒勞無(wú)功。

頂尖銷售員來(lái)訓(xùn)練你打算留下來(lái)的人員，經(jīng)過(guò)一個(gè)階段之后，在受訓(xùn)人員中淘汰掉表現(xiàn)較差的一部分，只保留表現(xiàn)最好的20％，把80％的訓(xùn)練計(jì)劃和精力放在他們身上，力爭(zhēng)讓他們也成為公司的頂尖銷售員。這樣長(zhǎng)江后浪推前浪，整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)也就上升了。

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