這是一篇專門研究企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營能力提升的文章。

寫這篇文章的初衷是來源于我看到的兩篇文章，一篇是談格力的，另一篇是談聯(lián)想的。其文章都談到了行業(yè)巨頭今年的總體銷售形勢不太樂觀，并且出現(xiàn)了增長向增速滑落的臨界點。對于這一現(xiàn)象，我開始關(guān)注引起這些現(xiàn)象的主要原因是什么？

總體上來看，巨頭企業(yè)出現(xiàn)的市場增速滑落的原因，我個人認為，一是慣性思維引起的，單純追求規(guī)模效益所致；二是我國市場開始進行了以戰(zhàn)略經(jīng)營為核心的新時期。所以，一些企業(yè)出現(xiàn)銷售滑落的現(xiàn)象也就很正常的時期。

慣性思維

長期以來，中國制造的優(yōu)勢就是開足馬力生產(chǎn)，代工和品牌是兩個方向。但由于制造端的能力十足，現(xiàn)有的規(guī)模主導思想下，追求單一的規(guī)模經(jīng)濟是許多企業(yè)的核心思想，更大的企業(yè)認為生產(chǎn)的規(guī)模越大，越能代表企業(yè)的實力。殊不知，這是一種思想認識的誤區(qū)。沒有技術(shù)、渠道、研發(fā)能力、商業(yè)模式、資本、品牌、人才等資源要素作為后盾，僅僅追求規(guī)模**，很顯然，規(guī)模主導下的業(yè)務發(fā)展邏輯將企業(yè)帶進了規(guī)模經(jīng)濟陷阱。一旦陷入，企業(yè)就像吸毒一樣，無法自拔。

戰(zhàn)略經(jīng)營為核心的新時期

戰(zhàn)略經(jīng)營為核心的新時期首先是改變單純的生產(chǎn)-銷售觀念，轉(zhuǎn)而以研究市場為主體，圍繞顧客消費需求為中心，沿著周邊進行產(chǎn)品和服務布局，將一次消費變成多次重復消費，從而形成穩(wěn)定持續(xù)的消費和利潤來源。

目前。中國經(jīng)濟總體進入到創(chuàng)新周期。單一的僅僅依靠單純的販賣來實現(xiàn)總量的增長，這是不現(xiàn)實。戰(zhàn)略經(jīng)營的關(guān)鍵是對未來發(fā)展趨勢的捕捉和培育、對商業(yè)模式的創(chuàng)新、對銷售渠道的重構(gòu)、對消費的新主張和吸引，讓消費者圍繞著自己的興奮點進行持續(xù)的消費。

很顯然，戰(zhàn)略經(jīng)營的**層次是調(diào)動更多的資源服務企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，而不是僅僅局限在銷售端。引用更多的資源形成**化的產(chǎn)品和服務體系，讓消費者自動自發(fā)成為忠誠的消費粉絲。

如果用一句通俗的話來理解，戰(zhàn)略和銷售的關(guān)系就是全局和局部的關(guān)系。調(diào)集資源服務和促進企業(yè)核心競爭能力的提升，是戰(zhàn)略經(jīng)營能力的首要特征。

銷售主導企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展是片面的，是不完整的

長期以來，我們在營銷上，信奉營銷是無邊際的，更相信市場是無窮的。這種觀點再配上銷售狂人的主導，銷售戰(zhàn)略往往成為企業(yè)優(yōu)先考慮的重點。這種情況在市場處于增長初期、中期和后期都可圈可點。一旦市場處于飽和，一旦市場的產(chǎn)品體系已經(jīng)健全，傳統(tǒng)銷售型主導的戰(zhàn)略勢必遇到天花板，再無增長可能，將成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實。因此，怎么換帥，都無法解決增長問題。此時，應該考慮戰(zhàn)略層面的事宜。

陷入單純的銷售戰(zhàn)略中無法自拔，是當前很多企業(yè)的通病。其實新經(jīng)濟已經(jīng)在向我們招手，但現(xiàn)實中我們著急于忙于保持規(guī)模，忙于促進銷售增長，卻忘記了宏觀市場，忘記了全局戰(zhàn)略，以至于在單純的營銷戰(zhàn)中耗損企業(yè)的生命力，這是一種由于單純的局部的認識造成了企業(yè)經(jīng)營的困局。

昨天、今天和明天都處于一個明顯的分水嶺時代。用昨天傳統(tǒng)的套路無法在今天創(chuàng)新與變革的現(xiàn)實面前實現(xiàn)大踏步的前進，而明天的趨勢已經(jīng)很明顯，迷茫和挫折感隨時而來，導致了今天的迷茫，導致了市場增長的乏力，市場的增長空間究竟在哪？

分析市場應當是企業(yè)經(jīng)營者最基本的能力之力。洞悉未來是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎。從改革開放至今，中國經(jīng)濟由單一的三來一補方式逐漸演變成為世界的工廠，中國龐大的制造能力是已知的比較競爭優(yōu)勢，但就是這種單純的比較競爭優(yōu)勢，我們也走到了盡頭。自十八大大以來，中國經(jīng)濟已經(jīng)走向了提質(zhì)增效的創(chuàng)新之路。但由于傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售習慣無法在短時間內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，有些企業(yè)繼續(xù)尋求更大規(guī)模的集成制造服務，殊不知，這種表面看起來的規(guī)模效益其實并不可靠，這是因為全球消費端出問題了。再大的生產(chǎn)能力如果沒有消費市場作為基礎，市場將會出現(xiàn)災難。

尋求更大的規(guī)模，從中國企業(yè)經(jīng)營實踐來看，就是快速推進國際化，直接動用收購兼并的快速滲透法，在收購過程中，看似繁榮之路，其實，經(jīng)不起市場的考驗。沒有了消費增長，沒有了增量市場，再大的規(guī)模也無濟于事。因此，聯(lián)想的問題應當是尋求戰(zhàn)略經(jīng)營能力，從行業(yè)的技術(shù)端、產(chǎn)品端、資源端、資本端進行綜合發(fā)力，以推進未來的電子消費趨勢作為引領，或許能夠從新找到生機。單純的依靠PC戰(zhàn)略，這種前景肯定是暗淡無光。

在經(jīng)營實踐中，銷售型的企業(yè)往往有一個銷售型領袖，在市場處于自然增長、中期競爭的情況下，強調(diào)執(zhí)行力和營銷力是可以提升銷量的。但在尋求企業(yè)裂變發(fā)展的過程中，銷售型領袖往往局限在單純的銷售體系中，單純的銷售主導往往造成了戰(zhàn)略性機會的喪失，因此，當市場情況不好的時候，我們才發(fā)現(xiàn)銷售型領袖只不過是一個銷售員而已，而不是帶領企業(yè)實現(xiàn)質(zhì)變騰飛的企業(yè)家?？赡苓@樣說很傷人，但事實就是這樣的。

市場總有一天會達到臨界點，因此，企業(yè)的發(fā)展不僅僅依靠銷售實現(xiàn)全部戰(zhàn)略的，而應是靠戰(zhàn)略來提升企業(yè)階段和質(zhì)量的。戰(zhàn)略能夠?qū)⑵髽I(yè)帶入到一個嶄新的高度，而銷售規(guī)模只能將企業(yè)帶入一個現(xiàn)象，而且這個現(xiàn)象還很難實現(xiàn)可持續(xù)。

實際上，今天的市場競爭，企業(yè)之間比拼的不再是營銷術(shù)，而是戰(zhàn)略經(jīng)營能力，這是擺脫數(shù)量主導發(fā)展陷阱的最有效辦法。

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